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狐假虎威,傲慢经销商乖乖代理新品

2012-1-30 14:49| 查看: 36548| 评论: 0|原作者: 王兰敏

摘要: 刘总之前的傲慢一扫而光,反而对老张有些献媚。老张当然知道是怎么回事了,但偏不点透。

老张被总部派去河北邢台开拓新市场。自己品牌的方便面,在邢台市场还没有一分钱的销售,这个局面怎么打开?
老张到邢台一摸底,知道当地快消品最牛的经销商是瑞华商贸。能让它代理,事情就成了一半了。
第二天,老张就带着公司和产品资料登门拜访。瑞华老板刘总,人矮矮胖胖,聊了几句,语气中却带出不屑与傲慢。这种态度谈下去也没什么好处,只能是自取其辱,老张很识相,起身抱拳告辞,走到门口,瑞华一业务员进来在刘总耳边窃窃私语了几句,刘总没好气地说了一句:“不来钱的事,别请我出面”,刚好被老张听了个正着。
难道就此放弃?老张和几个终端老板聊天后发现,生人面前傲慢的刘总,居然在终端口碑甚好,只要是他的货,大家都抢着卖,因为此人做生意很讲究双赢。
想起自己出门时刘总的一句“不来钱的事,别请我出面”,老张脑子灵光一闪,计上心来。
第二天,老张拉了满满一车货,直接敲开刘总的门,说:“刘总,我现在没有代理商,公司给我下了命令,一定要开始铺货。我的货车就在楼下,只要你坐在我的车上跟我铺一天货,你代理其他方便面给你多少扣点,我今天铺出去的货就给你返还多少,怎么样?”
刘总低头想了一下,不知道老张葫芦里卖的什么药,反正今天也没啥事,不如出去看看他们怎么做也好。
老张的货车按照既定线路开始走终端。这些终端都是刘总的下游客户,一到店门口,老张就指着车上的刘总和店老板寒暄着:“看,我们是刘总新代理的产品,刘总为了表示对我们品牌的重视,亲自和我们来铺货。”店老板一看,果然刘总在货车里坐着,还面带微笑,顿时忙不迭进了货:“你们真有面子,刘总从没亲自铺货的时候。”
瑞华的刘总,坐在车里看到的是这样一幅景象:老张和业务去每一家店铺货,店老板都非常热情客气,好像老张他们产品品牌影响力很大。刘总心里琢磨着,要是代理了老张的产品,肯定能大赚一把。
就这么一个店一个店走了一天,老张的铺货非常顺利,晚上对刘总说:“刘总今天你也辛苦了一天,晚上一起吃顿便饭吧,希望赏光,不要推辞。”
“哪里哪里,大家都是兄弟嘛。”刘总之前的傲慢一扫而光。老张当然知道是怎么回事了,但偏不点透。
饭桌上三杯酒下肚,老张还是不动声色,饭局进行到一半,刘总终于沉不住气了,倒了一杯酒,豪气冲天地对老张说:“兄弟,前些天你来谈代理的事我没同意,是我不知道你们产品的市场反应怎么样,今天我也看到了,如果兄弟不嫌弃,我们就合作一把,有钱一起赚。”
“刘哥,这可是我一直的心愿,来,干了。”老张不失时机,酒杯放下,立即一挥手让业务拿过来合作协议,让刘总当场签字,省得他一会儿反应过来自己是借着他的威信铺货后反悔。
回去的路上,老张偷着乐。这场狐假虎威的戏,总算没白演。
(后记:当然,事后刘哥回过味来了。不过合同都签了,只好代理,但是东西挺好,后来卖得还不错,皆大欢喜。)

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年01期,转载请注明出处。(作者: 王兰敏)

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