终端滞销，怎么办？

营销是一个完整的过程，产品从企业生产到消费者手中，这个过程需要经过一系列渠道，终端只是渠道的末端，终端是营销是否成功的临门一脚，最终产品能否被消费者认可和接受，就是看产品在终端的表现，要么终端产品畅销，要么终端产品滞销，作为这个渠道上的关联方，厂家、营销人员、经销商，都应该有个正确的思想认识、充分的心理准备，以及面对可能出现滞销时的解决之道。

产品畅销，厂家、营销人员、经销商皆大欢喜，但是令人最头疼的，也是最关键的是，当终端产品滞销时应该怎么办呢？

寻找问题 忌抱怨

遇到终端产品滞销，营销过程中所有营销参与者（包括厂家、营销人员、经销商），都应该以身作则，主动及时调查市场、分析市场，找到造成滞销的问题所在，尽快把终端产品滞销问题解决掉。切忌遇到终端产品滞销就互相埋怨，推卸责任，耗费时间，这样做很不理智，不仅解决不了问题，反而伤了彼此之间的感情，还有这次如果不能很好地找出终端产品滞销的原因，总结经验、吸取教训，下次还有可能出现类似的终端产品滞销，重复犯同样的错误，这会给整个营销参与者带来更多的伤害和损失。对待终端滞销产品的态度，是积极还是消极，直接决定了能不能高效及时地解决好终端产品滞销的问题。

 “人”的问题要解决

终端产品滞销解决“人”的问题很重要。是不是终端老板或者终端管理者不支持产品的销售？因为要使终端产品畅销，还必须得跟终端处理好客情关系，如果终端的客情关系处理不好，终端的那些主事者肯定不支持产品的销售了；是不是营业员、导购员不积极推销产品？如果终端产品没有给销售带来足够的好处（比如提成、请客、赠品等），是调动不了销售人员的推销积极性的；是不是销售人员的推销方法不对？推销方法不对，无论怎么努力，想把终端产品推销出去也不容易。作为厂家营销人员要负起主要责任，根据上述情况做好客情和公关，从而减少或消除终端“人”对销售的不利影响，同时进行自我反省，找出自身不足带来的销售不畅，然后立即纠正和完善。

从产品上找问题

终端产品滞销要找找产品本身的问题。产品有无优势？产品有何卖点？这个卖点是否吸引消费者？产品的品质和性能跟竞品比较到底怎样？对于产品消费者是怎么评价的？产品款式、包装、颜色、大小是否合适？通过一系列的调查、思考和分析，来断定产品本身的问题所在，这样虽然不能直接缓解滞销问题，但是通过总结能对产品的调整和新产品开发有所借鉴，尽量使以后再进入终端的产品不再滞销。

定价很关键

终端产品滞销要看看是不是价格方面的原因，需要看看竞品是怎么定价的、近似产品是怎么定价的，比较一下，看看是不是自己价格定高了？高了多少？然后根据实际情况，对产品价格进行下调。在这里有个情况必须注意，现实中并不是只有高价格阻碍销售，有时候价格低了也同样阻碍销售，这要看消费者对本类产品的心理承受价格是多少，如果产品价格远远低于消费者的心理预期，消费者或许把产品当做低档产品或者劣质品，从而拒绝购买，同样形成终端产品的滞销，价格对产品销售的影响比较明显，当产品滞销时应该好好检视一下价格方面的问题，及时做好价格的调整工作。

选择渠道要合适

终端产品滞销要看选择的销售渠道是否合适。比如有的产品在A门店卖得很好而在B门店就是滞销，有的产品在超市卖不动而在流通渠道卖得很好，如此情况出现滞销，就很可能是渠道选择的不理想，这时把产品从滞销的渠道转移出来，放到产品畅销的渠道里，一般就能解决好终端产品滞销的问题。

区域消费有差异

终端产品滞销要看看是不是区域消费习惯造成的。象有些产品在南方和北方消费习惯是不一样的，比如口感差别、风俗忌讳、文化差异、使用习惯、价值认同等，具体到不同的区域，对某一类产品有自己的习惯和偏好，要是因此带来的终端产品滞销通过转移区域销售就可解决的。

做好促销策划

终端产品滞销要分析促销方面的问题。促销是拉动销售的重要手段之一，做促销与不做促销，促销做的好与坏，都对销售产生相当大的影响。促销在产品营销过程中扮演着重要的角色，尤其是新产品上市出现滞销时更应该做促销。终端产品滞销时应该尝试着做促销，通过促销与消费者产生互动，带动滞销产品的销售。终端产品滞销采取的促销方式一般是：降价、搭赠、捆绑、抽奖等。终端滞销产品的促销一定要认真，万万不可因为是滞销品就敷衍了事，促销前要做好策划、列好计划、有效执行，促销要提前宣传，要造大气势，促销的陈列要放在客流量大的位置，促销陈列的面积要大，要想尽千方百计来塑造良好的销售氛围，同时要培训好得力促销员，做好终端的顾客拦截，如果促销做得恰如其分，终端滞销产品是好处理的。

总之，终端产品滞销时，不要慌张，也不要急躁，而是需要静下心来，好好调查分析，找出造成终端产品滞销的原因，对症下药，一定能够解决掉终端产品滞销的问题的。　

（编辑/陈昕 chenxin3679@sohu.com）

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