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对经销商的政策条例

2000-6-1 08:00| 查看: 53018| 评论: 0|原作者: 北京 姚厚亮

摘要:
在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中间通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费者而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种: 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则: 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有: 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格,销售目标越大,享受价格折让越大。 3.送到价政策。为实现“以近养远”,维持良好秩序,可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策,不鼓励自提。 例:某厂家在郑州,该政策为“以郑州为中心,方圆500公里之内送到价为20元/件,500公~800公里,送到价为22元/件。 二、回款政策 (一)原则: 安全第一,厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策: 1.常用叫款方式: 先款后货; 先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款); 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策: 依据:各级主管人员确认并予以担保。 方法:等级分为A、B、C、D等。 待遇:级越高,授信越大。 例:A级为先货后款,D级为先款后货。 3.帐龄管理政策: 原则:账龄逾期,停止发货。 方法:不同产品、不同级别客户,账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则: 1.有效去除阻力,加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策: 1.返利政策: 月终或年末结算,将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等),通常采用一票否决制,即三者有其一没达到则取消返利,目的是控制商家交易行为。 例:某产品月返利政策为一批进价20元/件,月返利1元/件,基本铺货量为80件,铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为,则返利1000元,折货物50件,即返商家50件货物。 2.积分政策: 这是一定时间内综合考察经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况,单项积分,累计得奖的一种政策。 例:某厂政策为经销商年末累计积分达10分者,奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分,500万元计10分,不足200万元者计5.5分……,开拓5家新客户计6分,开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元,但开拓新客户为1家,则此经销商共计6分,不能得到夏利轿车的奖励。 3.其他奖励政策: 综合考虑经销商完成目标情况,不定期地适当给予相应奖励,如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 4.协作支持政策: 厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持(租房)以及门面装修支持,但经销商应严格按厂家要求销售产品。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2000年06期,转载请注明出处。

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