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成功是阶段目标的结果

2011-12-1 14:54| 查看: 225557| 评论: 0|原作者: 孙路弘

摘要: 电话销售中尝试与客户签约是一个大的目标,必须要通过每一个阶段的小目标,才能够最后实现。
如果你从事的是电话销售并且阅读这个专栏一段时间了,应该知道专栏的每一期内容,都试图帮助你改变每天的工作,思考自己在电话里对客户说的话,并能够渐渐把握自己的定位,提高自己讲话的影响力。
这一期,将更加深入地引导你思考每天的工作:给客户打电话的目的是什么?可能你真的不知道!
每天给客户打电话,少的要打80个,多的要打160个。公司给了你一套话术,也给了你长长的名单,这些名单显示在你眼前的电脑上,每个名字后面都是他们的号码,每打完一个电话就在对应的人名后面添加一个注释,有时就是打一个勾,表明这个人的号码你打过了,或者再多说明一下,无非是“对方没有兴趣”,“对方不需要”,“对方已经有了”,“对方挂断了电话”……
可是,在你拿到需要在电话里讲出来的话术段落时,你的公司、你的经理或者你的同事是否告诉过你,这段话术要达到的目的是什么?或者你是否问过,公司让你打这些电话的目的是什么呢?
也许你会说,目的非常简单,就是签约!
那么这个答案是你自己理解的,还是公司正式对所有人说的?让大家打电话的目的,就是争取电话那端的人能够购买我们的产品?无论是你自己理解的,还是公司正式告诉你的,你自己是否深入地思考过这个问题:给客户打电话的目的,到底是什么?
如果目的只是通过电话能够做到签约,那么你打的100个电话中有多少达到目的了?这个比率低于1%是正常的。如果是在战场上,给你100发子弹,面对100个敌人,子弹都打完了才击中一个,你觉得将会如何?
读到这里,你是否能够清晰地讲出来,你给客户打电话的目的到底是什么?如果就是签约,那么请继续思考:如此低的签约率,公司愿意这样,你也愿意这样吗?

签约只是最后一个目的 

签约,仅仅是给客户打电话的多个目的中的一个!签约,其实是销售人员与客户多次交往后的一个目的!
给客户第一次打电话的目的,应该有三个:
1.第一次的电话让对方知道有这样一个产品;
2.第一次的电话让对方对我个人印象深刻;
3.第一次的电话争取做到约好下一次交谈的主题、时间、地点。
请你针对自己销售的产品,将以上三个目的写下来,只有写下来,在电话里你才可以自如地讲出来。比如:
目的1:这个电话就是让客户知道,炒股回报超过30%的秘诀已经公开了;
目的2:这个秘诀我搞到了,如果客户需要,我可以提供给你;
目的3:这个秘诀有哪些内容、是谁披露的、别人用了以后结果如何……这些内容可以下次谈,约在下周三下午,我的经理会给你打电话。
如果你不知道自己写的是否符合要求,可以将自己写好的语句发到我的邮箱:yes4you@gmail.com。
给客户打电话如果增加了以上的目的,你打的电话成功的比率就会多起来。100个电话,至少可以让100个人知道“炒股回报30%的秘诀”已经有了,而且公开了,对方如果将来需要,至少知道世界上有这个东西;进一步,可以让接听者中80%的人知道,这样的东西你这里有;再进一步,也许可以约到15%的人愿意与你的经理通电话,那时签约就变成了经理的主要目的。
签约是一系列目的中的最后一个。要达到签约的目的,是不能跳过以上必要的步骤的。所以,电话销售更多的是找到恰当的目的,并一步一步地,通过电话里的交谈来达到一个又一个目的,最终与客户成交!

