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农资经销商“下一站”:营销升级

2012-1-12 13:57| 查看: 65617| 评论: 0|原作者: 崔旭

摘要: 农资经销商经历了销售规模升级、组织形式、组织队伍的升级,下一站应向“营销升级”进军。

随着国家放开对农资流通领域的管制,农资经销商获得了不断发展的空间;近年来国家每年投入上万亿财政资金大力扶持农业发展,再加上农产品价格不断的攀升,大大激发了从事农业生产的热情,这都为农资经销商的发展创造了有利的条件,农资经销商迎来了飞速发展的黄金时期,完成了麻雀变凤凰式的转变:营业规模实现了由万元到亿元的升级,组织形式实现了由个体户向公司制的升级,组织队伍实现了个人向团队的升级。

但是“兵强马壮”的经销商突然发现虽然前途光明,但是道路却来却越难走,很多东西都看不懂了。

困境大起底

厂家越来越难以伺候

近年来厂家对于农资经销商的要求越来越高,尤其是一线品牌,不但要求完成销售任务,还要求终端覆盖率,要求具有宣传推广能力能够配合厂家将营销策划落地执行,要求具有指导农户使用产品的农化服务能力等等,如果不能满足厂家的这些要求不是被取缔品牌就是缩减销售区域,这使得经销商的倍感压力。近年一些化肥企业在重要省份取缔一些年销售额在“千吨”级的大经销商,就是因为他们不能满足厂家的营销策略要求。

客户流失严重

农资经销商的客户主要是小的农资零售终端店及部分大的种植户。

原来小的零售终端店由于缺乏资金,再加上地域限制都是依附在经销商上的,可以说对经销商“言听计从”。现在情况不同了,终端店的销售规模不断扩大,资金实力不断增强,完全能够跳过经销商直接与工厂合作,而经销商对终端也无法提供足够的营销支持,这就导致过去言听计从的终端客户纷纷脱离经销商的怀抱。

大的种植户随着种植规模、年限的增长,需求的是一种全方位的农化服务而不仅仅是一种产品。例如,河南等农业大省出现以出售杀虫服务代替出售农药的经营模式代表了这样一种趋势,种植户的这种需求也是经销商无法满足的。

营销队伍效率低下

经销商营销队伍的工作状态就是于泡大户,全凭私人情感推动销售,客情关系完全掌握在业务员手中,没有业务员客户关系难以维系。而业务员工作职能单一只是催款,发货,效率低下;业务员的“游侠性格”难以管理,销售任务无法有效达成。业务员的工作不见成效,反而会大幅增加运营成本,这使得经销商处于两难的境地。

  以上问题的根源在于农资经销商原有的营销模式走到了尽头,需要进行全面的营销升级。


(作者: 崔旭)

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