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现代市场营销是什么

2011-12-22 10:44| 查看: 62653| 评论: 0|原作者: 张爱勤

摘要: 高度市场竞争状态下的今天,我们应该如何面对市场竞争呢?产品制胜?还是价格为先?渠道为王?或者是其它?
2008年美国的次贷危机引发全球性的金融风暴还没有彻底结束,欧美的债权危机又来了,这将会再次给全球经济带来重创。原本就不景气的经济市场,由于产品的过剩,造成各行各业市场竞争是越来越激烈且残酷。
中国的农资行业市场也是如此。从产品竞争到价格战一路走来,大家始终处在高度的市场竞争状态下,竞争成了永久的主题。
那么,我们应该如何面对今天的市场竞争呢?是产品?还是价格?或者是其它,这是值得每个人思考的问题。
迷失于技术壁垒
产品,就化肥、农药而言,有不可跨越的技术吗?实话实说,没有!不但没有,而且一点技术也没有(只要用心去做)。何以见得,当今被业内称之谓的一些(不好点名)大型企业就是靠两把铁锹起家长大的,这就是很好的佐证。所谓,双桶双效、喷浆料基、铵化造粒、缓控、120米高塔、螯合、双螯合、三铵、3×19复合肥等等,这些能说是农资产品的技术升级和创新吗?它又能形成技术壁垒吗?不能!因为农资产品是生产资料,只是为了满足农作物的生长、增产的需要,它要求的是真实的能够提供营养元素的含量;是氮、磷、钾及部分微量元素的实实在在的含量,而对农资产品用什么工艺似乎没有特别的要求。而且,农资商品的消费者也不太关注或懂得农资商品的生产工艺问题。说白了,无论你的叫法是什么,产品的高度同质化,不可否认。
以现在换未来
那么,价格战又给行业带来了什么呢?中国的农资市场早在2005年前后,大家就开始了价格的竞争。就化肥产品为例,当时,生产、流通企业单吨的毛利还在200元左右;终端代理商、零售商单吨毛利也有500元左右。可是,到了2008年,世界性的金融风暴,打破了中国农资行业利润收益的常态,似乎在一夜之间,大家的经营利润都出现严重的缩水,特别是流通代理批发企业,毛利只能维持在80元/吨左右,有的可能还要更少。如此在这种大的经济背景下,大家一味围绕价格竞争,必然会造成成批的企业早早地死掉。
赊销式促销
今天,市场竞争激烈程度、残酷性,这是人人皆知的现实。但是,谁都不甘心轻易地死去,常言道:好死不如赖活着。所以,为了生存或发展,大家又纷纷采取了相同的所谓“促销”手段:发赠品;请吃;请玩;请参观。这样,经过了一段时间后,效果并不佳。不得已而为之,最后大家只得用“赊”的方式进行促销。据调查发现,目前全国,特别是农资终端零售层面,100%的经营者,赊销占整个销售额的90%以上。靠“赊销”竞争,造成的直接结果是,每年的寒冬腊月,就会出现现代版的“黄世仁向杨白老”讨债场景,农资经营者们都是在忙着走东家跑西家去到处讨账。可是,往往到了年三十晚上,钱不一定讨回来,夫妻俩关门在家,盘算着自己一年辛苦下来,赚了多少利润,可是,数的不是鲜红色的人民币,而是手中的一大沓收据上的一串数字。这就是中国式,农资行业的“促销”模式。
直达终端跑偏了
然而,产品销售越来越困难,价格缩水更是无利可图,促销又无能为力,情急之下,渠道就成了大家倍受关注的又一个焦点。这样,中国农资市场新的一轮竞争形式开始了——终端零售!于是,很多农资产品生产企业,大胆地砍掉了各级代理,有的干脆自己直接跑到农村开起了农资直营店;有的与一些投资公司合伙,办起了三农服务站、农资连锁、加盟店、千村植保、农业合作社、三农服务社等名目繁多的零售店。实际上,这种短渠道销售模式早在2005年,中国农资市场就已经出现。七八年的时间过去了,可是,还没有任何一家企业在这个领域取得绝对的领导地位;也没有看到那一家企业创造出了让大家一致认可的行业流通第一品牌或品类品牌。
其根本原因是,中国的农资人目前仍然还是用中国式、传统的做小买卖的思维方式指导着企业的经营行为;一切的经营活动始终是以自己的需要为出发点,目的只想着如何将产品推销出去赚更多钱,从而最大限度地满足自己赚钱的需要。这,恰恰与今天21世纪发展型经济社会背道而驰。
市场营销的核心
面对着今天的世界经济,全球市场;面对着今天的现代文明程度不断提升的消费者和竞争者,如果一个企业乃至于一个行业,仍停留在以怀旧为乐,以讲过去的故事为荣耀,以成功案例为向导;仍停留在以产品为中心,以自己赚钱为目的经营思维之中,那么,这个企业或这个行业的前进之路也将走到了终点。
面对21世纪的经济市场,面对新的市场竞争环境,能够确保企业或行业可持续发展的方法就是,应用现代市场营销理论基础,来解决面临的竞争问题。因为市场营销理论是市场竞争的产物,是解决现代市场竞争的一种必要的手段。因此,农资行业各企业,想要保持可持续发展态势,必须要应用现代市场营销理论来参与现实的市场竞争。
市场营销是:以满足人类需要和欲望为目的,通过一系列有组织的活动来创造、沟通和传递顾客价值,以维系企业和顾客的关系,从而使企业和相关者都受益的一种社会过程和管理过程。
所以,市场营销的本质和核心就是——满足顾客(消费者)需要和欲望。
中国农资市场的未来,谁主沉浮,就看谁更早地、更好地、更有效地应用了现代市场营销理论结合中国农资市场特色,最大限度地、真正满足了农资商品消费者的真正需求和欲望。中国农资,逐鹿终端市场已拉开了序幕,谁主沉浮?
(编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com
 

(作者: 张爱勤)

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