经销商运作市场误区解析

2012-3-6 14:37| 查看: 272584| 评论: 0|原作者: 伯建新

摘要: 案例：老周是一个和我认识8年的经销商，时不时通过电话联系聊聊天，偶尔小聚加深加深感情，谈谈市场的问题，做做指导，彼此相处的都非常快乐。最近、老周又和我进行了一次小聚，在寒暄完后，一声长叹后说：“现在的市场真不好运作，累的要死还不赚钱，希望我能够给个意见 ...

对策建议
凡事“预则立，不预则废”。作为一个经销商面对自己的区域市场，在进行市场开发工作时，对市场进行必要的规划是为了保证市场开发的顺利进行，对于任何一个市场而言，每一个区域不可能千篇一律一模一样，都有着自己的特点和个性、有着与众不同的一点或者多点，有的产品在这个区域销的好，而在另一个区域可能就销售的不好，有的政策在这个区域适用但是在另一个区域可能就会失效，因此，经销商在进行市场工作时，不能只注重对市场进行开发，而更需要对市场先进行规划，通过分析找出每个市场各自的特点，针对每个市场特点制定合理的计划、安排合理的开发步骤、选择合适的产品和有效的方法，这样市场的开发才能有针对性和目的性，市场的开发才能更有成功的保证。
　　市场区域误区
重区域大小而轻精耕细作
市场区域大意味着销量大，随便一做往往就能产生不错的效益，也会受到厂家的重视，这是每一个经销商在对市场区域选择时都希望自己的区域越大越好的原因，尤其是在现今每个企业都为经销商制定销售任务的的情况下，市场区域求大更是每个经销商心头的一个梦想。因此，在很多时候，经销商对自己任务不能完成的借口往往归结为自己的区域不够大，而不是去盯着自己现有的市场去考虑自己的市场做的怎样，有什么问题没有，如何从市场的精耕细挖掘市场潜力方面去考虑问题，想当然的认为如果自己的区域够大自己一定能完成任务，其实这种单纯想法是错误和片面的：首先，有大的市场而不能精耕细作，只是蜻蜓点水般的进行市场工作，这样市场根基就不稳定，最终的结果，大的区域市场也不一定就会比小区域市场的销量大；其次，对于经销商而言，区域大意味着经销商所需要消耗的人力、物力和财力的大投入，如果市场不能精耕细作，就会出现投入产出比的不合理，这样经销商也就不能依靠大的市场赚到给多的钱了。
对策建议
一个经销商在企业心目中的地位，往往不是你所占有的市场区域大小所决定的，而是经销商在区域市场的优势地位所决定的，经销商对市场精耕的程度越细，对终端的把控越强，在企业面前的话语权越大。因此，作为经销商在对待市场区域的问题上，不要只注重对市场区域大小的要求，而是应更多的考虑如何在市场的深处去下功夫，多做努力，实现精耕细作。　
终端误区
重终端或卖场而轻两者的结合
　　对于选择终端或者卖场工作，经销商往往会进入了两个极端，一个极端是只注重终端的销售工作，而忽视卖场工作，认为终端销售工作虽然繁琐，但是终端结款利索，很少会产生押账的问题，也没有太多的麻烦事，如果做的够好同样也能有不错的效益。另一个极端就是只重视卖场工作，而忽视终端工作，认为卖场一次进货量大，容易开展各种便利的活动，也容易产生销量，虽然卖场押款但是在卖场可以获得较高的利润。
对策建议
终端和卖场作为实现产品销售两个不同的场所，由于其各自的特点有所不同，对销售产生影响也不一样；对于终端而言，由于网点遍布市场的各个角落，因此，具有最广泛接近消费者的优点，可以实现消费者方便购买的要求，同时，由于网点多、容易靠近消费可以对消费者在视觉上实现反复的刺激加深消费者对产品的影响，让消费者购买和消费这个产品；而作为现代零售商业场所的卖场，由于其网点往往处于繁华的闹市区，具有档次高、规范性强、基础设施完善、购买场所空间大、易于展示产品等优点，在消费者心目中都具有较好的影响力，容易让消费者对在其场所内所销售的产品建立良好的信任感，因此，在对产品品牌的建立和对产品品牌的影响力的快速实现方面有着终端无法比拟的优势，很多时候产品在卖场的展示，都会间接有意无意的在影响者消费群体，对终端的销售起着无形的推动作用，可以说卖场和终端两者是相辅相成、互相补充的统一关系，如果人为的割裂两者的关系，只是单打一进行其中的一项工作而忽视另一项工作，最终的结果都将是市场的销售下滑的被动局面。

在市场竞争越来越激烈的今天，经销商要实现自己的快速发展，实现自己在经济效益上的提升，在市场上进行更加努力的工作固然重要，但是同时也需要经销商能够在思维意识上与时俱进，在行动之前多关注细节，避免走入一些误区，减少犯错误的可能性，这样才能实现自己在市场上更好的发展，取得更好的效益。
（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

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