看清自己，找回自我

2011-9-22 16:25| 查看: 399139| 评论: 0|原作者: 李正超

摘要: 在销售的道路上一路走来，不断地否定与肯定、迟疑与坚持中，我开始一点点地找准方向，一点点地认清自我……

回头想想,自己已经走出校园,进入社会工作三年多了,最初那种对销售工作的热衷与痴迷，似乎非销售不做的狂热已然荡然无存,更多的是对当初自己肤浅的认识觉得可笑。其实销售工作远不是自由自在、出差闲逛、吃吃喝喝那般洒脱,其中的苦楚,只有经历过的人才最有感触。这三年间,不管是迷茫也好,纠结也好,在销售这条道路上跌跌撞撞走到今天,对销售的认识、对工作和生活的态度已经发生了很大的改变。
一路走来,至少,我没有在销售这个说单纯再单纯不过，说复杂又无比复杂的行业中迷失自我,在不断的否定又肯定,迟疑又坚持之中,开始一点一点地找清方向,一点一点地认清自我,内心那种最真实的感受,也许才是三年来最大的收获。在成长面前,时光流逝的心痛其实不算什么,那种强烈的危机感和紧迫感的到来,才是自己以后人生之路最大的动力。过程中的辛酸与曲折其实是一种鞭策,让自己吸取教训不断地成长和成熟起来，而思考、学习、责任和担当，是这个过程中的主旋律。

我的选择

我从事的行业是快速消费品行业,这个行业的销售岗位一般分为传统渠道经销商管理和现代渠道零售卖场管理。入职时，只是从字面上来理解,又受到现代渠道发展变革迅猛的信息影响,虽然对其一知半解,却挖空心思想去做现代渠道的岗位,可惜分到现代渠道做城市KA的新人少之又少,自己很“不幸”地被分在了传统渠道。
在传统渠道工作的那段时间,我始终没能摆脱这种遗憾和想跳出去的愿望,总是想：作为大学毕业生,怎么就天天和一群高中学历都没有的经销商业务员在一起工作,怎么就天天辗转于乡镇村落，这不是我想要的生活,我要去大城市,我要去接触大卖场采购,去进行专业的谈判……所以，当时那种融洽、简单却又真实无比的团队关系,那种带领业务突破销量后的快乐，每次都被这些想法和莫名的痛苦所取代。其实，那个时候的我根本不了解自己，不知道自己真正想要什么。
一年半后,我终于如愿以偿,调动到北京从事现代渠道卖场管理工作。所谓现代渠道卖场,业内称为“KA”（KEY ACCOUNT），也就是“重点客户”,从这四个字，可见这个渠道对公司的重要性。在这个快节奏且高压的城市和岗位上,转眼又是一年半时间过去了，而当初那些一同加入公司，分到传统渠道又认定传统渠道的兄弟早已升为区域主管、区域经理,拿着不菲的薪水,受到经销商贵宾般的款待,已经没有人再愿意到现代渠道做了,因为他们已经知道，KA工作更多的是繁琐而又枯燥的数据处理、细节处理,还有被卖场采购漠视的窘境,待遇却不见得多多少，就像一位在传统渠道已是区域经理的同事讲的一句话:这年头,赚钱才是王道，谁管你是在北京、上海还是在穷乡僻壤。
想来,人们总会被事物的外在所迷惑而去追逐,真正得到了却未必感到合适或幸福，那些风光的职位与工作背后也许有你我想象不到的艰辛与困难。但于我而言,既然选择了就不会再后悔。这是我的选择,我会义无反顾地走下去,闯出另外一片天地。

