销售与市场网

一次极其失败的经销商拜访

2011-12-27 16:53| 查看: 642123| 评论: 0|原作者: 张建生

摘要: 对于朋友的耿耿于怀,业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着,但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。

在业务员来之前,朋友曾表达过希望通过交流,让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知,其失望可想而知。
缺乏对自身产品和企业的深刻认识
了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程,案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格,其他的都被忽略了,因此犯了许多低级错误,使困难的谈判雪上加霜。
不了解竞品市场价格,特别是同档次产品情况,对同价格产品缺乏见解,造成盲目认同客户观点,被客户牵着鼻子走,自己没有主见。
没有品尝过自己的产品,不了解产品卖点,在客户的比较时,找不到讨论的理由;面对客户单方面的结论没有发言权,更没有争辩力。
不了解产品生产企业,无法将品牌影响作为谈判条件;更郁闷的是,他是买断商,根本不是生产商。在客户埋怨的时候,没有及时调整角色,没有给客户一个新的客户关系,把别人的错误默认在了自己的头上。
据悉,该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商,资金实力十分强大,营销模式颇有创新,与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上,无法把这些优势传递给客户,当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。
准备不足,盲目拜访
其实这是最基本的业务程序,业务员竟然没有做或者没做好,这是直接导致业务失败的第一原因。
朋友非常真诚地跟他们说,你们来跟我谈业务,有三件事没有做。
一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕,现在做进口葡萄酒,所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。
二是你们没做好自己产品的功课。
三是你们刚入行,市场功课没做好,甚至对竞品价格都不清楚,怎么跟我谈?我跟你们老板十多年的好朋友,他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服,他对成都的酒圈子很熟悉,你们来之前如果征求一下他的意见,或许就没这么多问题了。还有,做葡萄酒销售,首先要入行,否则就没有话语权,谈业务自然就很难成功。
【后记】
业务员带着五味俱陈的表情告辞了,天很热,很闷,我想他们的心情比天气还差吧。这样的情绪不仅影响自己还会影响别的业务员,或许还会影响到整个企业。这俩业务员有不可推卸的责任,企业更有责任。
我国葡萄酒市场从业人员,大多是白酒、啤酒半路转行过来的,约90%没有经过系统培训,剩余的10%中又有80%没有经过葡萄酒专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过葡萄酒知识的培训和学习,也大多只限于业务联络和维护,而没有上升到营销层面,严重影响了公司发展与突破。如果企业再不重视业务员的专业技能和专业素质的专项培训,盲目上岗,那么这样的失败还会更多。

编辑:李楠 1556297707@qq.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

(作者: 张建生)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除!
1234

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-28 20:06 , Processed in 0.035538 second(s), 20 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部