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过程管理如何让执行力“接地气”

2012-2-7 15:37| 查看: 55027| 评论: 0|原作者: 刘雷

摘要: 企业在谈及执行力的时候时常会大谈某某团队、人员执行力不够或执行力差。其实关于执行力不足或差的原因,首先要反省的是销售经理——在管理、组织团队的时候,是不是只一味地发号施令而缺乏过程管理。缺乏过程管理的执行力,是很难执行到位的,也最有可能成为打折的执行 ...
企业在谈及执行力的时候时常会大谈某某团队、人员执行力不够或执行力差。其实关于执行力不足或差的原因,首先要反省的是销售经理——在管理、组织团队的时候,是不是只一味地发号施令而缺乏过程管理。缺乏过程管理的执行力,是很难执行到位的,也最有可能成为打折的执行力。对销售经理来说,如果盲目地信奉“结果导向”认为销售没有苦劳只有功劳的老观念,只会让一些新加入的销售人员因得不到成长而被一时的失败抹杀,而没有过程管理的粗放式管理也“炼”不出真正的尖兵。
 要想让执行力更接地气实实在在的落地,就需要销售经理做好过程管理。销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。其核心就是过程、流程的设定和监管。
 
 修心管理,让执行更有灵魂
 
 修心管理,就是修炼团队的责任心、敬业心。将你的销售团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作、主动工作。通俗来说,就是“洗脑”——洗去他们消极的人生观和价值观,让富有激情和向上的新思想影响他们。再对“我们因何而来、团队特点、团队需成就的宏伟蓝图、需要队员的努力”等进行充分阐述,以及修心和宣导。要让团队成员充分认识销售团队的责任感和成就感,认同同样的价值观和成长观,这些是具有执行理念的前提,可概括为成员的责任感培训和引导。
 接着将团队的驱动力告诉他们:在团队的成长机会——学习销售实战知识;晋升机会——成为团队领导;薪资递增计划——优秀的团队成员会提高薪资;考核的警示——执行力和学习力差的同样会降职、减薪,甚至请出团队。这样提前的修心管理的宣导和沟通会让接下来的过程管理更顺畅,而且往往会因利益驱使由“公司要你们去做”,逐渐转换为“他们愿意去做”。这种心理接受和价值观的改变,再加上整个过程管理其他方面的监管和修正,会起到提高执行力的良好效果。
 
 目标清晰量化,让执行有数据核定
 
 过程管理的第一步是目标的设定。具体去做一件什么样的工作、做到什么样的程度及团队的目标等一定需要量化。例如年度销售任务是200万的销售额,那么这个目标的量化就是月度的目标是多少的划分。同样新产品的销售目标是80万,老品是120万,那么单月的任务量占比又是多少?新客户的开发任务也是如此,新客户的开发数量多少?网点的开发任务细分单月是多少?有了量化的目标,追踪起来就会更直观,而不是很盲目了。这样配合定期的追踪与监控,能够更容易确保销售目标的实现。例如新网点的开发,有的要求很含糊就会出现问题,造成执行的打折。
 
 严格时间管理,让执行有进度、期限
 
 过程一定要严格时间管理。例如,销售经理在进行过程管理中,没能体现他所要求的达到目标的时间进度,就往往会造成团队成员的获取信息的认同度不一,自觉性很高的团队成员可能会自己设定时间去努力做到,但是稍微一般和懈怠的成员就会按照力所能及的时间段去做,而不太有自觉性的直接就浑水摸鱼,得过且过了。因此,销售过程管理应该是有统一的标准和时间限制的,这样才能分出团队效率的高低和队员的具体执行效果,也有利于团队的公平管理。
 严格的时间管理主要体现在销售任务的年度、季度、月度目标(有的产品甚至做到了日度)。这样根据产品特性越是细化就会让成员越有压力,什么时间该完成什么样的销售指标一目了然。与此同时进行一定的时间反馈,通过每天的报表进行体现时间进度和目标进度的对比。此外,还要有团队的作息时间、拜访客户时间、开会时间等时间管理都需要细化,让整个工作流程的时间细分有声有色,清晰可见,也便于考核和激励业务人员的工作进度效果,达到执行管理的目的。
 
 过程跟踪,让执行有反馈有修正
 
 销售经理在成员执行的过程中,如果想了解的执行效果,可以通过电话回访跟踪、市场走访跟踪来了解,诸如业务员拜访客户、门店的数量、时间、效果等等,通过了解得到真实的拜访效果,了解一线的市场情况。业务团队通过填写每天的行程表(即业务拜访表),就可以了解销售员当日的工作情况了。这样的过程管理都有利于进行核实业务员的工作过程。并起到监管的目的,有利于提高执行力。各种市场的销售过程中的报表反馈和市场走访可以检查执行的效果,并作出修成的意见,提高执行力的精准和水平。再次是销售会议的召开,销售会议的早中晚会,可以进行早会的目标设定,中会的初步进度,晚会的执行反馈,对一天的工作效果进行评估和修正,可以将执行的效果进行提升。而不是有要求无过程管理的放任,执行的好坏没有检查和跟踪,结果市场做的很差,自己却被蒙在鼓里。执行的过程跟踪管理,让执行有反馈有修正。
 总之,销售经理作为销售团队的领导,要强化销售过程管理,做到步步落实,紧密跟踪,有要求,有追踪,有反馈,有修正,有考核,有激励,惟如此,管理链条才会转动真正达到执行力落地的效果,使执行力更接地气更有力。

(作者: 刘雷)

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