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经销商参会,你懂得?

2011-12-22 14:08| 查看: 42694| 评论: 0|原作者: 崔自三

摘要: 对于想有更大发展的经销商来说,要充分地利用厂家组织的各种会议,并将其作为一个很好的窗口和平台:洞察企业发展方略,展示自己,施展自己,与企业充分地结合,让会议为我所用;如此,才能让自己与企业一道,抓住机会,展望未来,创造更大的成长空间。
笔者经常受邀在一些企业的年会上为经销商授课,参加的次数多了,渐渐地发现,虽然都是一同来参加企业的会议,但他们每个人的收获却有很大的不同。为什么呢?经过探访,发现他们参会的目的性不同:
参会目的
吃喝玩型
有的经销商参加企业组织的会议,目的很简单:吃喝。由于会议很多都是在外地或景区召开,又都是免费,因此,他们可以吃喝点地方特色什么的,或者借此放松一下,也有的是想借此旅游一番。
蹭政策型
一些企业组织的会议,往往具有新产品推介或订货的功能,因此,一些经销商参加会议,无非就是想获取更多的营销政策,增大产品利润空间。当然,会议结束还可以领取企业赠送的礼品。
“报仇诉冤型”
由于遭受厂家业务人员的“欺压”,或有的遗留问题迟迟没有解决,可以借参加会议之机,给业务主管领导或高层,甚至老板诉苦,以求企业重视或能够得到及时的处理。
学习型
有些经销商参会目的很明了,除了应该获取的政策、支持,了解行业及企业信息之外,还想借此机会,向优秀的同行交流、学习,或者通过会议上邀请的专家、教授,学习更多的经营管理知识,更好地支撑自己做强做大。
当然,经销商参会,大都是复合型目的,但也有些人却厚此薄彼,轻重不分。比如,有的经销商就是想通过企业召开会议,给自己放个假,以玩为主;有的经销商就想通过会议,跟企业领导死缠硬魔要政策,其他诸如培训什么的,不太热心,或者心不在焉;有的就是借助会议,给领导们套近乎、做客情的,这样做的目的,无非就是想为了谋取未来更大的支持,至于其他项目,都是次要的。
那么,经销商如何才能更好地参加会议,并取得较大的收效呢?
参会攻略
重视厂家组织的会议
厂家组织一场会议,里里外外都要张罗,人财物等资源的投入,更是巨大,因此,每场会议,都寄予了厂家诸多厚望,或勾画企业战略方向,或公布年度新计划,或推介新产品,或宣布新的方案与政策,可谓用心良苦。作为经销商一定要重视,能自己亲自参加的,务必亲自前往,不能随意指派一个员工,应付了事,只有经销商老板自己真正重视了,才能通过会议,实现自己想达到的目标。
做好参会准备
很多经销商参加会议,都是抱着游玩的态度去的,根本谈不上准备。其实,经销商在参加会议之前,一定要事先准备。可以列出一个清单,也就是通过这次会议要解决哪些问题?比如,量力订货,订购新品,跟主管经理建立联系,认识企业其他部门及其后勤保障人员、解决市场遗留问题,跟企业对账,听专家授课,并针对自己发展过程中出现的问题做针对性的提问等等,只有做了充分准备,才能在有限的会议时间内,发挥出最佳的效果。
多问几个为什么
很多经销商参加会议,典型的随大流,对于企业战略、计划或者方案,不管懂不懂,理解不理解,都默不作声,你讲你的,我想我的,各不相干,其实,这是典型的怕出丑的表现,担心如果去提问题,说不好,别人会笑话自己。其实,大可不必有这种心理负担,只有通过多问,问自己不清楚,不了解,不理解的,明晰企业的发展方向和营销趋势,才能跟着企业,去开拓更大的疆域和市场。
懂得交流和分享
一些经销商参加会议,较为孤立自己,不愿意或者不屑于与同行交流,把这本来可以更好地互相学习的机会,给白白浪费掉。作为一个优秀的经销商,是要懂得与人分享的,尤其是经销商会议,来自全国各地,每个人都有自己做的好的一面,通过互相分享与交流,传递信息,交流经验,互通有无,从而“他山之石,可以攻玉”,在体验分享快乐的同时,也汲取自己需要的营养。同时,即使你很优秀,有时也需要摆正心态,强中更有强中手,要有一种不耻下问的胸怀,与人分享,将帮助你建立良好人脉关系,从而赢得更多的尊重和帮助。
坚持到最后
一些经销商参加会议时,经常以家里生意忙,抽不开身,人员少,员工偷懒等等诸多借口,提前开溜,这其实是一种不好的表现。一方面,作为组织方的企业,看到经销商不捧场,肯定心里不痛快,这说明不支持企业的工作,从而产生芥蒂,弄不好,以后业务员还会给小鞋穿;同时,中途退场,也许会有一些重要的压轴内容听不到,从而会让自己领略不到企业的战略意图,或近期重点,从而会贻误市场时机,而让自己蒙受损失。因此,坚持到最后,是对企业会议工作的一种支持,会让企业感受到你与企业共进退的诚意,从而,在心里对你产生高度的认同,进而会从各个方面支持你、帮助你,让你获得更多的发展良机。
总之,对于想有更大发展的经销商来说,要充分地利用厂家组织的各种会议,并将其作为一个很好的窗口和平台,洞察企业发展方略,展示自己,施展自己,与企业充分地结合,让会议为我所用,如此,才能让自己与企业一道,抓住机会,展望未来,创造更大的成长空间。
(编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com

(作者: 崔自三)

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