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行情骤变下的经销商应对策略

2012-1-12 13:42| 查看: 76758| 评论: 1|原作者: 王建国

摘要: 近年的肥料市场的行情越来越难以捉摸,不少经销商都反映无所适从。如何看待行情变化,选择合适的出手时间?其实,能否正确地应对行情变化,最根本的是经销商的心态,能否以正确地心态来看待行情变化,是经销商能否取得市场竞争优势的核心竞争力之一。
2011年的肥料市场行情,就像今年的股市一样让人难以捉摸,既使是年末的现在看来,前景也并不明朗。在这种大势下,厂家不敢压货,要求各区域代理商快进快出,只求风险最低。乡镇经销商由于对未来的市场行情趋势也看不清,大多数人都在持币待购,随进随销。无法正确应对市场行情变化,已经严重地制约了肥料厂商的发展。
能够准确地判断市场行情,并且有针对性采取相应的策略,这不仅是厂家,也是所有农资经销商的愿望。能否正确地应对行情变化,最根本的是经销商的心态,能否以正确地心态来看待行情变化,然后才能有大胆地判断、积极地行动。
如何正确地看待行情变动?
行情变动,是一个充分竞争行业的常态。对于优秀的肥料经销商,适应行情变动的能力是能否取得市场竞争优势的核心竞争力之一。很多经销商看见别人正确地把握行情,就误以为是“误打误撞”,所谓“蒙对了”而已,这实在是一种误解。作为咨询师,笔者曾经服务过国内某著名复合肥厂家,期间我观察到该企业利润近乎一半来自于对行情的正确判断,正是这种判断力让这家企业的肥料还没有生产出来,就已经取得竞争优势。
诚然,对于行情的判断,虽然结论很简单,但过程却极为复杂。这是因为,复合肥料的原材料主要包括氮肥、钾肥、磷肥,而这些单质肥又受到煤化工、石油化工、磷矿等多行业各种变动因素的影响。同时,受到国际市场行情波动,以及经济周期、资本周期等经济大势的影响,这一切,导致整个肥料市场行情风云变换显得极为复杂。再加上农民用肥的季节性影响,以及全国各区域的用肥季节轮换等,这又加剧了肥料市场行情的变动,更是增加了复杂性。
这种复杂性的应对,除了需要大量的信息,还需要长期对市场观察所得来的行业质感。这对于普通经销商来说,显得非常困难。所以在行情变动肥料经销商普遍存在两种错误心态:
赌徒心态
有的经销商把变动的肥料市场行情看成一夜暴富的机会,每每在自认为机会来临时全仓压进,虽也有获利丰厚之时,但几年下来,大部分经销商都是输多赢少,甚至有的经销商在大的行情变动之时,一败涂地,十几年的积累毁于一旦。
逃避心态
也正是由于市场行情变动所带来的风险,大部分经销商采取谨慎的心态。市场上稍有风吹草动,便不敢有所举动。看二级客户的脸色,二级客户拿一点,就进一点货。这样做,虽然风险很小,但无疑也是放弃了很多市场机会,是一种被动的行为,不利于夺得市场上的竞争优势。
以上做法虽然都不对,但是我们也很清楚地看到,仅仅作为一个肥料经销商,以一人之力来对搞肥行市场行情变动的系统性风险,无论从何种角度来说,都是输多胜少,凭借经销商个人的信息资源与操盘能力,能够在行情中赚到钱,都是小概率事件,当然高手也有。对于大多数经销商来说,如何来应对这种系统性风险呢?
他山之石——空调行业的启示
我们看一下成熟行业,例如家电行业是如何规避行情风险的。我们就以以空调为例,大家都知道,空调市场的利润已经很低,业内被称为“利润薄如刀片”。在这样利润很薄的行业内,如果发生上游行情的波动,极有可能对操作不慎的厂商带来灭顶之灾。事实确实如引,而空调的原材料更为复杂,包括铜管、半导体、PVC等行情的变动都可能对空调产业带来极大的影响。
但在现实中,我们并没有看到空调行业的行业乱象,反而,一切好像井井有条,这是怎么回事呢?
以美的、格力为代表的空调巨头,已经初步完成了全产业链的整合,那我们再来看一下家电产业链如何能规避行情变动风险。首先,他们要求经销商提前半年时间报销售计划并打款,在收到钱后向上游压缩机等配件厂家提供巨额订单以取得采购优势。这些压缩机等空调配件生产商也不傻,他们同样拿着巨额订单要求铜管、PVC等原材料供应商给予价格合理稳定的供货。最后这些铜管、PVC等原材料供应商为了回避经营风险,是拿着大额订单到期货市场签订对冲协议,进行有效地风险回避。

(作者: 王建国)
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引用 张柱 2012-1-17 13:49
受教

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