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信用额度的设定

2001-3-1 08:00| 查看: 64313| 评论: 0|原作者: 江苏 孙爱中

摘要:
银货两清,是公司和行销人员极力追求的。但现金交易面临着两个问题:一是若竞争对手进行赊销,则坚持不赊销的公司销售工作不易展开;二是针对现金交易,公司往往会在价格等方面作出让步,这将会降低公司的销售利润率。若进行赊销,大量的应收款就有可能造成坏帐,或者降低资金使用效率;如不能很好地清收,最终将会使企业面临倒闭的局面。因此,在实际行销工作中确定一个信用额度(即授与某客户在一定范围内可以赊购的权力,超过此范围,必须用现金购货)就显得相当重要。 根据时间长短,信用额度可分为长期信用额度和短期信用额度。长期信用额度往往以一年为限,也有超过一年的,长期信用对于稳定公司客户关系和销售量是很有好处的。短期信用往往不超过一年,多数在一二个月以内,短期信用有利于促进公司当期销量的提升。短期信用的发放是长期信用的基础,一个不能享受短期信用的客户,是不可能享受长期信用的。 设定信用额度应该考虑哪些因素呢?首先,要考虑公司的因素:1.公司的财务状况允许多大规模的赊销。2.公司的市场目标是扩张、防守还是退缩,如扩张,则需要更多的赊销客户、更高的赊销额度。3.公司的产品利润状况。对高利润的产品,可以提高信用额度,若产品利润低则不可能提供赊销。4.公司产品在市场上的生命周期。在产品导入期、成长期,因为推广的需要,要有较高的信用额度,而在成熟期和衰退期,则可以降低信用额度以求得更多的现金。其次,要考虑客户的因素:如果可以得到客户的财务报表,就可以分析其流动比率和速动比率,但这不容易做到,只能定性分析。一个优秀的经销商,应该具备三个方面的条件:资金实力强,推广能力强和信誉好。在实际工作中,公司往往根据客户反应出的信息,将客户由优到劣分成A、B、C三类。A类客户不存在坏账的风险,而且能满足公司的市场需要,可以给予很高的信用额度:B类客户是属控制类型,有一定的风险,信用管理工作主要是针对这类客户;C类客户风险较大,他能享受到的信用额度应该很低。最后,要考虑和客户之间的关系,客户能不能认同和相信公司,将决定公司产品在客户处的占有率。对于主推本公司产品并能紧密配合公司的各项政策措施的客户,公司可以给予较高的信用额度,以支持其发展,反之则给予较低的信用额度。 经多部门综合协商,决定给某客户发放信用后,如何计算和确定具体的信用额度呢?这里虽不存在标准的做法(各个行业和各个公司都有具体的情况),但有一个总的原则,就是风险要小于收益。以下几种方法可供参考,尤其是在不容易获取对方的真实财务数据时。 1.参照历史经验。如果在以前的业务来往中,给予过客户某一信用额度,客户能及时结清,而客户的财务状况没有发生大的变动,则可以原来的信用额度为基础,进行适当调整再重新发放。 2.以销售额作为计算依据。公司信用政策里销售的赊销比率已确定,可拿客户上月的销售额(或预期销售额)×赊销比率,则得到客户下个月的信用额度。利用这种方法的好处是迫使客户达到销量,避免出现赊销额和销售额不匹配的情况。 3.以利润作为计算的依据。公司的销售利润率可知,通过预测客户在信用期限内的销量,算出客户对公司的利润贡献,客户所享受的信用额度不超过他所贡献的利润。这种方法在发放长期信用时常用。另外,有的公司在每笔交易中,以利润率为依据,要求客户在支付现金时,不得低于某一百分比,以确保自己的利益。 4.以其他公司为参照。在一个行业中,一些公司的信用政策是很严格的,比如那些畅销品牌,和这些公司打交道的客户必须具备很强的实力,因此,可以通过测算客户所销这类品牌的销售量应该必备的资金,向他提供低于这一资金的信用额度。另外,若其他公司已向我们的目标客户提供了信用,则我们提供的信用额度最好不超过对方的信用额度,除非有充分理由相信我们所做的是对的。这时要注意,各公司向同一客户提供信用,会弱化客户的偿债能力。 5.综合评估。公司的财务人员、信用管理人员和业务人员坐到一起对客户所展现的各种信息进行分析,确定信用额度。这种方法在推广新产品时常常采用,而且在数额巨大时,往往要对方出具第三方担保。 6.小额试贷法。向某一客户提供信用额度往往要涉及多个部门,需要很长时间。有时为了便于业务的迅速开展,可向客户先提供一个很小的信用额度,以建立合作关系,即使有很大的风险,这一额度也会不影响公司的大局。随着交往的增多,再重新设定信用额度。 信用额度设定工作完成后,作为信用管理人员应密切注意客户信用的使用,以及客户经营情况的变化,及时检查信用额度的执行情况,随时准备重新评定信用额度,以利公司销售目标的完成,确保公司利益不受损害。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年03期,转载请注明出处。

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