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手下抱团懈怠新品类:咋办?

2011-8-11 15:33| 查看: 100861| 评论: 2|原作者: 刘 雷

摘要: 某市场的白总,在快消品行业摸爬滚打近20年,小有成就,一批多年的老部下一直帮他打理酒水类业务。近年行业竞争激烈,低端白酒举步维艰,白总开始关注新兴的功能类饮品和乳制品,并和国内一家二线品牌取得联系,得到 ...
某市场的白总,在快消品行业摸爬滚打近20年,小有成就,一批多年的老部下一直帮他打理酒水类业务。近年行业竞争激烈,低端白酒举步维艰,白总开始关注新兴的功能类饮品和乳制品,并和国内一家二线品牌取得联系,得到试用期经销权。然而,团队原来的业务人员基本是兼职驾驶员,送货很有激情,让其做饮品烦琐的生动化工作,规律拜访,许多人做不来,就应付了事,满腹怨言,私下评论事情越来越难做了,也不见工资上涨,更没有激情去做市场开拓。表面上答应的事情,做起来大打折扣。厂方人员多次检验都不合格,考核后要求处理,其中一名员工以此为借口离职,跳到竞品那里继续做他熟悉的酒水业务,省心省力。其他人员也以工作强度为借口,和白总形成隐约对峙,暗示如果再这么严格就离职走人。白总深陷困境。
销售团队的士气和精神状态直接影响到工作效率,士气低落的团队无法接受打造新市场的重任。在稳定的市场中,凭借基本的产品优势和成熟渠道,机械工作的团队也能维持暂时稳定,但面对更高的挑战和新的业绩突破时,这种无所适从和低落怠慢的情绪,会一事无成。
白总这样的状况,是很多经销商由粗放型管理向精细化管理转变过程中的阵痛,属于正常的团队心态反应。如果白总不能理顺其业务人员,那么他的新品推广和新市场开发必然面临失败,如果严格管理,仅仅从工资方面给予一定的提高,会让团队暂时稳定,但是团队的工作状态和对现实状况的排斥会很难做出高的业绩,所以,这种状况的改变需要从多角度多方面进行整改和推进。
那么,如何“爆破”低落团队,将团队打造得更有精气神,积极主动迎接挑战呢?

本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2011年08期,转载请注明出处。(作者: 刘 雷)
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引用 黄琬焱 2011-8-15 02:37
收益良多
引用 临风玉树 2011-8-12 09:26
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