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如何使促销费不被客户套取

2012-2-29 15:58| 查看: 145095| 评论: 1|原作者: 王万海

摘要: 每年大笔的促销费都干什么了,真正发挥它的极致了吗?很大一部分是公司的业务人员为了讨好客户用于感情投资了,也就是说根本就没有做什么促销,或者开什么会议,给上司汇报的时候胡乱造假蒙骗过关。所以真正把促销费利用的很好的不多。针对这种情况,笔者谈谈自己是如何 ...

       每年大笔的促销费都干什么了,真正发挥它的极致了吗?很大一部分是公司的业务人员为了讨好客户用于感情投资了,也就是说根本就没有做什么促销,或者开什么会议,给上司汇报的时候胡乱造假蒙骗过关。所以真正把促销费利用的很好的不多。针对这种情况,笔者谈谈自己是如何应对的。

促销要先给自己留好空间

 

2011年,我所在的区域有四个客户申请促销政策。经过和客户沟通,我制定了一个促销方案:凡是购买我们产品的客户均有礼品相送,礼品是大米和豆油,客户对这个方式比较认可,我也觉得效果应该不错。可几天后我随客户下乡,问题出现了:我发现促销品客户只发了一小部分,其余的都留在了自己手里,原来促销成了客户向公司敛财的一个手段。既然已经这样了,我也就没动声色,说多了容易和客户伤感情。

其实在此之前我已经做好了准备,每个客户申请的费用是五千元,但我只给客户说申请了三千元,正是销售旺季我不可能天天跟着每个客户下市场,所以对促销品无法监管。我就给客户说:“费用申请下来不是说就归你了,如果用的不合理我们一分不报,如果今年的销量小于去年我们也是不报,所以你们必须努力超过去年,不然所有的费用自己出。”

客户也许察觉到了什么,后来就很努力,至于促销品发没发到位我也就不再过问了,五天我和客户进行一次交流,如果做的好的我就给客户说:“我再给你申请一下看看能不能再追加一些费用,(已经申请好的费用必须完全花到客户身上)就这样我看谁做的比较好就给谁追加五百,有打款及时的也给五百,就这样到整个销售结束每个客户还剩伍佰元费用没有报完,我给客户说:“提前结账的,除了公司的奖励外我再给你们申请伍佰元。

在别人眼里也许这样做是在忽悠客户,但是不这样做促销费会被客户白白套取的,2011年我的整个市场销售很好,回款193万,退货10万。所以费用可以申请,关键是怎么用,不会使用会适得其反,不但起不到作用,而且会有很大损失。

 

做好监管  充分利用

 

诚然,做业务要诚实守信,但你必须要会做事,假如你开始就告诉客户申请了五千元的促销费,你少给客户一分客户就会埋怨你,永远不会感谢你,因为他觉得那是他应该得到的,并非你的功劳。而五千元你分几次给他,他就很高兴,因为你让他觉得你一直在给他争取,一直为他着想。这样做最大的好处就是你能驾驭客户,你有主动权。可以有效的管理客户、约束客户,从而增加销量。

如今客户群体比较复杂,并非我们想象的都是优秀客户,有些人的事情就比较多,整天要求给费用,市场稍微串一点货就对厂家业务员大发雷霆,说什么如果处理不好就别想结账,这个时候这些预留金就能发挥他的极致,拿钱摆平。

说实在的做业务真的很难,在市场看客户的脸色,回公司看上司的脸色,如果我们做事的时候再不委婉一点,那压力肯定会特别的大。

促销的目的就是为了上量,咱们可以不去管客户怎么去使用这笔费用,其实也很难监管,除非你天天跟着他。那么咱们就要签订一份协议,明确目标,比如销量不能小于去年,退货不能大于去年这样一些硬性合同。我们拿什么去管理客户呢?说白了就是利润。客户经常说:“你什么也不要和我谈,你直接给我说有多大的利润就行了,这就是客户的心声。所以合理的利用好费用是管理客户行之有效的办法,也是上量的基础。

 

(编辑:张迎辉 zhangyinghui_888@163.com


(作者: 王万海)
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引用 天空牛仔 2012-3-1 23:28
掌控客户!
说得好!!

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