仲景香菇酱：小产品大未来

2011-9-14 14:27| 查看: 1441276| 评论: 2|原作者: 娄向鹏

摘要: 在宛西月月舒项目愉快合作捷报频传之后，2009年3月11日，宛西集团董事长孙耀志向福来讲起了西峡香菇。宛西集团所在的西峡，有中国香菇之乡的美誉，出口量占全国出口量的1/3，孙耀志董事长说，我的新宝贝就是香菇酱，你们看怎么搞？孙耀志董事长的想法与福来预测的农产品 ...

针对企业现阶段产能有限、资金有限、营销团队有限的局面，福来为仲景香菇酱制定了面-点-线-面的全国市场开拓路线图。
面：放眼全国。现在的规模做不了全国，但是战略眼光必须放远全国。全国春秋季糖酒会必须亮相，在行业内发出声音，抢占营养佐餐品类。
点：样板打造。重点做好河南样板市场的招商工作。河南是宛西制药的大本营，通过启动河南市场，探索模式、磨合队伍、积累经验，为启动全国市场打基础。
线：样板复制。在启动河南市场后，在陕西、山东、河北、北京、天津等华北市场摆兵布阵，快速复制。
面：全国启动。待华北市场成功启动后，选择招商好的重点省市进行模式复制。在品牌传播上，必须有战略高度，央视、重点卫视联动，最终启动全国市场。

推广策略：“三到”模式靶向出击

河南市场是仲景香菇酱营销战的第一战场，福来为仲景香菇酱量身打造“三到”市场推广模式：看得到、尝得到、买得到。

看得到
品牌传播，最好花小钱办大事。因此，要聚焦资源，靶向投放。
在电视广告投放上，与河南卫视王牌栏目《梨园春》展开深度战略合作，采用赞助、贴片、植入等形式，全方位、高渗透，用足用河南收视致高点。在地面，单一媒体规模化，大卖场+交通要道+主要商业街+批发市场。在南阳和西峡，更是将户外广告牌做到政府门前，这样时刻提醒政府，这可是咱家乡特产。春节前，投放10万小气球，一下就在人流攒动的商业街形成一道仲景香菇酱风景线。看不到是不可能的。
网络推广通过置顶、加精把话题贴排到首页。《西安宝马女狂奔600里，只为小小一瓶酱》、《哥找的不是香菇，是胃口！》、《一天一瓶酱，谁来帮我养女友》等话题吸引了很多网民关注。

尝得到
食品销售有一个突出特点是，好吃就是硬道理，好吃不怕尝，好吃易畅销。仲景香菇酱用产品卖产品，做足体验营销。
针对仲景香菇酱众口一词非常好吃的特点，福来提出，把试吃提升到战略手段的高度来运用。销售人员在KA卖场、社区、学校、写字楼（派发品尝装）开展大规律持续的品尝活动。
试吃谁不会做，但是仲景香菇酱却做得与众不同。仲景促销员从孩子入手，一是孩子喜欢试吃，二是孩子说好吃，家长哪有不买的道理。因此，孩子成为仲景香菇酱最好的试吃员、最好的促销员，最忠实的消费者和最热心的口碑传播者。

买得到
仲景香菇酱由于不像咸菜非常好吃，又是西峡特产，在河南，香菇酱已经被当做礼品。因此在渠道选择上一方面要在常规渠道铺到位，比如KA、连锁超市、批市、便利店，还有很重要一块就是特殊渠道。特殊渠道重点选择在名烟名酒店、特产店（这种渠道在河南非常多）、旅游景点。
另外，从南阳、西峡外出工作的人及当地领导到外省市出差，都喜欢把仲景香菇酱作为礼品带上几箱，结果，全国各地吃到者总是想方设法自己购买，为此，企业专门开通了网络销售渠道。仲景香菇酱虽然市场没走向全国，但是全国各地无数的消费者已经享到了口福，吃上了香菇酱，这为今后全国市场推广奠定了扎实的消费者基础。
仲景香菇酱上市第一年即香飘河南，周边陕西、山东、河北市场闻香而动，甚至新疆、浙江等地的经销商也蜂拥而至，一个小产品的大未来清晰可见。现在，一个年产值10亿元的香菇酱工业园在加快建设中。我们坚信，不久的将来，在中国调味酱市场一个与老干妈比肩的品牌就会诞生。（作者系福来品牌营销顾问机构董事长）
（编辑：张旭 4884537@qq.com）

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