伤不起的现代渠道

记得有这样一句话：现代渠道对一个公司起码是国内公司而言,做是找死,不做是等死。先前我并不是很理解,而在经历过原材料涨价,公司成本上升却被有关部门严禁涨价，进而降低了在卖场的促销力度之后,方才明白了这句话的含义。
对公司而言,在现代渠道卖场尤其是国际性大卖场,产品的分销上架、陈列位置面积、促销活动的多样性及消费者认知度，是一个公司实力和产品品牌最好的证明和宣传,然而卖场种类繁多的费用项目和对促销产品特价力度的要求,又使公司面对巨大的成本压力。我们还做不到像跨国公司那般强势,在竞争对手虎狼环伺、产品同质化严重、可替代性大、消费者忠诚度不高的环境下,公司品牌宣传乏力, 同时销售目标则逐年递增，这让作为业务人员的我们绞尽脑汁，千方百计寻找销量增长点。
2010年，公司和我所负责的客户签署了6000万元进货数据的合作目标,而考核我们的销售目标是以公司结算价计算的5500万元。当年经济形势相对较好,为了抢占市场,公司开展了大量的特价促销活动,客户40%以上的生意量是由促销单品产生的,而这些单品的促销进价远低于公司结算价即出厂价,于是就出现了这样的状况：2010年我们完成公司结算价销售5900余万元,而客户的进货数据才4800万元——我们超额完成了公司的销售任务,却没有完成双方关于销量约定的“政治任务”（6000万元进货目标）。
进入2011年,公司与客户达成共识,务必要完成6000万元进货数据目标。然而,面对原材料成本大幅提升、卖场特价对传统渠道形成冲击的情况,公司不得已收紧了现代渠道卖场特价方案,再三出台通知严禁卖场特价促销，即便客户身为公司重要合作伙伴也不给予特殊对待。促销活动力度的减小,使得客户的进货数据远高于公司的结算价数据,似乎只要在去年的基础上加一把劲,今年完成6000万目标就不在话下，但事实并非如此简单，因为卖场采购并不买账,消费者并不认可。随着促销力度递减、卖场进价和售价的提升,直接体现在门店上出现动销缓慢,尽管投放了一批又一批的消费者促销装，进行了形式多样的买赠抽奖活动,效果却并不理想，因为采购和消费者一样,更加认可简单而又粗暴的降价促销,而且力度一定要大，尽管你一遍又一遍地向他们传递价值营销的好处,他们依旧不为所动。
或许,客户的采购也明白,多样性的价值营销活动对于供零双方都有好处,然而在销量和毛利考核的重压之下,他们又忘记了长远,宁可一次次追要低价,讨要费用。就这样,双方都钻进了一个没有回头路的死胡同,三面墙上写着：价格、费用、妥协！只是,作为业务人员,我们妥协不了,我们要承担来自公司与客户的双重拷问。

找回自我

我是一个相对比较患得患失的人，笃信“人无远虑，必有近忧”，“生于忧患，死于安乐”。在竞争残酷的北京城，我每天被繁琐的工作和沉重的销量压力所困扰，时刻感受到对销售工作未来的迷茫与困惑的煎熬。事情做不好，销量也有问题，我就愈加过意不去，虽然责任远不用自己承担，压力也有领导去担当，但古语云“位卑不敢忘忧国”。我也常常自问是否自己想得太多，给自己徒增烦恼？但思考与检讨后，终于发现问题症结所在：并不是自己想得太多，而是做得太少、做得不好，甚至有点混日子。
销售人员应该有很高的自律性和自觉性，对自己的生活要有规划，要有目标和梦想。如果感到压力和迷茫，就要问问自己，是否自己做得还不够好？性格使然，我不是事后后悔的人，愿意为自己的行为负责，不管如何，日子不能浑浑噩噩地过，人生不能就此平庸下去。在慢慢了解了销售这份工作的意义，了解自己的缺点和长处之后，我理顺了工作中的头绪，开始坚定自己要有所作为的想法。尽管这个顿悟花了我三年时间，不得不说代价有些沉重，但庆幸的是自己能够迷途知返。
为了更全面和深入地了解所负责的客户，我翻出客户近几年的销售数据开始分析：同期增长分析、品类变化分析、竞争环境分析，等等。同时，我有针对性地加强与问题区域同事的沟通与交流，将表现优秀区域的市场操作方法与其分享并加以复制实施，及时将最新的促销方案、资料及数据信息等下发至各区域，及时解决区域反映的问题，逐渐加强彼此间的信心和信任。功夫不负有心人，从总部层面促销活动排挡的精心准备及反馈评估，再到区域活动销售突破的把控，我的那种迷茫、困惑和不自信已经慢慢消失，剩下的就是怎样去抓住机会，怎样去改正问题了。
我抛弃了之前的那种自由散漫的状态，远离了低级趣味的生活，用来锻炼身体和看书充电的时间越来越多，工作慢慢步入正轨，对于生活也愈加有信心。我用放任与迷茫的三年时间，找回一个自我，现在回想起来，心中虽有阵痛，但更多的是醒悟后的余悸。我告诉自己：面对未来，我还有机会，只是不能再“尽力而已”，而是要“倾尽全力”。

