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中国电商的下一个机会:网络分销

2012-2-13 10:46| 查看: 34113| 评论: 0|原作者: 冯阳松

摘要: 虚假繁荣?电商严冬?当众多B2C企业赚了吆喝赔了钱后,业内人士开始对电子商务的机会进行新的思考。
最近两年中国电子商务市场火爆异常,而这个火爆的中心点众所周知是B2C市场(包括了B2B2C、B2C、C2C、O2O团购等,即网上零售或网购市场),传统制造/品牌商、传统批发零售商、传统服务商、纯电子商务企业、连带各类投资资金等一拥而上,在激烈的用户争夺中各类运营成本飞速上涨。B2C企业赚了吆喝赔了钱,业内外人士对B2C开始了更为冷静的思考。B2C的现状是否已经背离商业本质?我坚信B2C在理性回归后将迎来更为广阔的市场前景,但这不是本文的阐述重点。我们提醒大家注意的是,电子商务的机会不仅仅在于B2C,在中国未来的2~3年内,B2B特别是“B2B网络分销”也许有更大的机会!我们从3个角度来分析。
1.B2B无论是从规模、还是对企业的影响程度,都将远超B2C。社会消费品、工业品的交换流通是一个极其复杂的价值链,这里以一个消费品制造企业的视角简单化分为“B2B采购:原材料采购”、“B2B分销:成品渠道分销/批发”、“B2C零售”三个环节。从绝对销售额规模上看,B2B规模远大于B2C规模,有两组数据供参考:
(1)2009年全国限额以上批发和零售业商品批发额为142216亿元,而同期限额以上批发和零售业商品零售额为42916亿元(数据来源:国家统计局),即B2B分销∶B2C零售 = 10∶3。(2)来自美国统计局2009 E-Stats 报告数据显示,中间商和零售商的销售收入分别为51660亿和36380亿美元,B2B分销∶B2C零售 = 7∶5(美国的零售业极其发达,已经承担了很大的批发职能)。
我们还需要关注不同环节电子商务对企业产生的影响程度。还是根据美国统计局2009 E-Stats 报告,制造商销售收入44360亿元中的42.0%、中间商销售收入51660亿元中的23.4%是通过电子商务(B2B)实现的,而零售商销售收入36380亿元中只有4.0%是通过电子商务(B2C)实现的。演绎到微观企业,如果从销售额层面来看,显然B2B电子商务对一个企业的影响程度是远大于B2C电子商务的。
2.为什么说B2B环节的“网络分销”将成为中国电子商务的下一个机会和热点?B2C是很火爆,但并不一定挣钱。B2C的快速发展客观上已经对上游供应链提出了更高的要求,美国西部淘金的历史告诉我们,能挣到钱的不一定是淘金客,而是为淘金的产业上游或服务商。以淘宝商业模式BBCS(制造商、贸易商、消费者、服务商)为例(如图1),淘宝布局和发展淘宝分销、E链通,以及打通阿里巴巴和淘宝的良无限等尝试,只能说明淘宝已经看到了一个比B2C(淘宝、淘宝商城、一淘)更大的产业机会!
这里还想简单说明一下,同样都是B2B,但在接下来的2~3年内,B2B分销的机会将比B2B采购大,原因在于:(1)B2B采购侧重在“节支、提效”,在中国只有大型企业才有动力应用B2B采购,但一般它们会采用独立平台。(2)B2B分销侧重“增收、渠道”,在幅员辽阔、渠道为王的中国更为紧迫和现实,对大、中、小型企业均有吸引力。
3.具备特定资源的传统企业可重点关注B2B网络分销机会。传统企业切入B2B网络分销的前提是要有“特点资源”,对分销来讲其核心是掌握下游的采购商资源。我认为有两类企业具备发展B2B网络分销的良好条件:
(1)掌握采购商资源的传统连锁型商贸市场:商贸市场可以视为“线下的淘宝”,如果能有效整合商贸市场中的卖家资源,汇聚成可观的采购量,对于上游供应商将极具吸引力。(2)掌握供应商资源的传统批发商,其开展“网络分销”有两种可能的方向:一是服务于现有下游采购商,旨在提高供应链效率;二是通过网络分销服务拓展采购商范围,比如面向4~6级城市的末端采购商、面向中小型采购商等长尾市场。从电子商务的增量原则看,显然后者比前者更易推动、更具应用价值。
(编辑:王玉spellingqiu@163.com)

本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2012年02期,转载请注明出处。(作者: 冯阳松)

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