你走哪一条路 

让我们看看第一个目的的实现方法:
例1:张先生,你好!我是中国电信资费顾问关云。中国电信这里有一个全新的自助套餐,能够给你每月的话费节省超过60%,你是否愿意节省不必要的话费呢?
例2:张先生,你好!我是中国电信资费顾问关云。我们刚通过了一个新的长话资费调整,这个调整给不少人节省了月费,您现在有空我们可以谈一下吗?
如果你是接到电话的人,听到以上两个电话,你有什么反应?
例1的话术目前中国98%的电话销售人员都在用,例2的话术采用的销售人员并不多。前者对受教育水平不高或者二三级城市的人有一定效果,但是对大城市的、受教育水平较高的人几乎无效,而后者几乎对所有人都有效果。
例1话术的目的是引导对方说“愿意”。当对方说了一次“愿意”后,也就容易接受后面的请求。比如,将自己现在的资费套餐改为一个能够更省钱的方案,客户接受的比例就很高;再进一步向客户介绍资费调整后需要客户每个月增加上网的时间,客户接受的比例也较高。这样,电信公司就达到了最终推广新业务的核心目的。
例2话术的目的是传递平等,让客户感受得到尊重。也许客户此时不方便,那么这次的电话至少给他留下了一个信息,就是我们推出了新的资费,许多人通过这样的调整每月话费节省了。如果他将来有需要,就会想到我或者我们公司。
例1的话术在电话销售领域叫“操纵性话术”,通过引发对方回答“愿意”来渐渐引导他同意你的请求。这样的话术在中国还有非常大的市场。但是这种话术渐渐地让客户自我感觉比较傻,被别人操纵,即使当时没有感觉,事后也会觉得不舒服,那么以后就会对所有的陌生电话都防范和抗拒了。
例2的话术在电话销售领域叫“顾问式交谈模式”,可以让客户接听电话的时间长一些,平均长出8分钟。这种话术在开场白中给了客户平等的感觉,既达到了传递产品信息的目的,又能够进一步吸引他的兴趣,并在对方允许的情况下进一步交谈,所以客户“被打扰”的感觉就会下降。从客户让你继续介绍的那一刻起,这个电话就是对客户有用的电话了,而不是骚扰客户生活的推销电话了。
假如你销售的是企业培训课程,请自己尝试按照例2的要求写一段话术,包含三个意思的语句:第一个语句打招呼并介绍自己,第二个语句讲出产品以及带来的好处,第三个语句征求对方的意见是否有空谈下去。写好后,也可以发给我。

成功在阶段目标之后 

好的开场白都是针对目的而设计的。每一个公司交给电话销售人员的话术其实都有具体的目的,而不是笼统的最终签约的目的。作为电话销售人员,打电话是你的具体工作,实现什么目的自己是应该清楚的,这样才能让自己的工作可以有意识地不断提高,而不是浑浑噩噩地照办、照说。你的人生发展的方向、发展的水平都在自己的手里,而不是在别人的手里。
请重新审查自己的话术,并详细列出每段话术要达到的目的,让自己每一个步骤的目的构成次序,实现一个,再推动到下一个,并最终完成与客户的成交,让产品给客户带去利益,也让你的工作更有价值。
如果用同样的道理来思考电话销售这个工作,也可以得到启发。电话销售工作并不是你一生的终极目标,而仅仅是你一个阶段的工作目标,通过电话销售工作学会与人交谈,逐渐掌握与陌生人交谈的多个过程,每一个过程都有这个阶段的目标,多个小的目标实现后,大的终极的目标才能够实现。电话销售工作做好了,有成就了,也许才能够进步到下一个目标上。
如果你想找到一个彼此感到幸福的伴侣成家过日子,这也是有阶段目标的,并不是一开始接触就问人家愿意嫁给你吗。人生幸福是大的目标,人生取得成功也是大的目标,都需要经由小的阶段性的目标逐步走向大的目标。同样,电话销售中尝试与客户签约也是一个大的目标,必须要通过每一个阶段的目标才能够实现。
按照这一期讲的阶段目标的原理,重新设计你的话术,将开场白打造成实现第一个阶段目标的利器,进而磨练出电话销售这个职业的绝活,也许你才可以走向下一个阶段的职业目标。

这个专栏是帮助从事电话销售的读者,一步一步按照阶段目标走向成功的。学实用的知识,必须要自己亲自尝试,仅仅阅读并不能让你的技能得到提高,要动手实践。请你将自己写的话术、设计的目标发给我,让我们共同成长。我的邮件地址是:yes4you@gmail.com,有来有往。
当你写出一段话术的时候,你就已经完成了第一个阶段的目标,那就是开始动手落实学到的知识了;当你将写的话术发给我的时候,你已经完成了第二个阶段的目标,终于发给老师了;当你收到我的回复的时候,你的人生真的开始向上走了,走向成功……
(编辑:侯韶莹 housy0116@126. com)

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(作者: 孙路弘)
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