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低价封杀对垒困局甩货,搞崩老大的市场

2012-1-30 14:57| 查看: 40817| 评论: 0|原作者: 张 龙

摘要: 联冠尽管已经打折出货,但遇到华美价低物美产品的强力狙击,出货极其困难,老杜为了还贷,面临着将联冠产品再打折的危险局面。
“老杜跑了!”这个消息插了翅膀长了腿一样,先在邯郸市的小圈子里跑,然后很快地飞遍整个河北省的联冠和华美的客户,继而扩展到整个行业。
老杜是邯郸市的专营商,主做联冠,兼营华美,在当地也是首屈一指。在宋今的规划里,老杜是新年度重点突破的客户,提升华美在产品专营商里的份额,要比直接挖联冠的专卖商阻力更小,也更容易一些。老杜在年度会议也表达了做好华美的意向,通过做大华美提升自己在邯郸市的市场占比。
没想到老杜跑了,居然是因为高利贷!
都说高利贷害人,报纸上对浙江温州和江苏泗洪的高利贷报道也是接二连三,谁都没想到身边居然就有活生生的例子。
宋今听到这个消息吓了一跳。老杜给联冠回款600万元,再准备给自己回款200万元,难不成这些钱是借的高利贷?或者一部分是借的高利贷?如果是这样,消息被曝出去,对厂家的影响就太负面了。
联系不上老杜,消息被传得五花八门:有的说老杜借高利贷说法退出行业,有的说老杜借高利贷赌博,有的说老杜收了很多高利贷跑美国去了。宋今让邯郸客户找到老杜的父母,才一点点拼出真相:老杜靠联冠和华美赚到钱之后,经常几十万元地放贷给几个据说开矿的老板,每次都能稳定地拿到利息。上个月收高利贷的老板主动找到老杜说急需300万元周转资金,2天2毛利,老杜看前期对方还算靠谱,尤其被两天60万元的利润冲昏了头脑,脑袋没转一下就答应了,但是手里的资金已经打给了联冠怎么办?那就转借1毛5的高利贷,中间过一下,也有15万元的受益,岂不等于白捡钱?
老杜算盘打得不错,没想到自己把钱交过去对方就不见了踪影,两天一过,放贷的人找上门来,赶紧还钱,不然1毛5的日息滚下去会让你倾家荡产。老杜后来想极可能是被两拨人做局给算计了,自己倒想变卖家产还钱,却赶不及高利贷的滚动速度,只有一走了之。
亚马逊蝴蝶翅膀的震动可以引起一场风暴,老杜这一走就是第一块被推倒的多米诺骨牌,为老杜做三方联保从银行贷款的其他几个客户,就受到了银行的严厉监管,老杜300万元的贷款要分到为其联合担保的那几家不说,他们再想从银行贷款,门都没有!
正所谓兔死狐悲物伤其类,老杜跑路给整个行业客户都带来了很大的触动,几家联合起来互保从银行贷款的小圈子内部,立即出现了信任危机。本来都以为不管怎么着,大家抱团在一起联保,银行贷出来的钱直接打给厂家,全换成货在仓库堆着,还怕你这一堆堆现成的产品飞掉不成?现在看,什么都是假的,货不会飞,但是人可以跑,平时吃吃喝喝称兄道弟穿一条裤子,谁知道对方一转脸又干了什么事情!

