学话术卖产品

2011-12-22 15:38| 查看: 1537806| 评论: 6|原作者: 张小虎

摘要: “跟我学话术”完结篇，让我们回顾总结销售话术的学习及应用要点，并通过一个有趣又令人回味的案例，再次领会销售话术的威力。

“跟我学话术”已经连载了11期，你现在看到的是本课程的最后一期，让我们来回顾一下这个课程的目的，并对整个课程学习的内容及应用做一个总结。
销售语言是一门科学，销售话术就是销售的标准语言。通过市场调研，把多个优秀销售人员的现场销售经验，提炼加工成为格式固定、通俗易懂的语言和技巧，这些规范化后的销售语言就是销售话术。
笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业的导购员成千上万，真正文武双全能说会道的往往只有百分之一二，其他绝大多数则是辞不达意、言不着调。企业为什么不去开发一套标准的销售话术，让导购员用“同一个声音”销售同样一种产品？不是因为企业不想做，而是不会做、没人做或者做不好。所以，笔者在相继服务金立等手机品牌、新日等电动车品牌的5年时间内，几乎走遍了全国各省的多级市场，不断收集“民间”销售技巧的点点滴滴，开发销售技巧，设计产品话术。久而久之，写出了这一系列关于销售话术的文章，希望给销售一线的促销员一些务实的帮助。
文章刊出后，有几件事还是大大出乎笔者意料的。比如，《销售与市场·成长版》刊登两篇后，即决定逐期连载，让读者可以系统了解销售话术的全貌；比如，前4篇文章就为笔者带来了3个培训客户，让不善于自身推广的笔者有了几笔丰厚收入，不至于“爬格子”的时候饥肠辘辘；又比如，一家出版商将这些文章集结成书并于本月正式出版发行，书名就叫《学话术卖产品》。
接下来，就让我们共同回顾总结一下这个课程的要点，然后通过一个有趣又令人回味的销售案例，再次领会销售话术的威力。

课程要点回顾

NO.1：你动我动产品动，主动接待迎顾客——让自己动起来，让产品动起来，让顾客动起来。训练工具：主动是怎样炼成的。
NO.2：桌椅茶水有没有，留住顾客不让走——要留住顾客的心，先留住顾客的人；站着说话难留人，顾客入座易成交。训练工具：如何留住顾客。
NO.3：顾客进店装哑巴，了解需求引导他——要了解顾客需求，先讨取顾客开心；站在顾客角度，了解不同需求；学会明察暗访，认真观察顾客。训练工具：了解顾客的七大需求。

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