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一次极其失败的经销商拜访

2011-12-27 16:53| 查看: 554562| 评论: 0|原作者: 张建生

摘要: 对于朋友的耿耿于怀,业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着,但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。
【案例】
前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天,恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意,朋友说,你也看看他们怎么工作的。
面对客户精神不振,礼数失当
业务员是两个年轻的小伙子,进来后很小心地把样品(某葡萄酒的两个手提袋)放在地上,说话声音比较小,向我朋友做自我介绍。
朋友说,你们请坐吧。两人表情怯怯的,犹豫了一会儿才各自坐下,拿出产品摆在茶几上,让我们看。一个业务员把名片递给了朋友,也跟我打了个招呼,但是我没听清楚他们是哪个单位的,姓甚名谁,也只好吱吱呜呜应付了几句。
看样子好像是事先约过的。朋友问道:“请问你们来的目的是什么?”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题,慌忙说道:“我们来拜访您是看有没有机会合作。”
朋友看了样品说:“这款重瓶不错,我很喜欢,就是外盒包装不好。”仔细一看,才发现这是那个国产品牌的买断经营产品,这两人并非厂家的,而是该产品的四川总经销的业务员。
遭遇行业话题没有话语权
我问:“你们的酒什么价格?”
业务员答道:“高端的这款经销价370多,政策下来140多。另一款也是100多,是我们价位最低的一款,政策下来也要50~60块。”
朋友对价格不感兴趣,话锋一转,说道:“现在国产酒实在没法卖,消费者不认啊!”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒,“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒,同样是重瓶,价格都差不多,放在一起,你说消费者愿意选择那一款?”
对方表情很难受地说:“我想可能……你那瓶吧……”
看起来他对这样的问题是没有准备的,被迫选择,然后很委屈地说:“不过中国人还是要喝中国酒吧,毕竟这是自己国家的酒啊!”
朋友立马提高了嗓门说道:“凭什么喝国产酒?消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差,还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是,几十块钱的到几百块钱的,选择余地很大,质量又好,同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒,总要给一个爱的理由吧?那些酒庄酒、年份酒,让人无法忍受,92、94到现在都在卖,成车皮地往外运,明摆着在欺骗消费者,消费者还能爱他吗?”
朋友的一番慷慨陈词,让两个业务员深有同感,点头称是。
“你说,国产酒我们怎么卖?怎么合作?”
对方立刻说道:“是啊,我们遇到很多经销商也提出这个问题,让我们很难做。”

(作者: 张建生)
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