崽卖爷田心不疼

宋今最早听到这个消息时,坐在办公桌前,愣了好半天。
联冠的客户财大气粗,有钱,但被联冠公司连环套的政策全给套了进去,说是有钱,全堆在一库的货上,给的返利算是赚到的,也被转成货款,就怕客户有了现金瞎折腾。宋今原想着抓一批老杜这样的联冠客户,从联冠的现有市场中切一部分出来,也是份很大的增量。要想让老杜真心做华美,首要的还是要压货,不然老杜还是玩票的性质。要想压货,就要大笔资金,在老杜将大部分钱已经打给联冠后,只有贷款一条路能走,如今这条路断掉,该如何是好?更何况,老杜这皮之不存,华美的毛将安附焉?
宋今想了半天,最郁闷的还轮不到自己,联冠河北分公司老总贺强这会儿该成了热锅上的蚂蚁。老杜一跑,放贷的就打上门去把店封掉,仓库里的货也全部看管了起来。放贷的敢如此嚣张,自然有背景,老杜库里的货放贷的会怎么处理?还没提货在公司账上的款怎么办?联冠在邯郸市场下一步该如何操作?
宋今替贺强想到的这三个问题,正是困扰贺强的。老杜事发,自己作为厂家,出面不是,不出面也不是——出面的话,是秀才遇到兵什么都说不清,你总不能和放贷的人说库里的货不能乱处理,扰乱我的市场,更不能说老杜在我这里其实还有一部分钱;不出面,总不能放任对方随便处理库里的产品,产生乱价和窜货,让邯郸市场烂下去。
就在贺强发愁的时候,居然传出来风声说是老杜人找到了,贺强赶紧让其继续操盘做邯郸市场,赚钱还账。老杜声称会按既定规则走,但谁也不能动老杜的现有地盘。
老杜给自己戴上紧箍咒和护身符的消息很快就传了出来,宋今听到后差点没笑出来:贺强接受这城下之盟真够倒霉,联冠在邯郸的市场算是毁了,老杜的市场看似有人罩着比原来还安全,但老杜经营市场的心劲和原来就没得比了,这个市场就算是没了一半;和老杜打交道的客户心里更是会敲完鼓再打锣,不合作不行,合作也没底,另一半市场也存了疑问。
宋今的料想很快得到了证实,习惯了快进快出高举高打的放贷人,很难习惯按部就班操作市场赚产品差价,耐着性子观摩两天便忍不住下场指导,多放点政策不就很快回款了?损失5个点10个点、3万块5万块的算啥?
崽卖爷田心不疼,说的就是这帮人,反正库里有400多万元的货,打个七折还有300万元,自然是不怕。

不能雪中送炭,那就落井下石

老杜打折出货不要紧,宋今和贺强都感觉到了肉疼。
宋今还好,老杜做华美只做零售,百多万元的货出多少尽量回收多少,流出去点对市场也没太大影响。贺强日子就难过了,几百万元的货分散到下线客户,再去收就难了,最难的是这个问题还没办法从根本上解决,贺强想重新找个客户把老杜的货一次性都收过来,对方却不答应。
如果任由债权人贱卖老杜的货,不用太长时间,联冠在邯郸的渠道指定崩盘,如此大好机会,其他厂家要不出击邯郸市场简直就是罪过,但要想收割老杜做联冠的下线客户,却不容易,因为大家都是一条绳子上的蚂蚱,老杜给联冠打款的很大一部分资金就来自这些下线客户。
联冠对老杜的资金逼得紧,老杜对下线客户也不会客气,因此这帮下线客户只能硬着头皮从放贷人那里拿货,想拿回钱自然是门都没有。
抢联冠地盘,宋今比其他对手的优势是:老杜做联冠的时候,顺带着多多少少给下线客户放过华美的货,这些客户对华美并不陌生,但是宋今在局势很乱的情况下也捞不到多少便宜,既然不能雪中送炭,那就落井下石。
联冠在邯郸的客户,从老杜到他的下线,脑袋里想的都是赶紧出货收回资金,宁肯牺牲掉利润做低价。宋今的性格是要么不做,要么做绝,既然对方低价,那自己就一低到底。针对联冠产品系列的高中低端各规划一款产品,以自伤三百的拼命投入,换取杀敌一千的效果。
三款产品的功能和价格,要有高竞争力。这三款产品当然不能随便放出去。老杜的下线中原先和华美有合作的客户,配比提货,当做促销资源在终端应用,严格考核实际零售,避免窜货到邯郸以外的市场。对于邯郸原先和华美不合作的客户,也可以提货销售,和已合作的客户同样的政策,当然,未合作的客户不可能提太多货。宋今深知未合作客户不会提多少货,但他的目的不在卖货,在于扰乱军心。
经宋今这么一折腾,联冠在邯郸的市场更加没法收拾:联冠尽管已经打折出货,但遇到华美价低物美产品的强力狙击,出货极其困难。老杜为了还贷,面临着将联冠产品再打折的危险局面。好戏下期继续,敬请围观。
张  龙
一线实战出身,多层岗位历练,复合型营销培训师,热爱营销,乐于战斗。
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本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年01期,转载请注明出处。(作者: 张 龙)

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