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一次极其失败的经销商拜访

2011-12-27 16:53| 查看: 642181| 评论: 0|原作者: 张建生

摘要: 对于朋友的耿耿于怀,业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着,但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。
【谈判破解】
作为旁观者,我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验,但是从表现看,好像从来没有做过一样。面对新的品类,他们就像一对无头的苍蝇。
欠缺业务谈判基本常识
1.衣着随便,缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤,花格子衬衫,一个穿半截裤,衬衣不清爽;
2.面部表情僵硬,没有微笑;给人以陌生感,产生排斥心理。
3.说话声音小,吐字不清。显示没有自信心,胆怯,认生。
4.礼数不周,只给我朋友发名片,没有给在场的人都发。好在我是外人,否则,就成业务障碍。
5.自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式,除了语言表达问题外,还遗漏了重要的内容,那就是没有简明扼要地表明自己的目的。
销售人员是公司和产品的代表,客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。
一般来说,个人形象包括两个方面,一是外在有形的形象,二是内在的无形的形象。
有形形象指衣着、发型、色彩搭配,要得体合理。这是销售人员最直接的工具,因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资,是一种浪费,其实不然。社会节奏越来越快,人和人之间的距离越来越远,很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵,尤其是客户,他是来买产品,没有时间了解销售人员,所以最常见的是“以貌取人”。
无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和带着笑容的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?
从销售人员和客户会面的第一个微笑开始,个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑,你的阳光,你的友好?你是否快步向前和对方握手,你是否真诚地注视着对方的眼睛,是否得体地交换名片,并留给对方你很在意很重视对方的印象?这一切,都会给客户留下深刻的印象,直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。
缺乏葡萄酒基本知识
葡萄酒从土地到消费者餐桌,每一个环节都有很多知识,销售人员没必要成为专家,面面俱到,只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品,面对客户的“消费选择”话题时手足无措,特别是面对专家型的客户,更是无法招架。
与白酒不同的是,葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外,还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比,销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异,而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。
缺乏专业营销技能
从营销的角度讲,卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的,但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户,遇到了同类问题,按照正常的销售程序,是要总结和归纳出应对方法的,显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流,遭遇同一个问题,依然犯同样的错误。
缺乏市场了解
与经销商的谈判除了业务内容之外,最多的是行业形势、市场情况的交流。
交流就是沟通,沟通就是希望达到共鸣和互相了解,这是业务成功的基础。案例中涉及到市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等,小到价格、包装,几乎无所不有。
可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见,因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课,甚至是教训了。

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(作者: 张建生)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
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