经销商应有的“觉悟”经

经销商需要对零售商建立合理的返利和奖励、陈列等制度，配送货、调退货的及时高效，运用客情和高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告、店面促销等方式来和终端店建立更稳固的客情。用服务建立信任，用信任给予支持，用支持来提高效益。一个主线就是服务好零售终端的这种意识，经销商必须要有，并且要灌输落实到经销商业务团队的每一份子身上。同时良好的服务，可以为将来新品的推广奠定基础，新品的上市如果没有前期的优质服务和客情关系，那么零售商只会卖省推广、少罗嗦的畅销老品，往往畅销的老品均是经销商微利的产品，服务运作的转变就是在微利时代创造更多的连带价值。还有，对于消费者的服务意识也需要增强，让导购员进行顾问式销售，让消费者信赖你，感觉到你们是为他们服务。同时对于消费者的投诉等事件第一时间给予跟踪和处理。让消费者尽可能的满意，增强品牌的知名度和美誉度。 

现在很多一线的企业像可口可乐和王老吉，都在精细的做每一个渠道，无论你的店是大是小，服务都是标准的，优质的，靠服务打动着零售商。现在的二三线品牌在运作市场的时候，很多时候都会苦恼和一线品牌无法正面竞争，抱怨品牌拉力小等等诸多原因，但是很多人都不去反思一个很关键的问题：你的服务比你的竞品强多少？为什么你的产品毛利比竞品高，人家却不卖你的产品？为什么你的产品有广告有宣传，但就是销不动？当然原因会有种种，但其中很重要的一点，就是“服务运作”意识不强，没有将服务运作落地、执行。没有做好服务，终端门店老板不买账，不推销，不给上货架，不给贴海报，甚至不给于基本陈列。怎么和对手竞争？请认真审视服务的意义和价值。还是那句话：不要以为你是大品牌，缺了你，终端有替代品！

增强深度分销意识

深度分销已经沸沸扬扬了很多年，很多一线的品牌在义无反顾的执行着，很多二三线品牌也在迎风而上，不甘示弱。当然由于竞争形态的差异化，结果会大相径庭，但是关键在于经销商是否有这样的意识，经销商团队是否有深度分销的合格人员。

深度分销意识就是要求经销商能够有足量的人车和渠道网点数相匹配，能够运用优质人员做透渠道，牢牢的将渠道掌握在自己手中，没有了渠道的优势，对于经销商本身的筹码也是大打折扣，经销商的深度分销的意识和践行其实就是在为自己未来的事业夯实基础，用足够多的分销网点、足够强大的地面部队，支撑自己的销售压力和利润驱动力。让厂家和自己的合作更满足，支持更优越，自己在当地的经销圈内有更大的知名度和信任力，为自己未来进军其他产品销售圈奠定根基，没有了深度分销的运作意识，自己将会在自己的区域固步自封或是被竞争对手打压，甚至丧失强势品牌的经销权。很多经销商由于观念、人才以及营销手段缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失。在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争严重，经销商单纯依靠传统的批发、零售网络来实现产品销售，无法扛起消费者多元化的购买需求，导致很多经销商感慨销售压力之大，利润之低，没有足够的分销网络渠道。深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为强化品牌的市场表现奠定基础。

在分销的过程当中，必须做到以人为本、以利益为核心、以科学管理为基础、以统一执行为要件进行分销的运作。深度分销除了提高销量，增加经销商的利润，还会强化品牌拉力，打造良好销售氛围，产生很多连带作用，例如终端的跟随团购，领导品牌的口碑，渠道的掌控，新产品推广的借力等等无形和有形的价值。每一名在做渠道的经销商都需要反思我的哪些渠道没有做，哪些渠道怎么做？而不是当别人在指正你的一些网点没做的时候，你觉得其网点之不可为。

新型的经销商背负着多元化精神的高温时代，新的观念的转变和践行，越发更要贴近市场和充满爆发力，渠道的精耕，团队的高效执行，服务理念的加强，是现阶段品牌争霸的三个主要新的发力点。加上老经销商以往的成功可行经验，会在渠道运作上走的更远。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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