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如何指导经销商召开乡镇订货会

2011-12-22 15:40| 查看: 103052| 评论: 1|原作者: 张云柱

摘要: 小型乡镇订货会,有助于经销商及时回转资金,提高订单成交率。一线业务人员该如何协助经销商组织一场成功的订货会?
随着渠道细分和竞争的日益激烈,小型乡镇订货会模式受到了众多品牌厂家的推崇。召开小型乡镇订货会有三大益处:一是成本相对低廉;二是提高了订单成交率;三是增强了网点覆盖能力。许多销售新人感觉召开订货会是一件比较难的事情,因为订货会涉及的面多而广,不知该从何处入手。我就自己指导经销商召开订货会的经历,总结了一些经验,和大家分享。

会前准备要做细,围绕客户是关键
订货会召开前的准备工作非常重要,首先要进行客户类别的划分。根据销量和区域特性,将客户划分为若干政策区间段,然后据此制定出不同的订货政策,以满足不同层次客户的需要。一般来说,这种政策区间可以分为4~6个,多了不利于业务人员拉单,少了容易遗漏客户。此项工作看似简单,实际上不仅需要经销商熟悉自己所经营的产品,更要熟悉自己区域的市场以及客户。订货政策的设定不仅要让客户感觉到这里面有适合自己的政策,尤其要让客户觉得政策的制定是公平的,唯有这样,才能吸引客户乐于参加我们开展的订货会。需要注意的是,客户订单量的大小,决定了政策力度必然会有所差异,这一点需要我们在订货会开始前,就要向客户讲明白。
其次,会场的布置和餐饮安排。餐饮质量的不同,带给客户的感觉自然也不一样。我们当然希望客户参会的感觉非常好,下次还能积极参加,这就需要我们在餐饮上下一番功夫。点心、酒水、饮料、桌餐等均要备足,不同区域的餐饮特色也需要考虑到。至于桌餐的数量,可根据顾客的预估数量额外多备一桌,即使顾客数量没有超过预期,这一桌也可用作工作餐。
最后是人员安排。一般来说,根据到场客户的数量和桌餐数量的安排,可以事先将所需人员数量确定下来。业务人员不足的时候,可以临时抽调后勤人员参与业务洽谈工作,前提是对他们做短期业务培训。人员安排方面,一定要明确每位员工的职责,尽量不要窜岗,保证现场不出现混乱场面,否则会影响订货会的质量。会场指挥人员、会场主持人、业务人员、接待人员、签到处人员、收银人员、礼品发放人员、餐饮服务人员等均要提前安排到位。此外,要尽量调动酒店的服务人员,以缓解人员压力。

接客线路提前定,客户拜访是关键
前期准备工作完成以后,需要安排业务人员出击,和客户面对面接触,提前做政策宣导,并说服客户按时参加订货会。个别需要老板亲自出马的龙头客户,老板一定要给足面子,这样订货会就有了带头大哥,届时效果肯定会不一般。如果能提前让客户下单,并带足够的现金参会,在订货会现场起带头作用,效果肯定更好。对这样的带头客户,可以设置一些奖励,鼓励他们主动下单,主动带头交现金,并把这种做法的好处展现给其他客户看。
此外还有一项非常重要的工作要做,那就是接客线路的制定。业务人员需要事先“碰头”,把哪些客户需要接,哪些客户在一条线上,哪些客户要晚点去接等情况都掌握清楚,时间也要衔接好,这样不仅能把客户牢牢把控在我们手里,还能够保证到客率。客户一批一批来,自然有利于跟单人员谈业务,否则一来一大群或者三三两两地到,均会对拉单造成不良影响。

会场布置重宣传,活动安排要适度
首先,会场布置需要考虑两个方面:一是企业的形象宣传,另一个方面是订货政策的宣导。只有企业的形象在客户心目中占据了有分量的位置,客户才会重视经销商所经营的品牌和产品。当然,现场订货还需要进行大量的政策宣传,例如大型写真上墙、散发宣传单页、在客流大的位置摆放政策宣传KT板等。另外,会场上最好有投影设备,一方面可以把订货政策做成PPT,有利于主持人宣讲;另外一方面,可以播放音乐和企业产品广告等视频,营造比较好的会场气氛。
其次是会场活动的安排。当客户到了一部分以后,不宜立即开始用餐,需要主持人安排一些现场活动,让早到场的客户参与进来,并尽快让客户签单。客户差不多全到的时候,要进行一些能吸引客户眼球的活动,比如抽奖、有奖竞猜等,奖品要大方。这里有个细节需要注意,为了防止客户逃单,可以将签到处的客户名单抄录一份,并与收银处的名单进行比对,发现没有下单的客户,及时通知相应业务人员跟单,直到客户下单为之。
最后是散场后的一些工作,包括送客户、核实订单成交率、跟踪重点客户的订单等。如有客户的订单不足,需要后期进行修订,这需要二次订货工作的开展。唯有把产品送进客户的仓库,订货工作才算结束。

小型乡镇订货会的召开,有助于经销商及时回转资金,并能最大程度地打击竞品,因此,很快成为各大厂家采用的主要战术。当然,订货会召开的时间节点非常重要,相同品类的产品要领先竞品一步召开订货会,以给竞品最大的打击。
作为销售人员,一定要掌握召开订货会的整个流程,能够指导自己辖区的经销商顺利召开订货会,完成销售指标。订货会重在诚信,赢在准备工作的充分,只要销售人员和经销商都重视起来,肯定会取得好的业绩。
(编辑:侯韶莹 housy0116 @126.com)

(作者: 张云柱)

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引用 王友生 2011-12-26 15:48
乡镇分销会议召开,是旗县市代理或总经销的短板,品牌企业的业务有责任和义务帮助他们成长,客户的成长就是自己成功的开始。自2009年冬天开始,我的一个城市经理在我指导下,组织协助旗长春三个外县市(德惠、农安、九台)总代理总经销组织乡镇召开年度客户会的时候,很多老板非常不愿意做,但是经过一个县的突破其他县就效仿了,业务的工作也就展开了。结果2009年12月那个品牌的冰淇淋,在长春的三个外县,没有增加总经销库存的情况下销售了40万,客户说没有想到最淡的季节销售了个奇迹,跟关键的是2010年几个县的增长率位列东北旗县市之首源于分销会议导致乡镇市场的开拓。

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