怎样做好小品牌的业务员

2011-12-1 15:02| 查看: 614906| 评论: 2|原作者: 建晓阳

摘要: 做小品牌并不代表能力差，在小品牌企业同样可以有好的发展，也只有玩转了小品牌，未来才能将大品牌运作自如，前提是小品牌业务员不妄自菲薄。

【点评】公司是借经销商的渠道网络让产品快速走向市场、贴近消费者，经销商是借助公司的产品和推广资源实现销售获利，各有所求，各有所需。要把公司的资源发挥到最大化，资源的付出也是有回报要求，你给经销商什么资源支持，也要要求他做出什么任务和动作，不然就有失公平，资源可能就会打水漂。

第五，要不断学习、总结经验，并在实践中进行磨练
做每种业务都有自己的方法，从大上讲是公司的营销策略，例如，我任职的这家太阳能企业最近很广泛推广的订货会模式，通过订货会进行产品下放和品牌推广等；从小处讲就是促进业务达成的技巧。不管是营销策略，还是业务技巧，都是需要学习的，成功是需要磨练，需要从细节积累的。下面与大家分享我从实际业务中总结的几点经验：
1．开发新客户要“胆儿大”。很多业务新人刚开始做业务时都很“胆儿小”，我也是这样，第一次开发新客户时，在客户门口徘徊了6圈才敢进去。我们的犹豫在于我们对结果的不确定性，不知道该从何谈起，又怕别人笑话自己什么都不懂，通常还自我暗示“进去后十有八九得不到认可”，因此，就会因害怕失败而变的“胆儿小”。
其实，最坏的结果是这个客户没能被我们说服，我们没被接受，或者是我们被笑话什么都不懂罢了，但对业务新人来说，这些都不算什么。首先，新人不必担心不能成交的问题，因为公司刚开始一般并不会强求我们一定要出成绩，而是要求我们有一颗上进的心。新人们更不必因为这次谈判失败而忧心忡忡，起码我们让客户认识到了我们的企业、品牌和产品，双方有了对方的联系方式，并且，真正有意向的客户并不会因为一次讲解肤浅而拒绝合作。其实，很多经销商特别是县级或乡镇经销商的眼界并不宽，并且你带给他们的是赚钱的机会，所以不用低三下四地求他，对自己和产品要有自信。
2．与老客户相处不可妄自菲薄。新人进入企业后，最先接触的往往是老客户，公司通常会派你到老客户那里去了解情况、参观学习。此时，你要牢记自己的职责，尽快熟悉市场，了解当地对产品的认知程度及竞品情况。新人们特别要注意的是，你与客户之间是平行的合作关系，切忌妄自菲薄。
很多经销商看不起小品牌的业务员，特别是业务新人，他们喜欢把业务员当免费劳动力使唤。今年6月份，我到安徽六安市出差，第一次与当地一个县级代理商见面时，他就说要装太阳能，忙不过来，并让我也过去帮忙。本来我想着装一台太阳能也不算什么，谁知道他让我跟着他装了3天太阳能，到后来其他牌子的太阳能也让我一块去装，并且这个代理商毫不领情。此时，新人们要明白，帮忙可以，但不能白帮，要让经销商明白，你是来考察市场的，而不是来装太阳能的。
3．要学会包装。无论在开发新客户，还是与消费者沟通，包装都很重要，其中包括品牌包装、产品包装以及包装自己。当然，包装是建立在产品质量有保障的基础上，产品必须是合格产品，只有这样，我们才能坦诚地向经销商和消费者推荐。经销商最关心的是利润，而小品牌往往销售利润较大，只是销量上会有局限，其中，获得下级经销商和消费者的认可是提高销量的前提。如何获得他们的认可？此时，就要好好包装一番了。
首先可以用权威包装，如产品获得ISO9001和ISO2000质量体系认证、产品获得的荣誉及奖项、政府领导人的参观考察照片等。权威包装一方面可以坚定经销商的信心，还可以得到消费者的信任。其次可以用形象包装，如协助经销商将门店的门头、室内装修、样机摆设等布置得更正规、合理，这样可以增加消费者对产品的好感。然后还可以用政策包装，包括对厂家营销策略、广告政策、促销活动的讲解等。最后，业务员还需要对自身进行包装，要让经销商相信你能够给他争取到更多的优惠政策、销售支持及价格优惠等。
【点评】胆小是缺乏信心的表现，原因就是不了解经销商的心理与需求，找不到自己公司和产品的竞争优势，准备工作没做好。
业务员一定要把产品的性能、特点、优势、与竞品的差异、对消费者的价值所在等反复向经销商及下面的业务和营业人员讲清、讲透，把产品终端形象做亮、做得跳出来，这是最前沿的一块阵地，对胜败影响很大。

我们做的品牌小，并不代表我们能力差，小品牌业务员要相信并不断提升自己的能力。在小品牌企业同样可以有好的发展，也只有玩转了小品牌，未来才能将大品牌运作自如。希望我的经验对大家有所帮助，也希望大家在业务员的道路上越走越远。

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