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破解经销商做大做强之根源

2012-1-12 13:45| 查看: 69797| 评论: 0|原作者: 江猛

摘要: 只要我们经销商把握好自己成长的基因:破解经销商做大做强之根源,一定能够在市场中间脱颖而出。
很多经销商都会抱怨:我们是夹在厂家和客户之间最难受的一个群体,上游是厂家的步步紧逼,层层压力,下游是客户的百般挑剔。 但是,无论多么艰难,我们的事业还是要做的,产品还是要销售的,团队还是要发展壮大的。
面对市场竞争不断的升级,企业要求实现渠道扁平化,区域市场精耕细作,渠道不断下沉,这正好为中小经销商创造了快速成长和变革的好时机。只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情关系深度管理,就能够得到快速提升。   
坐商向行商
从粗放经营到精耕细作的思路转变。经销商也经历的多次的营销变革,第一阶段是坐销时代:在门店里面等客户上门,以产品为导向,那时间很多客户都会说,只要产品好,不愁卖,酒香不怕巷子深;第二阶段:推销时代:随着市场竞争的加剧,竞争产品的剧增和同质化严重,很多经销商坐在店里等不到顾客了,这时候主动走出去推销自己的产品;
  第三个阶段:营销时代:就是有技术含量,并且要策划好市场如何去做的营销时代来临了,坐销,推销都已经过时了,所以经销商在营销方面的创新显得至关重要。
  案例:本人曾经服务过南阳的一个经销商,在给他们销售团队培训的过程中间,本人和他们的负责人沟通一个事情:就是他下面的分销商老板每天都在做什么?他们说有两种情况:一种是天天在店里等顾客上门,销售产品,送货上门;另一种是店里面天天不见老板,而是一个店员在打理店面,老板天天出去谈事情,后来他就告诉我,凡是老板不经常在店里的,都是销量不错的分销商,每年挣钱最多的也是他们。
  各位经销商朋友,我们想一下这些老板天天出去干什么了?
  答案是:他们天天出去做这些事情:
服务和沟通大客户
大客户需要大人物来沟通,你下面的销售人员是服务不了的。
学习新东西
学习最新的营销思路,经销商盈利模式创新,嫁接其它行业的成功经验,听君一席话,胜读十年书。但是有些经销商朋友喜欢自我摸索,简称自摸;摸到死胡同,就出不来了。
挖掘新产品
当下产品竞争可谓是日新月异,每天有新产品出现,竞争对手也有新产品出现,我们要结合市场调整自己的营销竞争策略,适合自己销售的产品引进来销售。
结交新人脉
人脉就是钱脉,人人都知道,谁做到了。知道事情没有力量,相信并做到才有力量。
  过去我们的市场不存在管理,现在是向管理要效益,没有精耕细作的市场是不成熟并且也是不稳定的市场,所以我们要经常到市场看看。

(作者: 江猛)
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