沟通要抓利益共同点

与客户进行有效的生意沟通，是销售人员需要掌握的一项基本功。俗话说“道不同，不相为谋”，销售人员需要寻找到与客户的利益共同点，围绕这个点引导话题、诱导客户，从而进行有助于销售的沟通。如何寻找利益共同点？如何选择恰当的方式与客户进行交流？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通过两个例子，说说我对如何围绕利益共同点展开沟通和交流的见解。

案例1：与零售小店老板打交道，产品质量和毛利是出发点
小王是一家小品牌乳饮料厂家的业务员，这天他初次拜访一家乡镇零售店。由于店老板比较忙，又得知小王来自小厂家，就很不耐烦地让他下次再来。此时，小王趁店老板擦汗的功夫，递给他一瓶自家的饮料，并让他品尝一下。店老板有些不知所措，他看到饮料瓶上有国家承认的质量安全标识，便打开尝了一口。看到店老板品尝后的神色，小王知道合作“有门” 了。
店老板又喝了两口饮料问：“你们这饮料口感还不错，只是不知道市场怎么样？周围有没有人卖过？”由于小王把不准店老板的脉，便往大处说：“我们这款饮料推出3年多了，在周边的城市卖得挺火。公司安排我来这里开发市场，我看您这里生意比较好，所以希望能和您洽谈一下合作事宜。”听了小王的话，店老板又问：“那你这个东西利润怎么样？产量稳不稳定？”看店老板有了合作的意思，小王便顺势展开产品推介，并顺利将产品推销给了小店老板。

案例2：与卖场主管谈生意，销量和毛利是关键
小张是一家知名碳酸饮料厂家的销售代表，他这次是去和一家大型超市谈一款产品的促销活动。小张还未说明来意，超市主管已露出一幅不耐烦的模样。小张见已是中午了，便邀请主管一起吃饭，顺便谈谈公事。超市主管推掉了饭局，但脸色明显好看多了。小张见状就抓紧时间简要介绍了产品促销方案，同时，自己还预留了部分费用在手里面以作备用。
超市主管听完介绍，皱了皱眉头，并告诉小张，其他厂家已经排好了促销活动，品牌知名度差不多，促销力度却比小张提供的这款产品要大一些。小张听后心中一震，最担心的事情还是发生了，但这样的事情时刻都在超市上演，于是他定了定神说：“还是希望主管能抽个时间，我们详细谈谈这个促销活动。”主管的神色有些缓和，并对小张说：“虽然那个品牌的活动产品和你们的没有直接冲突，但那款产品的价格和毛利都比较能满足超市的要求。”
通过进一步交谈，小张弄明白了竞争对手的活动方案明细，于是他告诉超市主管，竞争对手的那款产品的市场反响并不理想，尽管价格和毛利合适，销量不一定能冲上去。而自己提供的这款产品，虽然毛利低了一点，销量肯定没问题，而且为了保证活动的顺利开展，他还可以替超市多申请部分费用，再请两名临时促销员协助销售。听了小张的话，主管有了点兴趣，因为如果销量大了，虽然利润率低了点，但是毛利并不少。于是，经过小张的一番游说，竞品的活动方案流产了。
 
看人说话，相机行事
通过上面的两个案例，我们可以总结出以下两个结论：
第一、根据不同的沟通对象，选择恰当的沟通出发点。沟通的对象不同，对方的需求便不一样，沟通的出发点自然要慎重选择，只有以迎合客户需求为主，才能顺利展开沟通。
销售人员与传统渠道的零售小店老板进行交流时，话题要围绕产品的质量和利润展开。小店老板通常会首先选择售卖质量比较可靠的产品，因为来买东西的都是街坊邻居，其次才会注意到产品的利润，毕竟开店还是要赚钱的。与现代渠道的超市主管沟通时，需要更多关注卖场的需求，并迎合卖场的“潜规则”。比如，卖场喜欢做低价活动，但需要厂家进行费用贴补；卖场的一些形象陈列需要各个厂家竞争使用等。
此外，对不同的沟通对象还需选择合适的称呼。比如去拜访乡镇的零售店老板，嘴巴如果甜一点，叔叔阿姨、大哥大姐的喊着，沟通可能会顺利一些；如果去拜访超市主管，可能称对方经理、老总，他们才会比较乐意与你沟通。
第二、根据不同的沟通场景，采用合适的沟通策略。在销售沟通过程中，经常会有突发状况，此时，销售人员要能随机应变，采取比较合适的沟通策略，以保持沟通，这就要求销售人员要有眼力劲，思想灵活，方法多变。比如，看到店老板在打扫卫生，就随手帮一把，顺便递上一瓶饮料，沟通障碍可能就顺势打破了，销售产品自然多了一分把握。再比如，谈工作到了用餐时间，邀请客户一同吃饭，既可拉近客情，也能够争取到较多的时间谈业务，自己的套路也就能够全面铺开，业务的成交可能性自然大大增加。这样的例子比比皆是，尤其是作为销售新人，接触的信息多而杂，更需要根据场景迅速做出正确的判断和反映。

由此看来，沟通的效果如何，关键在于销售人员的功力深浅，其中个人素养与知识储备是内功，社会阅历和从业经验是招式。只要功夫到家了，沟通便不是难题。

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