背包闯天下之二：区域操盘

遭遇瓶颈

    从销售经理办公室出来，领着一年销售目标任务，我满怀信心，看着老区域经理垂头丧气的样子，我感觉好笑，根本不知道那是老业务员玩的欲扬先抑，内部营销的套路，年少气盛，只知往前狂奔，不知回头看路。
    还没搞明白合同是怎么一回事，就背着包下市场了，走了一圈老客户，把合同签了下来，老客户还是很客气的，签完合同要请我吃个饭，我还是坚持自己的原则，牢记着“吃人嘴短”一说，毕竟咱是新人，再三推辞下回到小旅馆继续吃我的5元快餐。
     在与老客户签订年度合同的同时，我没忘记清点一下客户仓库里的库存，因为我在做零售店工作的时候就已经养成了盘点库存，了解竞品走势的习惯，虽然初次见面老客户个个笑脸相迎，说今年一定好好合作做出销量来，但随着库存的统计数量的增加，我的眉头也皱了起来，近40%的库存率，销售任务却要比去年增加40%，要想完成任务首先得想办法消化去年的库存，而且这些库存产品里还有生产日期是前年的产品，一旦过期就要面临退货的危险，情况并不像我想象的那么乐观，看来必须双倍努力才能完成目标任务。
 结合客户全年的销量和目前的库存量，我对区域目标进行了细分，结果我发现无论怎么细分，任务都完成不了，难道要将希望寄托在新客户开发上？因为当时产品品种比较少，前任区域经理基本都已经投放，想开发十万以上的新客户的确很困难，虽然公司也主张开发有效新客户，十万以上的新客户就有奖励，但开发有效客户谈何容易。
一个月过去了，我感觉似乎大部分时间都在路上，都在车上，由于区域比较大，除了发货以外，还要收回单，记账，对账，一个客户一个月分配一两天就不错了，真是疲于应付，这个月虽然发货不少，但是月底回款却不多，公司月度排名我在后几名，那位一个月前垂头丧气的老业务却排在了前三名，发货额，回款额都非常高，现实是残酷的，我决定改变策略了。 
调整计划

    我虚心的向那位老业务打电话请教，通过这一年半的业务生涯，我也领悟到了点沟通技巧，经过一番寒暄后，老业务告诉我，要学会分析市场、分析公司政策、抓重点市场、抓客户心理，他还告诉我每个客户资金都有限，但是资金就像海绵里的水，只要挤，总是能有的。
    经过这一番聊天，不能说是茅塞顿开，也算是若有所悟，于是我将下一月的工作方向和计划进行了调整：1、确定两个月度重点关注客户，这两个客户每个客户分配十天时间，协助客户拜访零售店、铺货、做活动、消化库存。2、深入研究分析公司政策，与客户签订补充协议，协议上规定每月两次回款，回款时间为10号和20号，回款率不达标将无法发货。3、抽空开发新客户。
     与此同时，我把每个客户手里的产品结构进行了仔细的分析，发现即使是重点客户上量的产品也就是那么几个，我把上量的产品抓出来，向市场部申请费用，我做过零售店工作，懂得推拉结合的道理，将费用拆分成两部分，一部分是零售店激励费用，另一部分是基层促销、推广费用。费用审批后，我拿着方案去找重点客户谈，客户见即有方案又有费用，自然乐得接受，很快与客户制定了相关细节，因为我做过基层有些点子，又熟悉零售店，方案得到了有效的落实和推进。由于这个月在重点客户处待的时间长，而且还能摆平不少脾气古怪的零售店，做促销开农民会都能做的来，所以与客户的关系处的非常融洽，重点客户的发货额、回款率都能达到月初制定的目标。
经过一个月的努力，虽然很辛苦，但是收获颇多，区域整体的发货额，回款率较往年都有了明显的提升，尤其回款率，客户也慢慢养成了及时回款的习惯，有时候到了回款的时间，不用我打电话就能回款，当然也有情况特殊的客户，往后拖几天也无妨。通过这一轮的上推下拉库存消化了不少，感觉上路了。

开发客户

新客户开发还是没有起色，虽然抽空谈了几个客户，有合作意向，但是由于缺乏产品，没有好的产品资源，迟迟没有签订合作协议，虽然协议没签，但我一直与这几个客户保持着联系，每次都过去聊一会天，因为我知道他们是我的潜在客户。
    机会终于来了，公司在销售旺季开始后，做出来几个新产品，我先给重点客户分析了一下他手里的产品资源，突出强调了今年突破上量的几个产品，然后略提了一下几个同种类型的销量不大的产品，还与客户分享了一下个人的任务压力，最后拿出两个新产品来，经过我的一番分析，客户也非常有信心操作好这几个新产品，但我心里非常清楚一个客户的渠道网络总是有限的，过多投入产品，只会增加库存。我话题一转，想调出不上量的那几个老产品，然后投入这两个新产品，客户明知那几个不上量的老产品是鸡肋，也就顺水人情答应了下来。
    新客户终于开发成功，投放产品是新产品与老产品结合，但对于新客户来讲，这几个产品都是新产品，到年底新开发的两个客户，销量都突破了十万。
    这一年，我误打误撞，老客户销量提升20%，新客户增加了近30万的销量，虽然最终还是没能完成销售目标，但是却是新人里面做的比较出色的。感谢在懵懂之中给予指导的老业务，感谢能体谅我的老客户，也感谢那些辛苦但却充实的日子。
    虽然我不懂管理，但我有我做事的底线，这底线便是原则，不能改变，这些原则似乎就是管理，虽然有些写到了纸上作为协议，有些仅仅是口头协议。我也不懂攻心，但我会随时随地收集我所能接触的信息，并从这些信息中看到下一步该如何走。（未完待续）

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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