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经销商的数字迷宫

2012-2-10 16:44| 查看: 43295| 评论: 0|原作者: 常宇婷

摘要: “我的店租不是一次付清了吗,为什么每月财报上还要分摊成本,摊薄我的利润?”一个加盟商的质疑引开了本文的话题。
前段时间,我去拜访某服装企业的总经理刘总,会谈中碰到一件比较有意思的事情。我们正准备谈话,刘总接了个电话,他没有避开人,我也就在旁边闲着听听。对方说什么我听不到,刘总是这样回答的:“财务报表没有问题,所有的费用都是你签过字的!”
“管理费用就是一些公司经费,比如人员工资、福利费、折旧费、修理费......”
“你的房租是一次付清一年,但是我们还要每月分摊记入成本......”
“不如这样,这个月你来公司时我让财务部小周给你讲一讲财务报表吧!”
反复讲了好几遍,对方终于挂断电话,接下来刘总和我们感慨一番。原来,他们服装公司目前正在布局全国市场,采取加盟店模式,当前已经发展了60多个加盟店,总公司负责管理运营,开始实行规范式管理。每个月公司会根据各地经营状况出一份财务报表传真给加盟店经理,结果问题就出来了。刚才打电话的人正是他们在洛阳的加盟商,这个加盟商是经销商出身,初中毕业,看不懂财务报表,他一看当月报表就急了,赶紧给刘总打电话,他很郁闷:
“为什么我的管理费用这么高?”(下面有很多子项目,他以为要叠加)
“开店费用的十几万元我不是一次付清了么,为什么每月还要分摊成本?我的利润岂不又被摊薄了?”
“我这个月的销售额是3.5万元,可是管理费用以及其他乱七八糟分摊下来的成本就有3.2万元,剩下利润只有这么点,我的钱都去哪里了?”
......
遭遇“数字门”是刘总意料之外的,最后刘总总结说:“经销商都喜欢看到账面上很多钱,我让他明白,以前他们做生意算账是按照销售额减去产品成本,剩下的就是利润,这样每月看着是赚了不少钱,可到最后,本钱没有了。现在规范式财务报表,摊销是为了还本。一两年过去,总把本捞回来吧!”后续刘总打算对他们的大区经理进行一次基础财务培训,并将在财务报表上附上项目清单,以减少类似问题发生。
实际上,这个问题如果不是真正遇到,我们想不到会发生。经销商其实很容易陷入数字迷宫。不仅在财务上,还体现在其他很多方面。随着市场的发展,粗放式经销的弊病逐渐出现,而传统的经销模式还在影响着大部分经销商。
我想起之前听过的另一个案例——经销产品越多越好吗?一位资深咨询专家讲了自己的切身经历:河南某县级食品经销商找我做咨询,该经销商经销的产品有53种,大部分产品看着销量还行,但年底结算没有多少利润。我来到这个经销商的门店,先让经销商把所经销产品的月销售数据拿给我看看,经销商一愣,这个卖完了就去仓库搬啊,还要统计吗?我又问,每个产品进货周期是多长时间?每次进多少?哪几个品类卖得最好?经销商也糊涂了。我无奈,跟着经销商去查仓库。经销商得意地向我展示了他的大仓库,整整占了三间房,还戏言:“虽然没有多少现钱,可这一大仓库的食品都是我的家当,呵呵!”我随便拆封了几包产品,一看大部分都过期了,经销商也挺气愤的,把管仓库的伙计叫过来骂了一通......后来我给经销商建议,砍掉大部分产品,只留下几个有价值的产品,留下的原则是:1.行业趋势;2.产品的市场容量;3.产品的毛利率;4.产品目前的销量。经过抉择后,最终该经销商留下了10个产品,并在仓库管理上进行了改进,利润很快上来了。
在选择产品上,如果经销商们认为代理产品越多越好,风险也会小一些,就以偏赅全了。在专业销售的时代,在分销渠道越来越细分的情况下,这种想法极其不合适。没有重点、眉毛胡子一把抓,还没有配套的产品管理方法,到头来,利润空间十分有限。
迷宫之所以是迷宫,是因为它存在数字迷惑性,问题可能不在于经销商,而是以往的经销习惯使然,经销商的数字迷宫可能不止这两方面,在新的消费环境和渠道模式下,经销商要不断总结和完善方能做得更好。(作者来自郑州大学管理工程系)
(编辑:王玉spellingqiu@163.com)
本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2012年02期,转载请注明出处。(作者: 常宇婷)

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