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新任区域经理如何迅速掌控市场?

2012-2-9 16:35| 查看: 271094| 评论: 0|原作者: 谭晓平

摘要: 做销售的人,我相信都会有自己成熟的一套操作市场的模式,也就因为模式的不同,导致同样的市场,不同的人操作会出现不同的结果。由于销售的特殊性,人员的流动性特别大,这样很多销售人员可能就会不断的跨行业,进入一个新的行业一切都是新的,市场的操作手法会有些差异 ...

做销售的人,我相信都会有自己成熟的一套操作市场的模式,也就因为模式的不同,导致同样的市场,不同的人操作会出现不同的结果。
由于销售的特殊性,人员的流动性特别大,这样很多销售人员可能就会不断的跨行业,进入一个新的行业一切都是新的,市场的操作手法会有些差异性。如果没有掌握一些好的方法,切入一个新的行业和市场还是需要一段时间,如果悟性稍微差点,可能还没反应过来,公司就已经决定换人,那么怎么样在短期内能迅速上手,这是很多销售人员关心的话题,下面就来探讨下。

  第一:向离任区域经理了解相关情况

  可能很多新上任的区域经理,对自己的能力很有把握,一般都不太愿意去请教之前离开的区域经理相关的情况,这个是非常错误的想法。我们可以向离任的区域经理了解离开的原因,至于原因可能会是一些消极方面的、也可能是一些公司内部的问题、或是市场情况比较复杂压力大等,不管是什么原因了解清楚之后,对我们后续开展工作是非常有利的,可以避免一些不必要的麻烦发生,也可以了解到市场存在的问题,知道市场关键的或者核心的矛盾点、了解到在公司需要注意的事项,避免不小心踩到“地雷”,这比自己去摸索要省更多的时间和精力。

  第二:历史销售数据的了解和分析

  一个优秀的销售经理,我可以肯定的是他对区域的任何一项数据掌握的都非常熟悉和准确。经常我们几个销售的朋友在一起聊天,有人说不知道某些问题出在什么地方。如果把销售数据进行分析,问题就会比较清楚。不同的客户横向和纵向进行对比、品类与品类也进行横向和纵向对比、销售旺季的销售数据进行对比、通过这些数据的差异,就能发现客户存在哪些问题,增长率低的是什么原因?增长率高是什么原因?通过找到这些原因,相应的市场需要推进的工作方向也会很清晰。

  第三:市场情况的调研和摸底

  很多区域经理到市场的第一件事不是先去熟悉市场,而是直接跑经销商那里去问为什么市场做的这么差?经销商就会给很多的抱怨,最后会被经销商的抱怨迷失方向,有些区域经理甚至直接被经销商搞的失去操作市场的信心,就在区域市场上随波逐流。为了避免出现这样的情况,建议去区域市场,先做详细的市场调研,市场的环境是什么样情况?渠道是什么样的情况?竞争对手是什么现状?我司品牌是什么现状?通过对这些市场基本情况的了解,做一个市场分析报告再去找经销商,这个时候问问经销商对市场的看法和经营计划供自己参考。探讨完了之后,把写的市场调查报告给经销商,这样经销商会刮目相看,马上会提高认可度。由于经销商一直处在这个环境,很难看清楚市场存在的问题,就算知道了问题也不知道怎么解决,这个时候能有人给他指出问题,找到解决问题的相关办法,很多经销商会非常高兴,对于配合工作的积极性也会增加,这样就能很好的推动经销商执行。
 
第四:样板市场的打造
(作者: 谭晓平)
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