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三类经销商成功生意经

2011-12-12 14:50| 查看: 64603| 评论: 0|原作者: 邱 天

摘要: 托尔斯泰说:“幸福的家庭都是相似的,而不幸的家庭各有各的不幸。”实际上,成功的经销商也是如此,他们具备一些共同的特质。
因为工作关系,有幸接触到很多建材行业的成功经销商。他们有的发展成事业部模式,有的建立了自己的建材连锁品牌,有的成立了股份制公司......每个经营者的风格和个性不尽相同,可以说千人有千样。为什么这些不同性格、不同背景、不同做事风格的经销商都能取得巨大成功?他们之间有什么共同之处?经过长时间的研究,我总结,成功的经销商分三种类型。

第一种:客服型
就是完全以“迎合需求、满足需求、超越需求”的心态经营事业。他们时刻都在用客户的眼光审视着所有的工作,如店面环境、服务态度、安装效果等。
服务有三种境界:让客户舒服,让客户满意,让客户亏欠。一个把“为客户服务”变成自己习惯的经销商,一定已经达到了服务的最高境界:让客户亏欠。
在某陶瓷品牌的终端店面,一个客户交了订金,但是他老婆又看上了另外一家品牌的产品,于是他来到店面要求退还订金。店长并不急躁,而是再次强调了本品牌和产品的优越性,对方仍然坚持退单,并主动提出承担20%作为他的违约补偿。店长看对方退单的决心已定,同意全额退还定金,不收取一分钱的违约金,顾客感动不已,表示一定会把身边的朋友介绍过来。
在这个顾客新居入伙宴的那一天,店长又提着礼物登门道贺,顾客再次被感动,打内心里觉得亏欠,于是在当天的宴席上,把这个店长逐一介绍给各位亲朋好友,并一再称赞这个店长真不错,在他的带动与介绍下,当场就有潜在客户表示约个时间去她店里看产品,后来店长在这个宴席里直接做成五笔生意。

第二种:关系型
就是完全以个人的社会关系和交际能力在经营事业。他们的大部分精力放在宴会、KTV等场所,频繁穿梭于“吃、喝、玩、乐”之间。这种类型的经销商往往也能做大,因为有大量的“朋友”会成为他们的隐形业务员,这些“朋友”不仅在零售上起作用,在工程项目上也能量巨大,往往能拿到很多工程项目,单单就个人关系这一块就能产生巨大的销售额。再加上公司内部请个职业经理人来打理,内外发力,生意都做得很大。

第三种:团队型
就是以激励员工、感动员工为主线的经销商群体。我们知道经营事业最重要的因素就是“人”,马云能成功,就是当初有一帮人愿意跟着他干同一件事;史玉柱能东山再起,就是当初有一帮人在他破产时还愿意跟着他。所以员工如果能团结一心,必能其力断金。
员工在哪里工作都能拿工资,不同的是归属感、亲情感、荣誉感、成就感等,我们给员工的情感属性越多,越能留住人才,越能吸引人才。很多经销商非常苦恼,员工流动性太大,新员工干一两个月就走人,终端长久处于“新人”状态。老员工就是公司的财富,频繁换人,新手在不了解整体状况的情况下很难产生业绩,长此以往,表面上损失的是业绩,实际上损失的是市场,损失的是未来。
有一个经销商,公司成员上百人,女销售人员居多,为了丰富她们的精神生活,专门为她们报了舞蹈班,让她们业余时间去学习舞蹈,给枯燥的生活平添了乐趣;在店面,专门摆上了豆浆机,咖啡机,员工可以随时去自磨咖啡,自磨豆浆,不仅可以提神,还可以健康身体;天气冷了,专门为她们采购了统一品牌、统一色彩的羽绒服,不仅可作为工衣提升形象,还暖了员工的心;年会时,请来每一位员工的家人,有的是从老家接来的父母,有的是伴侣,让员工的父母或伴侣在星光舞台上为他们颁奖......就是这个经销商,经过短短的3年时间,由不知名的小经销商变成了当地的第一名。
经销商的性格和背景决定着他们成为哪个类别的成功典范。性格比较内向的,就不太适合出去搞关系了,可以考虑向客服型或团队型靠拢;性格开放,喜欢玩乐的,一般不太注重团队的情感属性,可以请一个合格的职业经理人向客服型或团队型靠拢。就目前而言,完全将这三种类型融合的经销商还比较少见,存在就有存在的道理,独其一类而成就强大的事业,也许就是“专注”的效力。
(编辑:王玉spellingqiu@163.com)
本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2011年12期,转载请注明出处。(作者: 邱 天)

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