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如何进行客户信用评价

1999-3-1 08:00| 查看: 38277| 评论: 0|原作者: 刘林吉

摘要:
对业务员来说,回避销售风险是比销售更重要的工作。优秀企业和优秀业务员的杰出之处就在于他们能够做到“销售围绕回款转”。 经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是,不得不花大量时间去收款,并且最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。 要回避销售风险,就必须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价结果确定销售政策。 一、信用评价指标 信用评价主要依据回款率(应收款额)、支付能力(还款能力)、经营同业竞品情况三项指标确定。 1.回款率(应收款额)。A级客户的回款率必须达到百分之百,如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%,降为C级或D级。 2.支付能力(还款能力)。有些客户尽管回款率高,但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款,但欠其它厂家的货款甚巨,这样的客户最多只能认定为C级客户。 确定客户的支付能力主要看下列几项指标:①客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成,则资产负债率较高,信用自然降低;②客户的经营能力。如果客户的经营能力差,长期亏损,则支付能力自然下降;③客户、职员、供应商的满意程度。如果均有不满,则信用度降低;④是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产,由于房地产风险较高,资金占用量大,投资周期长,则信用降低,如果客户从事期货、股票交易,则风险更大,信用更低。 3.经营同业竞品情况。凡经营同业竞品(指竞争对手产品)者,信用自然降低为C级;凡以同业竞品为主者,信用等级为D级。 上述三项指标,以信用等级最低的一项为该客户的信用等级。 除了依据上述三项主要因素进行信用等级评价外,还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能、不良记录等多项因素对信用等级进行修正。 1.对公司产品的重视程度。如果客户以公司产品为主,则信用等级较高;如果将公司产品与其它公司产品同等对待,则信用等级降低;如果不以公司产品为主,公司产品仅仅是辅助经营项目,或者仅仅起配货作用,则信用等级更低。 2.送货和服务功能。如果客户对下级客户开展送货或服务,则控制市场的能力大大增强,信用等级也相应增强;如果是普通的“坐商”,则信用等级降低。 3.执行公司销售政策情况。如果客户未能很好地执行公司的销售政策,如经常倒货、低价倾销,则信用等级要大大下降。 4.不良记录。如果客户曾经有过不良记录,如曾经欠款不还等,无论是针对本公司还是针对其它公司,信用等级应降低。 二、如何利用信用等级对客户进行管理 信用评价不是最终目的,最终目的是利用信用等级对客户进行管理。公司和办事处应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。 对A级客户,在客户资金周转偶尔有一定困难,或旺季进货量较大,资金不足时,可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限,回款宽限期以不超过10天为限。 对B级客户,一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时,应该讲究艺术性,不要过分机械,不要让客户很难堪,应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下,再通知公司发货。 对C级客户,一般要求先款后货,如对一家欠债甚巨的客户,业务员要坚决要求先款后货,丝毫不能退让,而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后在该区域的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户,应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。 对D级客户,坚决要求先款后货,并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。 三、客户信用评价应该动态进行 客户信用是不断变化的,有的客户信用在上升,有的则在下降。如果不对客户信用进行动态评价,并根据评价结果调整销售政策,就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满,也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次,时间最长不能超过两月一次。业务员对客户的信用评价结果必须及时通知办事处主任、销售公司业务主管领导。 四、新客户的信用评价 第一次交易的客户,其作用一般按C级客户对待,实行“先款后货”,待经过多次交往,对客户信用情况有较多了解后(一般不少于三个月),再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是,要谨防一些异常狡猾的骗子头几笔生意故意装得诚实守信,待取得信任后开始行骗的现象。 五、信用评价信息源 评价客户信用的各项信息从哪里来,是困扰一些业务员的问题。要获得这些信息,就要做好三项工作,一是做好客户交易记录,对每笔业务往来都有详细的记录;二是多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触,从与他们的接触中能够获得有关客户经营方面、客户信用方面的大量信息;三是对获取的大量信息,有些甚至相互矛盾的信息去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确、可靠。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版1999年03期,转载请注明出处。

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