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业务员vs经销商:斗智,斗勇,斗狠

2011-9-22 17:06| 查看: 1465486| 评论: 28|原作者: 魏 庆

摘要: 利益出发点不同,决定了厂家和经销商“不是冤家不聚头”。不看清楚厂商关系的本来面目和自己的角色,你就别想在矛盾冲突中安身立命。

厂商之间的关系到底该如何定位呢?
我多次在培训课堂上提出这个问题,学员的回答大多是厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”,甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答:“经销商是厂家的衣食父母,不是亲人胜似亲人”。
简直神志不清!
中国营销30年的现实告诉我们,厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持,更多时候应该是6个字:斗智(引导经销商按厂家市场策略行事)、斗勇(制裁恶意操作、不听劝阻的客户),斗狠(对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律)。厂家和经销商之间,一直都是互相仰仗又互相利用,互相扶持又互相提防。
厂商关系不是一维的,两者之间不是单纯贸易关系——厂家退化为加工车间,单纯依靠经销商做市场大多做不起来;更不是鱼水关系——所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识,大家的利益出发点不同,注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受,在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇,冲突在所难免。

厂商关系第一重:经销商是厂家细化市场的入场券

做终端的人一定越来越多,市场维护一定越来越细,这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化,意味着经销商的区域还会进一步缩小,甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道,经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”!
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场(用入场券进场),随着产品在当地市场的成长,厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权,也可能会密集分销增设经销商(把一张大券撕成小块),在部分区域有可能直营(把入场券扔掉)。

厂家业务员如何对待经销商这张“入场券”
业务员管理经销商,随时准备“撕票”。这里讲的“撕票”,是指提前做好在不得已的情况下更换经销商的准备。
具体动作是什么?


(作者: 魏 庆)

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引用 索威科音箱 2013-5-11 10:07
分享了,团队一起分享。
引用 过联超 2012-10-12 15:51
很好,让我的团队学习了。
引用 地球速度 2012-9-28 09:29
学习了。
引用 方信诚093 2012-9-2 20:05
有辛学习了,很具体,很实用
引用 郑全喜 2012-8-23 23:11
潘平样: 一直在这里 学习
引用 郑全喜 2012-8-23 23:10
拜读
引用 蒋谦顺 2011-11-23 09:33
对于厂商关系有独到的见解,能够从实际出发,深入的挖掘这层关系,让营销人学习到真谛。湖南商学院的课本写了很多的理论,缺少了实战的材料和具体的操作方法,可能现在的教材改编了。离开湖南商学院的校园生活近10年,感觉社会上有大量的优秀的“师傅”可以引路,做的很好的人,都有自己的一套方法而区别于他人。
引用 军棋伪人 2011-11-16 21:04
感谢分享
引用 名字难取 2011-11-16 16:41
x写的好
引用 王效辉 2011-11-12 13:49
写的真好,我可以改编成PPT版本的
引用 祝鹏飞 2011-10-28 17:23
魏老师的文章来源于生活,高于生活!
引用 节能饮水机 2011-10-28 16:42
写的不错,很详细!很深入!
引用 箴美礼品 2011-10-26 17:05
不错~~~http://www.zhenmei7.com
引用 张柱 2011-10-25 16:59
厂家业务员和经销商之间的合作与博弈,追求个性化,因人而异。
引用 紫轩志诚 2011-10-6 17:26
不错啊!
你好,推荐开家国际商品折扣店,4000多种来自世界各地的产品:清洁洗涤、营养保健、秀发美发、纤体瘦身、美容护肤、香水彩妆、食品饮品、高级滤水机、无烟炒锅、车辆省油精等,质优价廉,30年的股票上市大公司,绝对可靠!同时我们这种店还允许你开发自己的分店,而且我们支持电子商务,你可以和全国的人一起合作,对于新人,我们可以手把手的指导你,欢迎了解,百度网名就是我QQ:815692688
引用 潘平样 2011-9-30 20:32
一直在这里 学习
引用 成事不说 2011-9-30 09:45
拨云见日……
引用 刘汐波 2011-9-28 22:23
你好,开店也可以免费哦,有空可以了解下我们的免费品牌连锁店,或许你有兴趣!q2224060509
引用 杜锋锋 2011-9-27 22:58
很好的文章,出差回来仔细研究!
引用 黄庆明 2011-9-27 22:23
不错

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