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这样选经销商,让你的产品一炮而红!

2011-12-8 15:19| 查看: 117751| 评论: 0|原作者: 刘春晓

摘要: 你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗?未必!

一个合适的经销商,事半功倍,一个错误的经销商,事倍功半!怎么开发经销商呢?不妨按照以下步骤去做。

去竞品那看看

在该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构?
一般而言,找客户最好不要跨行业找,因为跨行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同,为了最快地彼此适应,找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。
“门当户对”包括:假如你是高端品牌,最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌,最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品,经销商也一定要有相关行业经验,否则后期的对话会非常困难。
综上所述,找竞品的经销商似乎是不错的选择,尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下,一方面经销商有操作经验,二来也可以直接从源头上把握竞品动态,然后依靠自己优势打败对方。当然,这点比较困难,经销商一般也不允许这种场面出现,只能靠市场优胜劣汰了!
假如自己的毛利、费用等水平低于竞品,最好选择相关品类其他品牌的代理商,假如我们是品类里的高端品牌,也可以找一些代理中低端品牌的经销商,一方面容易达成合作,一方面可以协助经销商将品类做强,增强在卖场的话语权,大家双赢。
这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏,那么就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全,然后就是打电话约见面了吗?别着急!最关键的一步还没有开始!

走市场,过滤意向经销商

一般我会通过以下几个要素评断意向客户,这几个要素是厂家业务的KPI,其实也是经销商的KPI,因为只有经销商的KPI完成了,你的KPI才不成问题。
分销:没别的招数,找一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍,观察意向经销商的产品分销情况,最好的情况是该分销的网点都分销。
注意事项:某些品牌执行的是KA渠道直供,所以品牌做得好,有时候不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力,尤其可以从新品分销的快速与否表现出来,有些产品的电视广告已经铺天盖地,但是终端始终见不到销售,那只能说明这个经销商分销能力太差(除非全国都没有分销)。
陈列:这是评判经销商最直观的一个参数,但是如果某些大店是厂家直供,就算陈列再好也不关经销商什么事儿,本地KA和中小店是重点参考指数。
注意事项:看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势,二次陈列(地堆、侧架、边栏等)是否够多,陈列是否整洁,货品是否充足,库存是否新鲜。如果结果都是普通,那就非常值得研究:是厂家有问题,还是经销商有问题?如果这个客户80%的产品陈列都不错,那还是可以再商量,因为也有可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌,很有可能经销商资金实力十分有限。
活动:重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做(尤其是竞品),活动是否够气势,位置是不是够好,赠品是不是够多等等。
人员:促销员是否够多,属于厂家付钱还是经销商自费,是否经常培训,理货员多久来一次,业务员多久来一次,是经销商的人来得多还是厂家的人来得多。
注意事项:随着品牌不断扩张,很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作,经销商沦为物流配送,所以有时候市场做得不错,其实都是厂家人员在搞,经销商只负责配送,自己的业务员没几个,还都只负责对账工作;如果你熟悉这个市场,厂家也有大量的人员支持,那也可以考虑,毕竟自己人用着舒心,效率也快。但如果公司没什么资源支持你,对市场要求又很多,那经销商的业务团队就是一个重点参数了。
经过走市场这个阶段,我们可能会删除一些客户,名单中留了三五个意向经销商,不着急,约个相熟的采购或者业内人士出来吃饭吧,看看意向客户的口碑,差不多心中有数后,就可以约见意向经销商了。


(作者: 刘春晓)
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