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怎样做好小品牌的业务员

2011-12-1 15:02| 查看: 147945| 评论: 2|原作者: 建晓阳

摘要: 做小品牌并不代表能力差,在小品牌企业同样可以有好的发展,也只有玩转了小品牌,未来才能将大品牌运作自如,前提是小品牌业务员不妄自菲薄。
市场上的产品林林总总,产品品牌更是数不胜数,除了通过广告等形式被公众所熟知的所谓大品牌,更多的是认知度不高的小品牌。一个企业能否真正获利,做市场和做业务是关键,品牌竞争的关键也在于市场,因此,业务员队伍非常强大;另一方面,大品牌企业不容易进,他们的业务员也往往是人满为患,所以,更多的人做的是小品牌业务,特别是刚毕业的大学生。如何做好小品牌业务员?我将我的个人经历和经验与大家分享。
2009年毕业后,我一直从事销售工作,起初在一家知名家电企业做彩电、空调业务,2011年5月,为了寻求更好的发展机会,我跳槽到安徽的一家太阳能企业,这家企业在业内籍籍无名,是实实在在的小品牌。我的工作是市场开发与维护,主要是开发客户和开拓市场,这与我之前做品牌家电业务时不一样,之前是专人专用,业务员的工作以市场推广和维护为主。大品牌和小品牌在业务类型上有很大区别,这就决定小品牌的业务员需要一套量身定做的工作方法。

第一,小品牌的业务员要有正确的自我价值认知
做小品牌业务,首先要解决的就是态度和目标问题。小品牌的业务员要有正确的工作态度,既来之则安之,但事实上很多人感觉在小公司工作很不舒服。每个业务员都要有自己的职业规划,做业务尤其是做小品牌业务,还需有明确的目标和定位,我所说的目标是半年或一年的短期目标,比如,半年后我的薪水、职位和能力水平分别要达到哪个层次等。业务员如果没有目标,没有良好的工作态度,在小企业中就很容易迷失。我遇到很多同事都是抱着混经验或无所谓的态度工作,结果他们没学到好东西,也没有积累什么经验,只是在浪费时间而已。
其次,要有信心,这也是个人价值的体现。我们做的品牌小,并不意味着我们做不好、我们没本事。就我从事的太阳能行业而言,每个区域做得最好的品牌都不一样,可能是太阳雨,也可能是皇明、四季牧歌,或者是一些小品牌,这就要看各个品牌的业务员的个人能力了。所以,不要总觉得大品牌的业务员就高上一筹,自己做小品牌,能力就应该差,这些只是借口。存在既有其存在的意义,小公司里也有干得漂亮的员工,大品牌做得糗的营销活动也比比皆是,一切都事在人为,要对自己有信心。
【点评】小品牌本来资源就缺乏,如果再缺乏信心,那就真的没你的戏了。作为一名业务员,信心是必须的,然后在这个信心的支撑下去寻找做好业务的方法,否则信心也只是空中楼阁,没啥大作用。所以,还要将你的目标细化成具体的实施计划,以此为引领,去思索、去行动,纠正偏差,实现目标。

第二,小品牌的业务员要充分了解行业及产品
从事一个行业必须要对这个行业了解,熟悉自己销售的产品及品牌定位。比如,我销售的产品是太阳能热水器,因此,我首先就要了解太阳能行业的近期发展状况及前景,知道皇明、太阳雨、四季沐歌、桑乐等行业内的知名品牌,并对他们的产地、品牌特色及主要卖点、品牌优势也有一定了解。然后我要清楚自己产品的品牌定位、特点及所有产品知识。除此以外,我还需要了解负责区域的主要竞争对手和优秀的营销案例等。不要说这些只是花架子,这些都是我们与经销商谈判的资本。
我开发客户时,经常有经销商会问“这个筒径是多少”、“你们的真空管是什么涂层,用的哪几种涂料”、“钢板的厚度是多少”等问题,有的是真的询问,有的则纯属试探。经销商总喜欢让别人觉得自己很专业,但其实他们了解的可能也只是皮毛而已,如果你回答了他们的问题,并进一步更深入地与他探讨,他往往就会表现不支了,但只有这样,经销商才会觉得你有本事,才有可能相信跟着你干能赚到钱。相反,这些问题你若答不上来,对合作就会有坏的影响。
【点评】知已知彼方能百战不殆,你对对手的了解要像对自己的产品和公司的了解一样详细,特别是他们做的不足,经销商和消费者又很关注的地方,更要了然于胸。这样,你才能直击要害,一招致敌,不破不立,让别人接受你,不接受其他竞争品牌。你一定要抖露出几个对消费者有吸引力的卖点来,对消费者有了吸引力,经销商也就会对你投送“秋波”。
 
(作者: 建晓阳)
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引用 赵绍敬253 2012-4-22 00:00
非品牌企业,我们能带给客户的究竟是什么?
引用 真阿牛 2011-12-9 09:13
说得很实在。小品牌是靠业务员推动公司发展,大品牌是靠系统平台推动公司发展。真正干好了小品牌业务员再干大品牌业务员很轻松。

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