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经销商应有的“觉悟”经

2011-12-26 15:08| 查看: 57604| 评论: 0|原作者: 刘雷

摘要: 如今的经销商,已经基本告别了“坐商”的时代,大多都在运用车销或预售来做市场精耕和“主动”去做营销。越是大的品牌越做的倍加精细,预售和高频率的回访基本是终端人员都是在做的工作。一定程度是厂方的规范指引,更多的也是新形势下新型经销商们的认知和认同,配合着 ...

如今的经销商,已经基本告别了“坐商”的时代,大多都在运用车销或预售来做市场精耕和“主动”去做营销。越是大的品牌越做的倍加精细,预售和高频率的回访基本是终端人员都是在做的工作。一定程度是厂方的规范指引,更多的也是新形势下新型经销商们的认知和认同,配合着厂方去执行和摸索着新的竞争方式,加入大的潮流中来。当然还有很多经历过“坐商”“大流通”“批发业”的老经销商,随着年龄渐大,思想还未完全转型。不认同一些厂方的新的操作模式和方法,在勉为其难的“做”着,导致现在很多品牌的运作因为区域经销商的差异执行而打造的市场效果也是差异很大。渠道经销商需要哪些基本思想主线去应对未来的销售模式呢?笔者浅谈自己对一些品牌经销商运作的建议。

 

打造“高效执行”团队

 

很多“老一辈”的经销商这些年会频频听到一些厂家在喊“执行力”。其实执行力也是对现代市场高度竞争的有效应对。如今,快鱼吃慢鱼的现象在繁衍,一步步的威胁着经销商。这些威胁,需要高效执行来争取新的机会和稳固拓展自己的江山。经销商不能再翘着二郎腿神聊“天大地大”,而应去谈具体的营销实务,怎么做好市场和做好市场的诸多策略和细节。

高效执行,对于经销商和经销商的团队成员应该是以快速解决市场实际问题为目标,不应搞的太空泛,因为经销商的团队做的是一些基层的事情,更重要的是解决市场的一些问题,可以将执行细分为:陈列标准、促销活动执行,基本市场信息反馈、市场开发进度等贴近市场的执行流程。

高效执行通俗点理解就是对于公司要求完成的任务,团队成员能够没有借口,在规定的时间期限内坚决圆满完成。高效执行需要对市场有熟悉的了解和对接,运用合适的团队成员做合适的事,让团队人员优化配置,责任到人。强调团队的服从、目标、结果、速度。这些意识首先需要经销商有这种精神,随即团队也打造这种执行精神,然后经销商通过对人员的分工,制度的控制,执行的激励考核,进行推动执行的文化的建立。例如经销商老板或经理将业务作业流程的一些规范先执行出来,执行的标准拿出来,在进行执行结果参照的时候会具有可比性,来证明团队成员执行的效果,让团队可以修正自己的执行结果。

还有对团队成员进行专项的“高效执行”的培训,将执行技巧和观念灌输下去,做到对业务流程的每一个活动执行都能够有标准,有标准才知道怎么做,知道怎么做才会节约时间,节约了时间才会高效。慢慢的执行熏陶和完善的考核制度,会逐步打造出适合一线市场的高效执行力团队。 

 

让服务创造连带价值

 

一个市场的零售商,选择一支单品可以有至少3家以上的知名品牌,零售商可以不是非卖你的产品不可。同样的道理,终端的消费者,也不是非买你的产品不可。面对这样的压力和态势,需要经销商做的是服务好零售商和消费者。


(作者: 刘雷)

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