销售与市场网

业务员vs经销商:斗智,斗勇,斗狠

2011-9-22 17:06| 查看: 5572603| 评论: 28|原作者: 魏 庆

摘要: 利益出发点不同,决定了厂家和经销商“不是冤家不聚头”。不看清楚厂商关系的本来面目和自己的角色,你就别想在矛盾冲突中安身立命。

1.擒贼先擒王
经销商能不能发动起来,有个人很关键——经销商老板(也可能是老板娘)。怎么发动老板呢?利润故事!
[案例]:本人刚开始下海做厂家业务员时最大的障碍是不能喝酒,这让我举步维艰,在那些大碗喝酒的糖酒公司经理和其他厂家“酒精考验”的老业务面前屡屡成为笑柄,几次都动了转行不再做销售的心思。后来逼急了,就想“喝不了酒,我帮你干活行不!”
于是,有一天经销商要去喝酒,我主动请缨:“张老板,今天我没事,借你的三轮车用用,我帮你去卖卖新品高价面。你的司机都说高价面卖不动,我去试一试。”经销商假意推辞了一下,让我去了。
我作为厂家人员出去卖货,和经销商的业务是不一样的。经销商大多数是车销拜访终端,司机、业务二合一,这些人下去根本不是卖货,他们是送货的,都是只跑老店不跑新店,只卖老品不卖新品——反正他们是拿提成,开新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多,而且他们车上带着很多产品,未必主推你的新品。我作为厂家人员一门心思就要卖这个产品,而且我毕竟大学毕业,毕竟受过厂家专业训练,手里还有促销资源,结果自然卖得动!晚上回来,立刻向经销商禀报:“张哥我今天卖了50多箱,一箱您赚3块,今天利润是162块钱.”
第二天再去卖货,晚上回来禀报:“张哥我今天运气好,卖了90多箱,一箱您赚3块,今天利润是282块钱”。
第三天晚上回来禀报:“张哥今天卖了10多箱……交警把车拖走了。”
第四天再禀报……
一周以后总结,“张哥,这一周总共我帮您卖了545箱,您赚钱1600多块”。
注意!到此为止我就不能再帮他卖货了,我要争取发动他的人:“张哥,我下周想上送货车跟你的司机老王一起去卖货,我看看他们为什么卖不动。”有了上周的业绩垫底,经销商已经对我很客气,对他的司机卖不动新品也很恼火,我这个提议他当然求之不得。
上了老王的车,我当然要嘴甜手快,中午吃饭我主动买单,人家拿烟我立刻点火。其实老王绝不是卖不了新品,他只是不重视罢了,坐着他的车借他的客情和面子,新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁?当然是给老王:“张哥,王哥今天出去好像上发条了,新品哗哗卖,拦都拦不住……”不用担心,张老板心里清楚怎么回事。
死命帮经销商卖一只高价产品,天天给他算利润,请问这样作用有吗?绝对有用!经销商只要看到你能帮他赚钱,能让他拿来做标杆教育他的员工,绝对对你刮目相看,你喝不喝酒一点都不重要。
特别注意!晚上回来跟经销商汇报利润故事,明确你帮他赚了多少钱很关键!做业务不但要带一双腿,还要带上一张嘴,千万不能做好事不留名。我们管经销商“擒贼先擒王”,就是要让老板知道我帮你赚了钱,天天给他“念经”:“我帮你赚了多少,我给你赚钱了”,“我帮你赚了多少,我给你赚钱了”催眠他!他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。
先“死命帮经销商卖一只高价高利润新产品”,“天天讲利润故事”赢得经销商老板的好感,然后借船出海发动他的人卖货,最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材,发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情!你的作用不是亲力亲为帮区域经理(经销商)卖货,而是通过说服、沟通、培训去引导,做给他看、讲给他听、让他建立信心,然后他拼命发挥他的各种资源(人、车、物、钱、网络)去销售公司产品,这才是成功。记住,货是靠经销商的团队卖的,经销商才是销售经理!
2.射人先射马
卖货的人是谁?不是经销商老板!经销商老板其实不是卖货的,真正卖货的是经销商下面的业务员。在“擒贼先擒王”获得老板支持之后,还得发动他的员工!


更多资讯请关注销售与市场微信公众号。

(作者: 魏 庆)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核:徐昊晨
免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除!
1

酷毙
47

雷人
7

鲜花
1

鸡蛋
6

路过

刚表态过的朋友 (62 人)

收藏 邀请 分享到  
发表评论

最新评论

引用 索威科音箱 2013-5-11 10:07
分享了,团队一起分享。
引用 过联超 2012-10-12 15:51
很好,让我的团队学习了。
引用 地球速度 2012-9-28 09:29
学习了。
引用 方信诚093 2012-9-2 20:05
有辛学习了,很具体,很实用
引用 郑全喜 2012-8-23 23:11
潘平样: 一直在这里 学习
引用 郑全喜 2012-8-23 23:10
拜读
引用 蒋谦顺 2011-11-23 09:33
对于厂商关系有独到的见解,能够从实际出发,深入的挖掘这层关系,让营销人学习到真谛。湖南商学院的课本写了很多的理论,缺少了实战的材料和具体的操作方法,可能现在的教材改编了。离开湖南商学院的校园生活近10年,感觉社会上有大量的优秀的“师傅”可以引路,做的很好的人,都有自己的一套方法而区别于他人。
引用 军棋伪人 2011-11-16 21:04
感谢分享
引用 名字难取 2011-11-16 16:41
x写的好
引用 王效辉 2011-11-12 13:49
写的真好,我可以改编成PPT版本的
引用 祝鹏飞 2011-10-28 17:23
魏老师的文章来源于生活,高于生活!
引用 节能饮水机 2011-10-28 16:42
写的不错,很详细!很深入!
引用 箴美礼品 2011-10-26 17:05
不错~~~http://www.zhenmei7.com
引用 张柱 2011-10-25 16:59
厂家业务员和经销商之间的合作与博弈,追求个性化,因人而异。
引用 紫轩志诚 2011-10-6 17:26
不错啊!
你好,推荐开家国际商品折扣店,4000多种来自世界各地的产品:清洁洗涤、营养保健、秀发美发、纤体瘦身、美容护肤、香水彩妆、食品饮品、高级滤水机、无烟炒锅、车辆省油精等,质优价廉,30年的股票上市大公司,绝对可靠!同时我们这种店还允许你开发自己的分店,而且我们支持电子商务,你可以和全国的人一起合作,对于新人,我们可以手把手的指导你,欢迎了解,百度网名就是我QQ:815692688
引用 潘平样 2011-9-30 20:32
一直在这里 学习
引用 成事不说 2011-9-30 09:45
拨云见日……
引用 刘汐波 2011-9-28 22:23
你好,开店也可以免费哦,有空可以了解下我们的免费品牌连锁店,或许你有兴趣!q2224060509
引用 杜锋锋 2011-9-27 22:58
很好的文章,出差回来仔细研究!
引用 黄庆明 2011-9-27 22:23
不错

查看全部评论(28)

验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-3-29 12:56 , Processed in 0.036856 second(s), 19 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部