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医药企业如何培训经销商

2000-3-1 08:00| 查看: 186041| 评论: 0|原作者: 绍兴/李生校

摘要:
经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。 一、经销商培训的主要内容 对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的培训内容主要应当包括以下几个方面: 1.公司形象和品牌的推广 培训过程中首先应该向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些,最主要的目的是建立起信任,树立起信心,这是经销商培训的基础,也是区别于一般竞争者的独到做法。 在这方面,要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。 2.公司的产品 应着重介绍公司产品研制的技术依托,公司产品的独到之处,或独特功效,树立良好的市场定位,以区别于竞争者及其产品。这时,应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的利益,尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式,鼓励经销商大胆经销本公司的产品。 3.公司的销售政策 在开展对经销商的培训工作之前,一定要做好充分的市场调研工作,了解当地的价格水平,制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面,公司营销人员一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策,如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。 4.公司的营销队伍推介 应着重向经销商推介公司营销人员经过良好的培训,有敬业精神,有专业水准。在推介培训之前,市场部一定要做好充分的准备,对营销员进行良好的训练,市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜访。一般说来,经销商在具有敬业精神、训练有素的营销员面前是很难拒绝的。 5.公司的营销支持 应着重向经销商推介公司的学术支持、推广支持、管理支持,还包括公司能为经销商提供的助销措施、公关运作等等。 6.营销理念的交流 经销商面对日益激烈的市场竞争压力,会十分热衷于从外界获取经验,一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中,与经销商取得更多的一致与认同。 7.双方合作的权利与义务(略) 8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施 当然,还会有许多内容是经销商所关心的,比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法;从较低层面上去看,还包括营销中的实际操作技巧等等。 二、经销商培训的主要方式并非所有的经销商都值得去做培训工作,要做好深入的调研工作,选择真正能作为战略伙伴的经销商去做此项工作。必须考虑经销商有良好的信誉和财务状况,有较强的市场拓展能力,有积极进取的意识,尊重公司的价值观、关注本公司的营销状况,有长远打算,在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图,面对新的诱惑能够把握自己。 在选择有进取心、合作意识和营销能力的经销商前提下,可以运用以下方式对经销商进行培训: 1.拜访洽谈式 运用拜访洽谈的形式,和经销商进行深入的沟通,使经销商理解公司的价值观,了解本公司的运作情况和产品情况,了解公司的营销努力。这种方式要求事先做好充分的准备,准备好资料,列好洽谈提纲,做好充分的心理准备,以取得经销商的认同。洽谈的场所最好是在办公室,其次是宴请场合。 2.演示推广式 准备好电脑设备,或VCD或幻灯机以及宣传资料,在经销商组织下,在会议室向经销商有关人员推介。这种形式比较正规,容易取得经销商的信任,但沟通上太拘泥于形式,会有沟通上的困难。 3.信函方式 由于现代通信事业的发达,人们越来越懒于写作,用信函方式介绍公司、推广公司、交流信息,有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑经销商中的主管和主要业务人员。必要时范围可适当放大,有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难,扫除障碍。 三,经销商培训中要注意的问题 1.一定要慎重选择经销商。 2.一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺,致力于和经销商在互惠互利上的沟通,让经销商感受到公司的价值,感受到公司可能给他带来的长远利益。 3.一定要认真做好调研工作,广泛收集信息,做好充分的材料和案例准备。 4.在开展培训的同时,营销员一定要勤勉地开展工作,以实际行动来取得经销商的信任。 5.培训一定要从实际出发,讲究效果,讲究技巧,因人因地而异,切忌书生气,为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩,起到四两拨千斤的作用。 6.公司的企业文化一定要进一步完善,没有这方面的实力,就谈不上对经销商的培训,可能反过来要人家来培训呢。 7.不要把希望完全寄托在经销商身上,他们当中,或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2000年03期,转载请注明出处。

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