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经销商运作市场误区解析

2012-3-6 14:37| 查看: 59617| 评论: 0|原作者: 伯建新

摘要: 案例:老周是一个和我认识8年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处的都非常快乐。最近、老周又和我进行了一次小聚,在寒暄完后,一声长叹后说:“现在的市场真不好运作,累的要死还不赚钱,希望我能够给个意见 ...

案例:
老周是一个和我认识8年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处的都非常快乐。最近、老周又和我进行了一次小聚,在寒暄完后,一声长叹后说:“现在的市场真不好运作,累的要死还不赚钱,希望我能够给个意见或指导指导”。
我并没有给老周讲具体的解决办法,只是对经销商在市场运作中容易出现的问题,给老周讲了自己的理解,至于对老周来讲有没有用,我没有再问。只是后来听人说老周最近做经销商思路改变了很多,生意情况也好了很多,对于我来讲也多少有些欣慰。
铺货误区
重市场铺货而轻售后服务
很多的经销商对于市场铺货工作都十分的重视,因为货铺的越多,对于自己来讲就能赚到更多的钞票,因此很多经销商对于铺货工作都十分的重视,为了铺货在人力、物力上都非常舍得投入,甚至有时也往往亲自上阵,目的就是将货物尽快的铺下去将钱赶快赚到手,但是一提到售后服务工作很多经销商就不以为然,不去重视市场的售后服务工作,也不愿意在售后服务上去进行投入,在很多经销商眼里做售后服务就等于白花钱,有时还可能要将过去赚的钱吐出来进行一些退换回货工作,明显是一个赔钱的买卖,因此,在铺完货后对于客户的投诉和退换货工作要么不予理睬、要么尽可能的推诿和躲避,由于这样的认识错误和做法上的欠妥,导致客户商牢骚满腹、怨气冲天,最终的结果是市场的终端点越来越少,产品的销量也越来越小。
对策建议
“销售始于售后”良好的售后服务对于经销商来讲虽然会在短时期内造成经销商经济上的损失,但是通过良好的售后服务也会给经销商带来长期的的好处,一方面可以增进经销商与客户之间的信任度和黏合度,为经销商赢得良好的口碑;另一方面经销商可以在一系列的售后服务工作中及时发现市场中出现的问题及时修正,避免问题的加大;同时在进行售后服务工作中也利于经销商会发现更多的机会,实现更好的发展。因此,经销商在进行市场工作中时不仅要重视市场的铺货工作同时也要加强对售后服务工作的认识,这样经销商的市场工作才能避免陷入“狗熊掰苞米,掰一个丢一个”的怪圈,不断实现自身的发展和壮大。
  市场开发误区
重市场开发而轻市场规划
  经销商对于自己的一亩三分地都十分的熟悉,对于如何进行市场开发也有着自己的看法和理解,但是,也就是因为这种熟悉,很多的经销商在进行市场开发时往往依仗着自己有不错的客情和渠道的关系,在进行市场开发时往往是一哄而上,根本不去考虑市场的实际情况,用千篇一律的方法对待所有的市场,上市的产品不去考虑产品是否和市场对路,促销手段是否合适、开发的网点是否有效,在进行市场开发时只是强调在短时间内将自己代理的产品全部一股脑的扑到市场上去,片面的认为自己有很好的客情和渠道关系市场开发一定能成功,产品铺下去一定能够有销售,然而,事情的结果总是会出人意料,市场开发了但是问题一堆,产品铺下去了但是面临着一大堆的退货需要去解决,而之所以造成这样的问题,原因有很多,但是,最为关键的一点是在进行市场开发时不去做任何市场规划。


(作者: 伯建新)

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