电子商务“反”了

2012-1-11 13:52| 查看: 170223| 评论: 0|原作者: 何玺

摘要: 传统电商在面对消费者“时间”、“位置”、“个性”等碎片化需求时显得有些力不从心，而反向电子商务以聚合消费者碎片化需求为导向，实现了对传统电商的逆转，为集体“过冬”的电商带来一线曙光。

反向电子商务是电子商务模式的一种，是市场发展到一定阶段的必然产物。相对人们熟悉的B2B、B2C、C2C电商模式而言，反向电子商务C2B是一种全新的电商模式，即消费者对企业（customer to business）。
传统的商品交易通常是由商家来发起，商家掌握着商品生产、定价、销售渠道等资源，消费者被动购买。但随着经济的发展、新技术的应用以及人们消费观念的改变，人们对商品价格的敏感度开始下降，开始对产品质量、样式、材质等方面提出更多要求，对购物需求也呈现出多样化的态势，C2B正好满足了消费者希望拥有更多主动权的集体诉求，这一切在传统市场中早就发生过，但对于相对较新的网购市场来说，这一切才刚刚开始。

C2B模式的核心价值

对用户：C2B 模式以“汇聚需求”取代传统“汇聚供应商”的购物中心形态，充分利用互联网的特点，把分散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似于集团购买的大订单，将商品的主导权和先发权，由厂商交给了消费者。在采购过程中，以数量优势同厂商进行价格谈判，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，争取最优惠的折扣，并真正感受到“自主购物“的成就感。
对企业：C2B模式不仅可以降低中小企业的原材料采购成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，使企业结构发生转变，使中小企业向半虚拟企业发展。另外，如果中小型企业完全利用 C2B 模式来销售商品，就不会承担任何风险，真正做到规避市场风险，使得自身的利益最大化。不但如此，C2B 还可以拉近消费者和厂家的关系，直接根据消费者的偏好和需求进行量产。这样既减少了销售环节，降低了商品的流通成本，又减少了厂家对市场的反馈成本，同样减少了流通环节的库存成本。

C2B成功案例分享

1.聚划算“我想团”，淘宝的C2B平台
淘宝聚划算可以说走在反向电商的前沿，它用事实告诉人们该怎么做。淘宝聚划算页面点击进入“我想团”页面，淘宝就以团购形态向用户呈现28个商品，顶部对商品进行了分类，目前的分类为服饰、时尚、鞋包、电器、食品等类别，每个单品有“原价XXX，预期XXX，XXX人想买（配热度条），这些要素的核心都是指向用户的潜在需求，也是反向电子商务的核心要素。“我想团”总的流程是：商家登陆—初级认证—商品报名—机审—我想团邮寄样品—进入终审—排期—上线。
纵观整个“我想团”流程，淘宝其实是在帮“用户”做商品需求调查、意向商品发布、意向用户聚合的工作。据观察，“我想团”目前的效果非常好，商家积极报名，用户参与度也较高，大多数商品的“我想团”人数基本都能上百。

2.七格格：企业C2B先行者
“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一。店主曹青 2006年毕业不久就用4000元资金注册了网店，此后两三年一直处于玩票状态。2009年1月才升上皇冠，全职员工3人。到2009年底，网店一举变成了5皇冠，员工数超过100人，拥有全套电子管理系统、工业流水线，并注册了两个服装品牌。2009年，七格格销售额超过3000万元，预计今年会突破1.5亿。不仅如此，淘宝网以外的购物网站，已经有5家在做“七格格”的代理，国外经销网站已经发展到欧美和日本等地，这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。短短一年，七格格之所以能够发展如此迅猛，正是因为它采用了C2B模式。
七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师+1位专职搭配师”的团队，规定每月最少推出100个～150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名忠实FANS和很多QQ群。
每次要上新款的时候，七格格首先会将新款设计图上传到店铺上，让网友们对新款投票评选，并在QQ群中讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，然后上传到网站，反复几个回合后再生产、上架。这种流程完全颠覆了大牌设计师引领时尚潮流的传统模式，消费者开始真正决定款式、时尚的走向，最主要的是，消费者享受这种模式。
它甚至颠覆了我们对品牌的传统认知。众所周知，品牌是工业化时代的产物，传播需要时间的积累和积淀，需要不断向消费者进行传播，但C2B完全不一样，双向沟通的模式大幅度提升了品牌价值的累积速度，从默默无闻到淘宝女装销售第4名，七格格仅仅用了半年多的时间。

C2B发展前景

以上两个案例告诉我们，C2B并不是一定得由用户发起邀约，也并不是只能由用户发起，它既可以由平台发起，也可以由企业发起，只要契合用户需求。聚划算“我想团”模式告诉我们，反向电子商务并非只适合在酒店、机票、电影票、蛋糕等具有时效性商品行业开展，只要我们有足够的资源，并对资源进行有效地整合，反向电子商务的应用是没有行业限制的。而七格格的案例告诉我们，只要企业能用好反向电子商务这个营销利器，用户、市场、品牌传播不是问题。
（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）

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