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如何管理“被宠坏”的终端经销商

2012-1-11 16:07| 查看: 63587| 评论: 0

摘要: 案例:河南省濮阳县张经理是一位县级经销商,每年的铺货季节,张经理都是最忙的,每年的销货量很大,对于下游的乡镇级经销商,张经理都选择配货上门,把自己的优势产品、重点产品专门送店销售,张经理这里每年的销货量很大,但是一年忙碌下来,收益却微乎其微,并且终端 ...
案例:
河南省濮阳县张经理是一位县级经销商,每年的铺货季节,张经理都是最忙的,每年的销货量很大,对于下游的乡镇级经销商,张经理都选择配货上门,把自己的优势产品、重点产品专门送店销售,张经理这里每年的销货量很大,但是一年忙碌下来,收益却微乎其微,并且终端客户每年的退货很大,压货现象严重。原因何在?张经理摇头叹息说:“现在的终端零售商,太难对付了,卖货拿不到钱,销售结束有的还不还帐,很多货物季节结束以后退回来,有的连包装都没有了,更有甚者,直到季节结束货物还没退回来,去到店里一看,货物还在后院地上堆着,最后货物挤压,影响了货物在当地的消化,现在的终端零售商越来越厉害,难管理,还不能得罪,说句不大好听的话,他们就是空手套白狼,做没本钱的买卖。等着过几年自己做大了,直接做到厂里,更是把我们这些县级经销商甩在一旁,对于他们,我们只是没办法,直接做终端?似乎太复杂,有难度,冒风险得罪终端零售商?这又无异于搬石头砸自己的脚,这年头管理终端难啊”!
纵观整个农资市场,类似于张经理这种情况并不罕见,当今的市场无疑是终端的天下,县级经销商“得终端者得市场”的终端之争日益成为不可抗拒的大趋势,在农资市场上,农资生产厂家、农资批发商及县市级经销商终端决胜的时刻已然来临,针对直接面对消费者的乡镇终端商,他们不断地摸索和尝试着各种各样的掌控管理终端的方式。然而,随着终端控制力的一步步渗透,最终端经销商一下子“咸鱼翻身”成了所有上游经销商的“宠儿”。他们多年零售经验的积累,推广能力越来越强,从什么产品好卖就卖什么产品,农民要什么就卖什么,发展到今天的零售商卖什么农民就要什么,他们已经掌握了市场的话语权,正是凭借着这些“资本”,现在县级经销商大多自己往乡镇上送货,终端经销商基本很牛,你送的货我爱卖不卖,卖不完退掉。
那么,如何应对这样的局面,管控好自己的终端市场,笔者认为县级经销商只有运用科学的、现代的管理思路和理念,摒弃传统的、落后的经营观念,企业才会在市场鏖战中抢占先机。具体方法有以下几点:
以优质的资源控制下游。
  县级经销商要想在市场上占有一定的市场份额,除了绕开终端零售店直接做终端之外,各个县级经销商也在想方设法的加强对终端的控制,其中之一就是通过代理品牌产品,以优质的资源掌控下级终端零售商。
  在激烈的农资市场竞争中,农资品牌的随着扩大市场需求、获取竞争优势以及提升企业价值深入,其地位和作用显得越来越突出,品牌不仅成为农资企业经营者的追求,品牌更已成为消费者购买农资是的标准与追求。而面对严峻的终端管控挑战,县级经销商就应该学会“背倚大树还乘凉”,要懂得借助农资生产厂家的势,运用品牌的力量来管控终端。
  虽然目前市场竞争充分,但是一些知名品牌仍然是稀缺资源,这些品牌不仅是各级经销商之间争相代理的品牌产品,而且还是终端零售商乐意销售的品牌产品。特别是一些区域名牌产品,比如河南锦绣之星作物保护有限公司生产的“噼里啪啦”除草剂,在黑龙江农民心目中占有首要位置。还有一些经过当地农民多年使用,效果显著的名牌杀虫剂,农民种田都离不开他。县级经销商如果聚集这些品牌产品,就能够加大对终端零售商的掌控,因为终端零售商也需要品牌产品撑门面。用品牌来吸引并管控终端是最有效也是最能提升终端忠诚度的一种方法。


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