做一个卓越的销售人员

面对现实，面对压力重重的2011年，就此放弃承认失败吗？这不是一名优秀业务员的言行，更不是立志成为卓越销售人员的我的风格。那么，怎样去突破？怎样实现公司要求的进货目标？又该怎样避免和采购的正面冲突？这些问题，我都要找到答案。
现在看来，KA业务真的需要认真、细心、耐心和灵活，最重要的是勤奋，从这种意义上说，KA业务是检验自身最好的工作。要成为卓越的KA销售人员，我知道自己还要付出许多努力：
一、深入领会公司的政策方案。公司每个季度都会出台相应的市场方案,对方案深入的领会和运用,是我们作为业务人员最基本的要求,要在公司提供的“弹药库”里挑选最重型的“武器”进行突围——突破卖场采购的心理防线,突破消费者购买的防线,将产品最大化地销售出去。同时，必须对竞品动态有深入的了解,这是一个没有硝烟的战场,拼的不仅仅是勇气,还有实力。
二、把握谈判中的沟通和交流。沟通和交流的方式有很多种：发邮件、打电话、面谈、一起吃饭等，如何能在保住自己底线的同时，达到我们的目的？如果直接沟通不被接受，我们是否可以多迂回几次？强势与弱势、上风与下风之间，我们需要权衡把握，需要探寻采购的心理，但凡感情动物总有被打动的时候，只要给我们一个机会，就要把这个机会运用到最好。其实，对方需要的只是信心,而我们要做的就是让其看到这种信心。建立了信心和信任，所有的问题都不再是问题。
三、专业、勤奋与付出。都说做销售门槛低，谁都可以做，但真正能做好的却没有多少人。这里说的“做好”，不仅是工作本身，还包括公司、零售商的认可。既然选择了销售，就不要甘于做“一将功成万骨枯”的战士白骨，为什么我们不可以做那位将军？对数据的分析与处理、系统与区域的把控、谈判与演讲能力的提升、沟通与交流水平的提升等，我们要坚持不懈地磨练，只有这样才能引导市场发展，才能把控局面。做业务还要坚持深入市场一线、深入了解客户需求、深入探究问题本质、深入自我剖析，如果不学习、不提高，离淘汰也就不远了。
四、学会改变与创新。两点之间最短的未必是直线，尝试做一点改变，包括做人、做事和工作方式的改变，正面的交战决不出胜负，剑走偏锋也许会出其不意。门店分销的一点点变化、产品陈列表现的一点点变化、促销方式的一点点变化、与采购谈判被拒绝时心态的一点点变化，久而久之，这些点滴的改变或许就会产生一个大的变化。由量变到质变，其实就是这个道理。
销售是不是果真就如江湖？是不是真的一入江湖岁月催，“人在江湖，身不由己”?我们也许做不了那个改变世界的人，但我们可以改变自己——唤醒内心已被覆盖多时的梦想与斗志，不再虚度光阴，保持善良、正直的本质，不断学习与成长。也许我们会落后于其他同仁，但不到终点又怎能分出胜败？尽管在充满诱惑与困难的销售道路上，我们战战兢兢、如履薄冰，然而我们内心要充满阳光，反应到外在，就是永不放弃。
销售其实是最好的试金石。我们是通过不断的历练与打磨成为金子，还是随波逐流被消磨成粉末，每个人都会有自己的答案。希望在我的下一个三年，会给自己交一份圆满的答卷。

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