和其正能否扳倒王老吉？

2011-8-19 16:01| 查看: 648678| 评论: 5|原作者: 孙鹏杨江涛

摘要: “老大”王老吉迟早会下乡“扫荡”，和其正要想赢，可选的套路是跟当初王老吉造反传统凉茶的方式一样来造反王老吉：先从改写游戏规则开始，重新定义凉茶。

假设和其正要挑战王老吉，该怎么挑战？
这不是因为我们爱挑事，事实上，二者的决斗已经势在必行。凉茶市场已经吹响了集结号，所有的局部战斗都是为了最终的会战。
这场未来的巅峰对决，其结果或许在今天已经确定。

和其正躲不过的一战

和其正发家秘诀
和其正能发迹，重要原因是乘坐了凉茶品类这辆高速成长的快车，单靠自力很难取得如此高速的成长。
凉茶品类在王老吉的大力宣传下，每年呈几何级数的倍增效应成长，和其正只需要“切分”得这个市场的部分“蛋糕”，就足以吃饱。
那么和其正是如何切分的呢？
答案是：中国市场的多层级结构间的壁垒。
王老吉在一线城市大鸣大放、攻城略地时，却无法顾及二、三线市场，多层级的中国市场为和其正提供了一个暂时安宁的港湾，可以自由成长。
和其正还在产品上做了区隔，更适合二、三线市场。比如：王老吉用铁罐装，和其正采用PET装，剂量更大（600ML装）；王老吉打的是正宗，而和其正产地是福建，不如广东凉茶正宗，就走更大剂量的“实惠”线路。
直白说，和其正就是更适合二、三线市场的凉茶，而且借助暂时的市场区隔，这场仗打得非常漂亮。
看看其他凉茶，销售额突破1亿都难。卧榻之侧岂容他人酣睡？在王老吉的“地头”上，其他凉茶品牌很难有生存空间。和其正有效地避开了这一点，成功地在二、三线发展起根据地，才壮大成今天30个亿的销售额。虽无法与王老吉的150亿相提并论，但对比大多数销售额不上亿的凉茶来说，已经是相当成功了。

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