成交“落锤”，因人而异

不少导购都会有这样的困惑：有的顾客喜欢听你说，而有的顾客只喜欢自己说，有的顾客特别重视你与他沟通时的条理、数字和逻辑性，而有的顾客则偏偏看重你销售话题之外的调侃力。如何做才能敲到顾客的命门呢？
我们一般把顾客分为和气犹豫型、完美理智型、冲动表达型和强势果断型四种类型，不同类型的顾客有不同的特点。成交率不高，有可能是顾客的“优柔寡断”或“过分挑剔”等性格因素导致。所以，导购要学会察言观色，从顾客的不同性格特点出发，找到不同性格顾客的共鸣点与成交法，扬长避短，成交落锤！

和气犹豫型：
鼓励推动成交法

性格特征：和气、友好、镇静、不急不躁；决策慢、顺从，较喜欢听不喜欢说；羞涩、友善、胆小、犹豫、优柔寡断；比较谦和、宽容，但往往没个性、没主见。
成交技巧：
以轻松的方式交谈，多赞美多鼓励；
礼尚往来，多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈；
因其多没主见，表现犹豫、优柔寡断，所以销售时需要多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。

情景案例
青岛建材超市XZY瓷砖馆，导购帮助顾客挑选了6种瓷砖，顾客比较来比较去还是下不了购买决心。
顾客：谢谢啦！我还是再考虑一下，比较比较。
导购甲：先生，其实都差不多的，比较来比较去只会越挑越花眼，相信自己的第一感觉最重要，差不多就可以定了！
问题诊断1：
导购直接硬性干涉顾客的决定，给人一种“要走请留下买路钱”之感，硬性推销让顾客感觉不舒服。和气犹豫型顾客注重礼尚往来，往往吃软不吃硬，越硬性的沟通越把顾客往外推，很有可能把顾客一丝尚存的购买欲望就此浇灭！导购的成交落锤点错误导致销售失败。
导购乙：这么便宜的产品，您又这么喜欢，还要考虑呀，再考虑就没货了！
问题诊断2：
导购的潜台词是在质疑顾客的智商：这么便宜都不知道，这么好的机会都不知道把握！让顾客感觉在导购面前有点抬不起头来，即使顾客去其他店比较后还想回来，因为导购这句话，也可能不再回头，同样是成交落锤点错误。
导购丙：那好吧！（马上扔下顾客，回到自己的座位。）
问题诊断3：
导购的反应明显有一种“翻手为云，覆手为雨”的感觉，变脸太快！这种无声的驱赶让顾客感觉导购很势利，即使顾客比较后对你的产品情有独钟，也决不会再回头！还是没有找到和气犹豫型顾客的成交落锤点，导致销售失败。
导购丁：那好吧！如果别家没有挑中的产品，欢迎您再来！
问题诊断4：
导购虽然对顾客的决定没有干涉，但对顾客也没有任何的挽留就放弃，放任自流。你放弃，顾客自然也放弃。
顾客货比三家是非常正常的购买心理，导购需要理解顾客这一心理，毕竟一锤定音的买卖少之又少。所以，面对再次比较的顾客，要先分析顾客为什么还要比较：是没有需求，还是需求不明确？或是我们的产品没能完全满足顾客的需求？顾客想比较的是价格、质量，还是售后服务？最好在顾客离去前有一个大概的了解，以便更好地为顾客服务，更有效地把握销售时机。

(作者: 何 叶)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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