营销新手如何卖肥料？

尊敬的韩老师：
您好！
我是初入职场的大学生，现在做肥料销售员。在大学时听说做营销员能够锻炼自己，收入又高，于是，在某农业大学毕业时，我就从报纸上找到一家县城里的做肥料公司，开始做推销员。
推销员的生活完全不是一个“苦”字所能形容的：我们住在阴暗的公司仓库里，每天六点钟起床，站着开一个小时的早会，听领导布置任务；然后下乡，到各个乡镇的大小村庄、大街小巷地走，挨家挨户地推销我们的肥料，一直到晚上七八点回来。
工作后，我感到一片茫然：第一天，老板让我到一家集镇上较大的肥料经销商那里去推销，可是一天下来毫无收获；第二天，我放开自己，使出了浑身的招数，虽有意向，但最后还是一事无成；第三天，第四天，感觉时间难熬，每次推销的时候，我都要和客户说一遍所推销的产地优惠政策等等，经常是给客人讲完一遍后换来的却是“下次吧”；做了差不多半个月了，我的业绩几乎为零。
我真想离开，真是没有勇气干下去了，太难堪太难干也太苦了。好在，公司老板还是发给我工资，报销差旅费，说要给我半年的适应期。我很苦恼，不知道怎么干，更不知道前途在何方？
                                 　　　一个初入职场的营销新手    　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　    2011年10月7日
这是鲁南一县城大学生给笔者的邮件，提出作为一个新入职场的大学生如何做好肥料销售，把产品卖出去这个问题。这其实是一个共性的问题，大学生初入营销职场，需要点拨，企业培训营销新手是非常有必要的。
笔记认为：人生应该分为四个阶段：儿童—学生—工作—退休。而大学生新员工从学生阶段向工作阶段转型是一个最关键阶段，这个阶段要处理好。从学生到工作并不意味着学习的结束，只是由学校学习到社会学习的过渡；是将我们在学校学习的理论运用到实际工作的转变；是一个新的学习的开始，是从学院到职场的转变。那么，如何进行转变，这是个大问题，比较复杂，但进入职场，就要先了解这个职场，从这里开始，作为工作的起点。
了解职场，善于学习
要了解这个职场，就必须善于学习。市场营销是一门实务性很强的学科，理论学习固然重要，但联系实际同等重要甚至更加重要。对此，有如下方面的建议：
多读书，重视理论学习
在校期间最重要的任务是学习，但如何通过读书获取更多的实务经验，仍是最主要的方式，也是捷径。比如，多读《销售与市场》等营销报刊上关于企业营销实践的深度文章，多读MBA案例库。在理论学习上，把握营销运行体系。整体市场营销学科，可以用“战略性营销过程”加以概述，这个过程分为五个阶段：发现市场机会；市场细分、目标市场和市场定位；制定市场营销战略和策略；制定市场营销计划；控制与实施。可以说，所有市场营销理论都分别与上述各阶段相关。换句话说，如果以上述运行体系为线索学习市场营销理论，思维更清晰。不要以为做销售了你原来在大学里学的东西就没有用了，只要你真正学进去了，就永远都是你的，谁都抢不去，没准什么时候就用上了。
在实践中学习
大学生在课本上已经学了很多专业知识，很多相关知识，但缺乏实践，缺乏应变，缺乏实战经验。因此，要在实践中学习。实践是知识提高的过程，是我们能力成长的必须，更是我们进行锻炼的机会。在以后的工作中，要多参与大大小小的营销实践，多研讨一些营销成功案例。利用工余时间，参与短期营销实践，是提高学习效果和质量的有效手段，比如帮助企业理货或者促销，参与直销等等。平时一定要多注意积累，多看书，提高自己的能力。
多向老同志学习
有很多有经验的，有学识的老营销。他们在农资行业工作年限长，历练多，有很多经验，是我们在课本中学不到的。在老师的课堂上没听说过的。有可能是你工作中都不会遇到的问题、经验。所以需要我们抓住身边的资源，多向老同志学习。在学习过程中要做到谦逊，要学就学明白，学透彻。不要凭自己的感觉办事，凡是自己拿不准的事多问问，多学习。
了解行业和销售对象
销售是有限的，营销是无限的。在“销售”之前，需要经过市场调研、营销环境分析、发现市场机会、市场细分、确定目标顾客、准确进行市场定位、制定营销战略和策略、市场推广、营销管理，然后才是具体的销售工作。营销的使命是研究顾客需求与偏好，发现顾客价值，并在满足顾客价值的前提下，为公司获取利润。那么，在做具体营销工作时，在哪个行业？顾客是谁？顾客喜欢你吗？这都是必须认真思考分析的问题。
每一个行业都有其产品，而每一个产品都有它的客户，销售员必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的产品？你怎么样去找出这些人？很多推销新手在开发客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析过这些问题。不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销的是世界最棒的产品，你就一定会成功。有人说“xo是全世界最棒的酒”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。