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手下抱团懈怠新品类:咋办?

2011-8-11 15:33| 查看: 445614| 评论: 2|原作者: 刘 雷

摘要: 某市场的白总,在快消品行业摸爬滚打近20年,小有成就,一批多年的老部下一直帮他打理酒水类业务。近年行业竞争激烈,低端白酒举步维艰,白总开始关注新兴的功能类饮品和乳制品,并和国内一家二线品牌取得联系,得到 ...

从信念入手,解决团队思想包袱

很多经销商习惯对团队发号施令,但很少考虑团队成员的感受。经销商准备转型或做新产品时,需要给团队分析未来的趋势和希望,特别是对于跟自己打拼多年的老员工,更需要有深度的沟通,让他们感受老板的重视,告知团队会有更好发展,公司会做得更大,个人会有更多升职和涨薪机会,让其再发挥当年创业之勇,同时,老板需要这个团队的支持和努力。对于有潜力的产品,经销商要找厂方人员,请求给予大会宣传和告知前景的活动,让团队首先对产品有信心,对老板有信心,对未来有信心。厂方人员同时要对新产品和之前产品的市场操作差异给予指导和深度培训,让团队以积极的心态接受,以谦虚的精神应战。先从信念入手,解决团队的思想压力和包袱,并给予他们肯定,相信团队,这样才能让团队从心里先接受新的东西,让他们的情绪高涨起来,为实战市场做心理辅导。同时,经销商负责人、厂方经理要带头扎进市场,以榜样的力量带动员工,首先分析市场,以最优质客户为开拓契机,占据一方根据地,以点带面逐步盘活市场,鼓励业务人员,共同开疆拓土,方能取得市场之优势。

改革薪资制度,增加团队附加收入

科学的薪资制度是维持团队激情的一个定心丸,粗放式的提成制度,让团队在销售差异不大的市场,感受不到收入的差距,也感受不到压力,有了竞争和对比,才会变得更主动,因此,对于新产品的操作,可以从“基本薪资+提成”模式转化为任务量制度,细分为达成任务工资、市场表现工资、超额奖励工资等,让做得好的和不用心的出现明显工资差异,这样业务人员会努力拿到他可以拿到的其他薪资,例如市场表现中的铺市率工资、新网点开发工资、生动化陈列工资,这样算起来也会很可观。这会推动他们细心完成新品上市前的基础工作。同时,给予必要的保险福利制度,有了基本的保障,业务人员的心才能定下来,才能面对更高的市场要求。另外,销售旺季的加班费、大小节日的产品福利、交通补贴、电话补贴等,这些看起来很小的费用,如果制度健全,会让团队成员更加安心、舒心,更加忠诚!

增加新鲜血液,激活团队死水

老团队老资格现象和团队“恶性抱团”会让经销商有时无所适从,不敢轻易开刀,一旦团队出现抱团离职或对峙,会让没有后备力量的经销商很难堪。因而经销商需要伺机招纳新兵,增加新鲜血液,激活团队死水。新人可以做细市场和做好终端或厂方支持等缘由进入,加强培训,快速跟进老业务,进行渠道的熟悉和拜访,无形中给老员工压力。有了后备军,老员工会衡量自己的状态,增加对公司的服从度。对于招纳新兵,如果有老员工示威,可以“杀鸡儆猴”,让团队有紧迫感,专心市场,而不是钩心斗角耍小聪明。经销商做新产品,也需要新层次人员,改变之前的老模式,新鲜团队的介入,会激起潜在危机感,促使整个团队卖力竞争。另外,合理的薪资+良好的福利制度,也会在一定程度上起到激活团队死水、管理更顺畅的作用。

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引用 黄琬焱 2011-8-15 02:37
收益良多
引用 临风玉树 2011-8-12 09:26
收藏了

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