模式之战：OTA竞争升级

波士顿咨询公司2011年11月发布的研究报告显示，目前中国网络消费者数量达到1.45亿人，位列全球第二位，仅次于美国的1.7亿人，并且以每年超过3000万新网络消费者的速度快速增长。因此，2012年中国的在线机票、酒店和打包旅游产品预订收入将同比增长27%，达到47.5亿人民币，预计到2013年，这一规模将攀升至约90亿人民币。不过，现在中国却只有25%的网民会通过互联网在线预订的方式进行酒店预订，可以预见，随着网民人数的增加以及在线酒店预订市场和出入境旅游慢慢走向成熟，中国在线旅游产业势必在未来数年内迎来井喷期。但是也正因为快速增长的市场和不断涌入的竞争者，促使在线旅游市场必须面临一场行业洗牌。

行业发展的桎梏

“在线旅游”这个服务业态成型于2003年，以携程上市为标志，派卡及电话逐步取代门店销售成为旅游产品销售的新渠道。作为当时旅游市场的主要商业模式，携程以呼叫中心为主的OTA成为中国在线旅游产业的研究方向。所以携程模式一开始就是中国在线旅游市场的主流模式，而携程也是在线旅游市场当之无愧的老大。比如在2010年第一季度，中国网上旅行预订市场营收规模达11.9亿元，携程市场份额为55.6％，保持绝对领先优势。携程的成功在于它成功地抓住了互联网与旅游业之间的交集。但是，互联网为在线旅游行业赋予了生存的空间，互联网带来的效率则是在线旅游行业的基础。而现在携程模式的优势已经消失殆尽，甚至用自己的投资对象颠覆了自己。
携程模式过分依赖对酒店资源的规模化整合，在各个连锁商务酒店的网点覆盖率不断提高、网站和呼叫中心的服务平台逐渐完善的影响下，携程模式的利润来源几乎只剩下从酒店规模议价获得的价格差异。激烈的市场竞争导致酒店和航空行业内的收购、兼并、重组进一步加速，而互联网作为酒店、机票营销平台的功能日益得以凸显，似乎形势发生了翻天覆地之变。淘宝、到到、酷讯、去哪儿等涉足在线旅游服务的“另类”酒店渠道分销商越来越多。自成立旅游平台至今，淘宝已经聚拢了200多家机票销售代理，日均出票量已达万张，且期望将来能成为国内最大的机票在线销售平台。其实何止是淘宝，众多国内外“行家”也早已觊觎这块市场了。全球第一大在线旅行公司Expedia早在2010年就全面提速布局中国，百度去哪儿一样是咄咄逼人，驴妈妈、途牛等新网站的出现更是步步逼近。
虽然这些网站模式不尽相同，但无一例外都为旅游者和酒店、航空公司搭建了一个直接沟通的平台，这也让直销模式的推广成为可能。综合起来，大体上在线旅游行业需要在以下三种模式上进行突破。
1．传统在线旅游预订网站，主要为用户提供机票、酒店的预订服务，以收取佣金为主，属于航空公司、酒店的分销渠道。拥有规模效益的携程在业内已瓜分了主要的市场份额，其他中小企业很难在规模上与他们抗衡，唯一的途径就是通过细分市场、创新服务为客户提供差异化的服务。
2．旅游点评网站，主要为用户提供酒店和目的地点评参考，为旅行者提供开放性的分享平台，增加用户互动和访问量，以收取网站媒体广告为主，属于航空公司、酒店直销平台。
3．旅游比价搜索网站，主要为用户提供垂直搜索服务，以收取网站媒体广告为主，包括去哪儿、酷讯网等。用户通过去哪儿的“比价搜索”来选择服务提供商，使得旅游产品的价格更为透明。
因此，升级OTA模式是对现有旅游资源的整合与旅游链条中的价值再造，在线旅游渠道商把遍布各地的酒店与航线等旅游资源汇集到网络平台，一方面可以大量节省旅行者在信息搜索方面的时间，另一方面酒店和航空公司也乐于以“协议”价格将客房资源交给旅游渠道分销商来销售。

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