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巧用PK+激励 突破压货障碍

2011-12-22 15:08| 查看: 364702| 评论: 0|原作者: 李正超

摘要: 临近岁末,又快到各大厂家盘点一年销售业绩的时候,往日神龙不见首尾的厂家代表们似乎一下变得活跃起来,平时一个月都到不客户办公室一次的业务们,这回竟不约而同地高频次拜访起客户来。但此时,如果渠道下游不畅,客户仓库里产品库存积滞,即便是再优惠的政策和再多的 ...
临近岁末,又快到各大厂家盘点一年销售业绩的时候,往日神龙不见首尾的厂家代表们似乎一下变得活跃起来,平时一个月都到不客户办公室一次的业务们,这回竟不约而同地高频次拜访起客户来。但此时,如果渠道下游不畅,客户仓库里产品库存积滞,即便是再优惠的政策和再多的投入,客户也不愿意再大量进货。这样看来,原本想通过年底压货,提升自己的销售业绩,回公司述职时有个好表现的希望岂不是破灭了?
其实,如果能够通过一些政策和方案来帮助客户快速消化库存,提升客户团队销售积极性,解决了他们的后顾之忧,那么,想要客户年底前再进货自然就不成问题。让我们来看看下面这名销售人员是怎样帮助客户在淡季做出高销量,并让客户心甘情愿进货的:
某公司东华区域经销商张老板1~10月份的销售达成为月均100%,但由于库存较大,团队士气低迷,缺乏工作积极性和激情,销售一时陷入了低谷。然而,11月和12月份的销量好坏,年底库存的品类占比是否合理等因素,将直接影响张老板当年的盈利及来年区域市场的生意发展,真可谓是屋漏偏逢连夜雨。
正准备游说进货的厂家代表郑强看到一筹莫展的张老板,便悄悄藏起了分公司最新下发的“迎难而上、全力以赴,确保四季度区域市场销售突破”的压货方案。郑强在了解了张老板团队情况和库存结构之后,给他出了一招,在11月开展一轮销售PK竞赛:
目前,张老板的团队有3名销售主管、9支销售队伍。郑强建议,根据前期销售达成情况,将销售队伍平均分成3个实力相当的小组,3名主管分别负责一组,将每组的任务量总和作为销售主管的考核指标。如果销售主管的整体月度达成率低于100%,则处罚500元+差额部分×2%;达成率超过100%,奖励1000元+超额部分×2%,罚款由销售主管个人承担,奖励则归整个小组所有。最终获得第一名的小组,可以获得次年春天外出旅游的机会。同时,为调动业务员的销售积极性,郑强还建议将库存中占比最大的三种产品作为激励产品,每销售一件激励产品,个人就可以得到相应的现金奖励,每天早上由各支销售队伍自行喊量,并进行现金发放。
一个月之后,郑强再次来到张老板的办公室。张老板一改前些日子的愁态,很激动地告诉郑强,他的销售团队在11月像着了魔一般,三名销售主管担心完不成任务被罚款,同时又对奖励垂涎三尺,所以每天都跟着业务一起下市场。业务员为了每天都可以拿到现金奖励,也都早出晚归,一改往日低迷状态。往年11、12月份的月均销售达成率仅80%,而今年11月的销售达成高达120%,12月份的销售也被带动起来。张老板称,先前的高库存已经消化掉了,甚至出现了缺断货情况,要求郑强一定要帮他向公司再申请调一批货来。
其他厂家代表处心积虑甚至惹得客户恼火,都没能让客户进货,而郑强却通过开展销售PK和激励政策,使客户反过来主动要求进货。由此看来,只有真正想客户之所想,急客户之所急,真正帮客户解决问题,客户才能满足你的诉求,互解燃眉之急。那么,应当如何利用好这种PK和激励方案突破销售瓶颈,期间当注意些什么呢?
首先,公平分组,明确目标。在分组的时候,应当根据前期销售业绩和人员能力的强弱,分成水平相当的小组,进行公平竞争。市场中存在困难,团队管理者需要替业务人员承担更大的压力,因此,团队管理者应对自己负责的小组尽全面责任。
PK中,应及时明确各组的销售目标,每天量化达成进度,组长应均衡所负责小组成员每天的任务分配,并密切关注其达成情况,如果实在有销量差的成员,可以通过跟进销量好的业务员,将差额补上,以确保达成每天的任务目标。但要注意,目标不能设立太高或太低,太高容易让人开始就丧失信心,太低对于销售突破又起不到太大的意义。    
其次,现金激励,提高士气。PK竞争时应提前明确奖罚规则,以调动大家的激情,并给其压力,而刺激业务人员神经最直接的东西就是金钱。在库存压力大,资金周转不开的情形下,最好的出路是将库存量最多的产品尽快销售出去,而通过对业务员当天发放现金奖励,无疑是实现这一目标最有效和快速的方法,并且能够实现资金快速回笼,还可以提升销售人员积极性。这样一来,业务人员就有了强大的内心驱动力,每天会逼迫自己去销售,每天都突破新高。当然,这种现金激励的时间跨度不宜太大,不然也很容易令业务人员失去新鲜感。
最后,上下同欲,营造氛围。古语云“上下同欲者胜”,所有业务员的销售目标之和是领导的最终目标,所以保持上下目标一致,最终才能超越目标。在PK竞赛开展之前,务必将PK细则和奖励制度告知所有业务人员,必要的时候,也可以将面临的困难适当地讲给业务人员,以获得大家的理解与支持。PK竞赛正式开展之后,要每天量化业务员和小组的销量,增加业务人员的紧迫感。此外,还应及时召开总结会议,分享各小组的销售及奖惩情况,以营造你追我赶、付出越多收获越多的销售氛围。

请记住,没有什么不可能,销售本身就是将不可能变为可能的过程。面对即将到来的销售“寒冬”,你做好突破的准备了吗?

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(作者: 李正超)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
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