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经销商低成本火爆销售秘籍

2012-3-6 15:04| 查看: 181832| 评论: 0|原作者: 沈海中

摘要: 广大经销商要想实现火爆的销售业绩,就必须紧抓广大消费者的真实消费需求。并且,在抓住这一内心真实消费需求的基础上,经销商还得学会在不影响品牌形象和损害厂商利润的前提下,科学地去满足广大消费者的这一真实需求。


销售真的有那么困难吗?目前,为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏,而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限,致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法,要么销售方法不管用,要么实现了一段时间的好销售后,却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之,经销商们就只能每天看着运营费用在支出,而产品销售就好比蜗牛般在爬行。更加不幸的是,库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来,令经销商们难以喘息。如此,众多经销商一般不出半年,便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷,甚至快要丧失了前进的信心。
广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现火爆的销售业绩,是需要高品质地完成一系列的销售工作,方能化理想为满仓的真金白银。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下,如何快速实现火爆销售业绩所必须高品质完成的工作之一:真实需求。
满足消费者内心的真实需求
有需求才有购买,如果消费者没有购买的需求,那产品再好也难以获得广大消费者的购买。因此,经销商要深入研究广大消费者的内心真实需求,“投其所好”地满足他们的这一需求,才能实现越来越理想的销售业绩。事实上,满足消费者的内心真实需求,是广大经销商实现日常优良的销售业绩,和全年火爆的销售业绩最为重要的前提基础条件之一。
为什么这么说呢?因为消费者在购物时其内心都有一个评判和选择产品的标准,这个“标准”就是广大消费者的真实消费需求心理——产品质量好,品牌知名度高,产品价格十分的优惠,等等,往往就是他们购物时心理的倾向内容。显然,只有产品、品牌和服务满足了消费者的这一真实消费需求,消费者才会乐意购买其产品,甚至是反复的购买;如果经销商的产品和服务不能满足消费者的真实需求,那么,消费者就会觉得这产品不适合自己,不是自己所需要的产品,于是就放弃了对其产品的购买。
显然,广大经销商要实现火爆的销售业绩,就一定要科学地满足消费者们的真实消费需求。那么,全国广大消费者的真实消费需求是什么呢?这是广大企业和经销商首先要消灭的问题。广大消费者的真实消费需求基本如下:
消费者喜欢品牌知名度比较高的产品
这一点非常容易理解,因为国内外的消费者都认为,品牌知名度高的产品会在产品质量等方面更让人放心,而且购买品牌知名度高的产品,也会让自己有面子。所以,广大消费者在选购产品的时候,会把品牌的知名与否“计算”进去。一般对比之后,尤其在价格、质量相等或相仿的前提下,品牌知名度高的产品更容易被选购。
消费者喜欢价格相对而言比较便宜的产品
也就是说,消费者在选购产品时,会反复的对产品进行对比,例如对比品牌的知名度、产品的质量、产品的包装,等等,当其品牌知名度、产品质量等相差无几的时候,往往价格更便宜更优惠的产品,就会成为更多消费者的选择。这一点非常好理解,美国沃尔玛品牌为何能够数年占领全球500强企业之首,其实就是“低价”的原因。
消费者喜欢数量偏多的产品
也就是说,当品牌知名度、产品质量、价格等方面都不相上下的时候,很多消费者就会开始计较产品的数量。例如洗衣粉,在同样的功效和价格的基础上,往往重量或赠送的产品数量多200克,消费者就会义无反顾地选择这一产品。其他产品,如洗发水、淋浴霸、奶粉、食用油,等等众多产品(包括门业产品的厚度、热水器的容量,等等),在品牌和质量不相上下,价格又相等的前提下,这些产品的数量更突出,则会成为广大消费者的优先之选。


(作者: 沈海中)

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