农资经销商“下一站”：营销升级

营销升级势在必行

原有经销商的营销模式非常简单，利用自己强大的资金实力成为厂家和分散、小型的零售终端、种植户的桥梁，满足了厂家需要大规模分销，而终端、种植户需要农资产品的需求。现在厂家需要的不是大规模分销而是密集分销，打造品牌；终端需要的不仅是产品和资金而且需要提供销售指导，帮助终端实现动销；种植户需要的不仅是产品更需要的是农化服务，甚至是农产品的销售（已经出现的订单农业正是满足这种需求）。

因此，农资经销商营销升级需要完成三个转变：对工厂来说经销商由销售平台转变为宣传推广平台；对于终端来说经销商由融资平台转化成销售服务平台；对于种植户来说经销商转变为农业服务平台。

实现营销升级主要通过以下三个手段：

整合厂家资源

将销售平台转变为品牌宣传推广平台。工厂具有品牌优势 、管理优势、资源优势，而经销商具有资金优势、地域优势、人员优势，经销商需要整合工厂资源改变原来跑马圈地的运营模式，改变为对市场的精耕细作，强化自己的宣传推广能力，将工厂的营销策略，营销资源切实落地执行，将销售平台转变为品牌宣传推广平台，从而抓住一线品牌。

修炼内功

成为区域市场服务平台。经销商需要不断修炼内功，完善自己的组织机构，发育组织能力，对终端客户提供销售指导服务，变融资平台为销售服务平台；加强农化服务能力，为种植户提供农化服务，成为农业服务平台。

实现人才的转变

三个平台的转变最重要的就是人的转变。三个平台转变一方面提高了对人员能力的要求，一方面提高了对组织内部管理的要求。必须完善人才的管理机制，实现人才的转变，在新的营销模式下最需要两类人才：一类是负责运作市场的操盘手，一类是专业农业技术人才。操盘手要转变过去的工作方式而转变成为客户顾问，能够操控区域市场，能够指导终端销售。

农资经销商的“下一站”就是营销升级，营销升级需要经销商完成三个平台的转变，从而满足工厂、终端、种植户的需求，重新确立在农业产业价值链中的地位，从而彻底摆脱困局，走上一条康庄大道。

（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

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