销售与市场网

就这样卖上价

2012-2-20 16:18| 查看: 526686| 评论: 6|原作者: 杨江涛

摘要: 日本表纵然很有品质感和科技感,但真正有品位的人有几个在手腕子上带着高科技的玩意儿?他们一定不想被人误认为是奥特曼!日本人完全是为了造表而造表。

价格的倍增效应

2000元的手机与1000元的手机,价格上相差一倍,但性能仅多了10%,然而,还是有很多消费者愿意为这10%多付出1倍的钱。
但他愿意多花1倍的价钱,真的是希望购买这10%的功能吗?
不是。其中相当数量的消费者,之所以多掏1000元,其实只是从这款手机里获取“独特”的价值——自己跟别人不一样。
这类价格上的“递增”效应,随处可见。
为什么1瓶康师傅水才卖1块钱,而依云水可以卖到10几元?为什么奇瑞才6万,而奔驰要60万?
是因为依云的水比康师傅的水好喝10倍吗?是奔驰的性能比奇瑞优越10倍吗?都不是。商品显然并不是围绕着商品本身的性价比展开的。
所以我们明白了,商品多出1分价值,价格却可以提高10分的秘密——让性价比原理失效!
当然,这里说的是“狭义性价比”,是指纯粹以商品物理效用为衡量指标的性价比,“广义性价比”则囊括了消费者对商品的精神享受等衡量指标,比如:买了名牌让自己倍儿有面子,这种精神感受也可以纳入性价比。
当我们研究的焦点是商品时,狭义性价比理论是成立的;当我们研究的焦点是消费者时,狭义性价比理论则总是失效。

两个思考模式,决定两种产品档次

当我们的研究对象从商品到消费者时,商业才有了新的视角。那些高呼微利时代来临的人,其实是对商业认知的匮乏——时代发展到今天,他们仍然盯着商品不放。
仅仅从商品身上,确实已经很难获取丰厚的利润。但是当你把焦点放在消费者身上时,却可以获取更大的空间。
仍旧以我们前面谈到的瓶装水为例,消费者在购买瓶装水时,其实有两种思考模式:

第一种:关注产品本身。
这种购买思考往往是寻求最大边际利益的:我如果花1块钱能解决口渴的问题,我就没必要花2块钱。
于是,越便宜的水越好卖。所以廉价的康师傅矿物质水成了行业金字塔底端最大的基数,而且全行业的低端瓶装水基本上都在1元2元徘徊。谁想卖贵些,注定会以销售额下跌为代价。在这种消费思考模式下,瓶装水基本被限定在一个“硬”墙内,无人能打破这个藩篱。
这种思考模式完全以商品边际效用为出发点的,这种思考模式下,水不可能卖贵!

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 杨江涛)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除!
123下一页

酷毙
6

雷人
1

鲜花

鸡蛋
1

路过

刚表态过的朋友 (8 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 不敢用真名 2015-5-11 19:33
一半一半,两手都要抓,两手都要硬
引用 立春乌骨鸡 2012-2-29 20:34
思维的转变,丰厚的利润!
引用 张军115 2012-2-29 13:49
盯着人的商家越来越活跃,盯着产品的商家越来越拧巴!
我不赞成这句话,它的定义代表性只是片面的,············
引用 邱昆鹏 2012-2-28 11:21
比较赞成,营销和传播的焦点还是在于研究人,即目标消费者本身。
引用 彭江根 2012-2-28 11:01
盯着人的商家越来越活跃,盯着产品的商家越来越拧巴!
非常赞成这一观点,毕竟产品的使用者是人。

查看全部评论(6)

验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 05:34 , Processed in 0.035436 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部