报料电话: 15670616303

第一营销网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

打造利益共同体,掌控强势农资终端

2012-3-6 14:39| 查看: 53323| 评论: 0|原作者: 崔旭

摘要: 中国农资市场的分散性,巨大的需求化差异(种植结构、种植习惯等),农户认知的局限以及特有的赊销习性,造就了农资终端在市场上的强势地位;农资界跨越了黄金十年之后,厂家的运作方式逐渐由“扩规模、上销量”转变为“重品牌、谋利润”的集约式发展方式,导致竞争广度 ...
农资终端对于农资经销商来说是生命线。笔者在走访市场中看到,很多的经销商虽然信奉“终端是上帝”,十分重视终端客户,但是不知道如何运作终端,经销商与终端相互博弈,联系松散。
在广西南宁武鸣县遇到了这样一个经销商,他的运作模式是这样:给终端赊货,要求终端安装统一店招;同时雇佣了专职业务员拜访终端,维护客情。他跟我诉苦说:“有一个客户,几年前没有钱靠我的钱发展起来,现在“翅膀硬了”,有了钱也不打给我而是打到了其他经销商那里,拿了别人的货,我跟他理论,态度还十分蛮横,郁闷死我了”。
具有这种“郁闷”的经销商不是少数,造成这种“郁闷”的根源有三点:一是终端面对多样化的市场需求一家经销商不能满足其需要,利益无法满足就形成了终端背离经销商的天性;二是经销商运作模式简单,基本就两招赊货和人情关系(利用业务人员与终端老板的人情关系),而这两点面对终端实力增强,利益无法满足情况正在失效;三是厂家、经销商都在加大对终端的抢夺,使得终端的转换成本极低。
农资经销商面对这种市场格局,想要建立稳固的市场网络,成功的掌控终端,必须改变过去“二板斧”的运作方式,建立全新的终端运作方式,说到底利益是运作终端的基础,因此只有围绕终端打造利益共同体,以利益为纽带,管理规范为约束,捆绑终端,只有这样才能实现对终端的掌控。
具体落实到以下五个方面:
优化产品组合,满足终端利益
农资经销商手里都有很多品牌,“只要有钱挣,有人要”就卖一些,没有明确的市场定位,无法在市场上形成的合力,不能对终端产生足够的影响力,在面对终端多样化需求时无能为力。
本质上,终端需要的不是越多越好的产品,而是能满足自己利益的工具。农资经销商要优化产品组合,明确市场定位,才能满足终端利益。我们可将产品分为:品牌产品、利润型产品、走量型产品、竞争性产品。
终端对产品的需求无外乎品牌、利润、农户需求,打击竞争这四个维度,经销商只要明确了产品的市场定位,在面对帮助终端多样化需求时就不会不知所措,就能够满足终端利益。值得经销商注意的是,一线品牌正在加速形成,而且是稀缺的,如果在区域市场全国性的一线大品牌已经被抢光则必须选择有品质的二线品牌打造成区域市场内的一线品牌,成为自己的“拳头”,这是经销商稳固市场根基的基石。
加强宣传推广工作,创造终端利益
终端通过销售产品来兑现自己的利益,因此经销商必须保证所提供的产品组合能够顺利出售,而不是将仓库转移到终端。
经销商应加强宣传推广工作,一方面利用广告、店招、海报等宣传形式,持续深入的与农户沟通,创造购买氛围,树立品牌知名度,美誉度拉动销售;一方面通过围绕终端的促销(买赠、抽奖形式)、集市推广、示范田建设等工作直接增加终端销售,协助终端创造利益。
调整终端布局,减少冲突,维护终端利益
经销商必须从新调整终端布局,以便减少冲突,维护终端利益。终端布局考虑三大因素:终端选择、市场范围划分和产品投放。
 终端选择
“选择比努力更重要”,经销商在进行终端网点布局的时候,必须要密集走访市场,深入了解终端,就其经营实力、经营意识、合作意愿进行综合考虑,而且合作意愿和经营意识要比实力更重要,只有选择志同道合的人才能持久。

(作者: 崔旭)
12下一页

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-19 08:15 , Processed in 1.156196 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部